Sales Meeting: Das erfolgreiche Vertriebsmeeting!

Ein Sales Meeting ist nur dann gut, wenn die Teilnehmer nach dem Sales Meeting inspirierter und motivierter nach Hause fahren, als wie sie hingefahren sind. Kurz: Im Idealfall nutzt ein Vertriebsmeeting der Leistungssteigerung. Doch leider demotivieren eher Vertriebsmeetings, da sie für viele Teilnehmer in keinem gesunden Verhältnis zum Aufwand stehen. Das macht sich an folgenden Aussagen der Vertriebsmitarbeiter bemerkbar:

• „Zum Glück habe ich dann Urlaub, da muss ich dann nicht zum Sales Meeting.“
• „Zuhause muss ich eh alles nacharbeiten, bringt mich nicht wirklich weiter.“
• „Das, was die da sagen, können wir eigentlich auch alles online machen. Wozu der Aufwand?“

Ein Sales Meeting darf nicht zum Selbstzweck degenerieren

So manch ein Sales Meeting habe ich bereits erlebt. Aus meiner eigenen Erfahrung als Vertriebler, der 10 Jahre in der Markenartikelindustrie gearbeitet hat, und der seit 2009 als selbstständiger Vertriebstrainer Unternehmen dabei unterstützt, leichter ihre vertrieblichen Ziele zu erreichen, meine persönlichen Top drei Fehler bei der Durchführung von Vertriebsmeetings:

• Es finden zu viele Sales Meetings statt: Als angestellter Verkäufer trafen wir uns zweimal im Monat. Zusätzlich kamen noch halbjährliche Bundeskonferenzen hinzu. An sich ist ein häufiger und kurzer Austausch gut, wenn es sich wirklich um einen Austausch handelt. Das heißt, Informationen werden nicht nur hierarchisch von oben nach unten verteilt, sondern auch von unten nach oben. Werden diese Veranstaltungen aber überwiegend dazu genutzt, um Wissen zu vermitteln, welches man auch hätte schriftlich oder online vermitteln können, dann liegt hier großes Einsparpotential vor.
• Das Sales Meeting geht über zu viele Tage: Es gibt Unternehmen, die rufen einmal im Jahr ihre gesamten Vertriebler zusammen, um an 3 bis 5 Tagen das gesamte vergangene Jahr zu besprechen – und auch das nächste. Natürlich kostet das zusammentrommeln des gesamten Vertriebs Geld. Doch was bringt es, wenn spätestens nach 2 Tagen die Teilnehmer nicht mehr so aufnahmebereit sind – und viele Botschaften an den Folgetagen letztlich verloren gehen?
• Es gibt im Sales Meeting zu viele Tabus: Was bringt es, wenn man 20 oder 200 Menschen Vertriebler in einen Raum einlädt, aber nicht wirklich über das gesprochen wird, was für die Vertriebler relevant ist? Oft haben Vertriebler Schwierigkeiten, weil beispielsweise deren besten Kunden von Mitbewerber angegangen werden, oder sie über nicht genügend Ideen verfügen, wie sie neue Kunden gewinnen. Wenn sie auf diese entscheidenden Fragestellungen keine fundierten Antworten und Hilfen bekommen, welchen Sinn macht es dann, diese Mitarbeiter aus ihren Verkaufsalltag zu reißen?

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Für Abwechslung sorgen Gastredner. Denn diese bringen neue Impulse, damit alle Beteiligten noch besser vorankommen. So wurde ich beispielsweise schon oft eingeladen, um beispielsweise Vertrieblern zu inspirieren, wie

• mit Hemmungen bei der Akquise souveräner umgegangen wird,
• weniger schnell Rabatte aufgrund von Einkaufstricks verschenkt werden und
• sie besser am Ball bleiben, auch wenn ihr Zielkunde erst einmal ablehnt.

10 Impulse für ein erfolgreiches Vertriebsmeeting

Nachfolgende Fragestellungen helfen Ihnen dabei, ihr gesamtes Tagungskonzept zu überdenken – und zu justieren:

1. Was sind die Hauptprobleme Ihres Vertriebsteams? Wie können Sie diesen mit einem Sales Meeting dabei helfen, diese weniger zu haben bzw. besser mit diesen umzugehen, um die vertrieblichen Ziele sicherer zu erreichen?
2. Welche Informationen können Sie schon vorab geben, so dass möglichst wenig Zeit mit reiner Informationsvermittlung verschwendet wird?
3. Wie können Sie sicherstellen, dass nicht nur das „was“ vermittelt wird, sondern auch das „wie“ klar besprochen wird? Denn wenn jeder Vertriebler zuhause alles nacharbeiten muss, um sich selbst Gedanken über die Umsetzung zu machen, dann ist die Gefahr groß, dass manche sehr erfolgreich umsetzen – und andere nur durchschnittlich bis überhaupt nicht.
4. Wie können Sie den Teilnehmern das Gefühl geben, für das richtige Unternehmen tätig zu sein, für welches es sich lohnt, sich engagiert einzusetzen?
5. Wie können Sie den Vertrieblern Wertschätzung entgegenbringen, so dass diese sich nicht nur als Nummer fühlen, sondern als individueller Mensch mit Wünschen, Sorgen und Bedürfnissen?
6. Welche Möglichkeiten gibt es, um abteilungsübergreifend die Mitarbeiter zu vernetzen, damit diese gegenseitig noch mehr Verständnis für deren Vorgaben, Verhaltensweisen und Probleme entwickeln?
7. Was können Sie tun, damit die Teilnehmer Spaß haben?
8. Wie werden Sie sicherstellen, dass sich nach einem Sales Meeting auch wirklich etwas im positiven Sinne ändert, so dass die Teilnehmer das Gefühl haben, dass nicht nur geredet wird, sondern sich auch wirklich etwas verändert?
9. Welche konkreten Ideen und Kniffe werden Sie den Vertrieblern an die Hand geben, damit diese schon kurz nach dem Vertriebsmeeting merken, dass sich die Veranstaltung gelohnt hat, da sie nun leichter oder schneller oder sicherer mehr Umsatz machen?
10. Wie wollen Sie mit den Vertrieblern umgehen, die zwar stets bei den Vertriebsmeetings dabei sind, aber irgendwie den Eindruck vermitteln, dass sie nur körperlich anwesend sind, aber nicht geistig?