Kosmetik verkaufen – so gelingt Ihnen mehr Umsatz

Wie kann ich Kosmetik verkaufen? Eine Frage, die viele Friseure und Kosmetiker beschäftigt. Nachfolgend Tipps für mehr Umsatz durch den Verkauf von Kosmetik an Kunden im Salon und Institut, die ich auch in meinen Verkaufsseminaren speziell für Kosmetiker gebe. Diese Tipps sind nicht nur für Friseurprodukte bzw. Kosmetikprodukte hilfreich, sondern auch für sämtliche Dienstleistungen der Beauty-Branche.

Wie muss ich mich vorbereiten, um Kosmetik zu verkaufen?

Sie können nur dann Kosmetik verkaufen, wenn Sie sich diese zuerst selbst verkauft haben. Anders gesagt: Alle Produkte, die sie schon lange in ihrem Regal stehen haben, verkaufen Sie deswegen nicht, weil sie entweder diese Produkte selbst nicht mögen, oder gar nicht wissen, warum diese eine Bereicherung für ihre Kundschaft sind. Darum: Beschäftigen Sie sich mit Ihren Produkten und finden heraus, wie Ihre Kunden daraus für sich Nutzen ziehen können. Eine gute Gesprächsvorbereitung ist die Voraussetzung, um sein Verkaufstalent zu entfalten.

Welche Haltung brauche ich, um erfolgreich Kosmetik zu verkaufen?

Verkaufen ist gut, wenn es für beide Seiten passt. Leider beleidigen viele Friseure und Kosmetiker ihre Kunden, weil sie ihnen von sich aus keine passenden Konzepte zur besseren Pflege anbieten. Viele glauben, sie würden damit ihren Kunden das Geld aus der Tasche ziehen. Doch erwarten Kunden nicht von Profis konkrete Empfehlungen? Wer passende Produkte und Dienstleistungen empfiehlt, drängt nicht auf, sondern bietet den Kunden Service – und macht den Umsatz.

Warum sollte ich mehr Fragen stellen?

Es ist zweitrangig, was Sie als Friseurin oder Kosmetikerin aus fachlicher Perspektive sehen und denken – entscheidend ist erst einmal, wo Ihre Kundin für sich Verbesserungsbedarf wahrnimmt. Denn dort, wo Ihre Kundin Sorgen hat oder Chancen sieht, dort können Sie leichter und gezielter, weil anstrengungsärmer, passende Kosmetik anbieten. Deswegen sind viele gute Fragen kein Kann, sondern ein Muss. Denn erst, wenn Sie Ihre Kundin wirklich verstehen, können Sie gezielt beraten und auch verkaufen.

Wie soll ich sprechen, um besser zu verkaufen?

Leider sprechen viele Friseure und Kosmetiker künstlich oder untypisch, wenn sie Kosmetik verkaufen wollen (oder gar müssen). Da wird so manch eine Kundin schnell hellhörig und denkt „Die spricht nun plötzlich so komisch mit mir, die will mir was verkaufen! Obacht!“ Wenn Sie allerdings normal, freundschaftlich und auf Augenhöhe Verkaufsgespräche führen, dann nimmt die Kundin das Gespräch nicht als lästiges Verkaufsgespräch war, sondern als Hilfestellung zwischen Freunden – und lässt sich leichter überzeugen.

Wie verkaufe ich mehr Kosmetik?

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil mit diesen gar nicht erst angefangen wird. Viele warten darauf, dass die Kundin sich von sich aus meldet. Weitere halten sich mit dem Anbieten zurück, weil sie sich daran erinnern, dass sie schon mal vor vielen Jahren ihrer Kundin etwas angeboten haben – und diese damals schon nicht wollte … Wer locker Verkaufsgespräche mit Einladungen wie „Ich habe eine Idee, wie …“ oder „Darf ich Ihnen mal zeigen, wie …“ wird mehr verkaufen.

Wie erhöhe ich die Kaufwahrscheinlichkeit?

Wenn die Kundin spürt, dass Sie als Friseurin oder Kosmetikerin Produkt- und Dienstleistungsempfehlungen geben, weil sie voll hinter Ihrem Angebot stehen, erhöhen sie deutlich die Kaufwahrscheinlichkeit. Denn spürt die Kundin, dass sie sich in Allgemeinplätzen verlieren, dann fühlt sie sich nicht als wertgeschätzter Mensch, sondern als Nummer – bzw. Mittel zum Zweck, damit Sie Umsatz machen.

Welche Technik soll ich beim Verkauf von Kosmetik nutzen?

Es gibt ein paar Kniffe in der Einwandbehandlung, die eine sehr große Wirkung haben. So ist beispielsweise die Einwandvorwegnahme eine super Möglichkeit, um das Gespräch lockerer zu führen. Denn wenn Sie Einwände von sich aus äußern, bevor die Kundin diese äußert, fühlt diese sich verstanden – und kauft eher. Statt das sie also präsentieren und abwarten, bis die Kundin Sie nach dem Preis fragt, sagen Sie diesen beiläufig während der Präsentation. So spürt die Kundin, dass Sie kein Problem mit dem Preis haben, und hat diesen dann meist auch nicht.

Welche Fragen sollte ich stellen?

Natürlich könnten Sie warten, bis die Kundin von sich aus sagt „Ja, das hätte ich gerne!“, doch Sie können auch Käufe erleichtern, indem Sie Ihre Kundin zwischendurch fragen. Meinungsfragen sind hier oft sehr zielführend – und unaufdringlich. Beispielseise „Was halten Sie davon, wenn wir gleich einen Termin für in fünf Wochen machen?“ oder „Was halten Sie davon, wenn Sie einfach das Shampoo mal mitnehmen, und sich selbst davon überzeugen?“

Wie erhöhe ich den durchschnittlichen Kassenbon?

Sie haben schon sehr viel erreicht, wenn Sie überhaupt ein Verkaufsgespräch anfangen – und sogar ein Produkt oder eine Dienstleistung mehr verkaufen. Damit stehen Sie schon deutlich besser da, wie die große Mehrheit in der Beauty-Branche. Dennoch gibt es oft auch Möglichkeiten, einer Kundin noch weitere passende Produkte zu verkaufen. Denkbar sind hier unter anderem Formulierungen wie „Ich habe noch eine Idee, wie Sie … Darf ich das noch mal zeigen?“ oder „Ach, eine Sache habe ich noch für dich. Das musst du gesehen haben, schaue mal hier …“

Verkaufen Sie sich Ihre Friseurprodukte / Kosmetikprodukte zuerst selbst!

Es passiert nicht selten, dass manche Friseurprodukte bzw. Kosmetikprodukte länger im Verkaufsregal stehen bleiben, wie andere. Doch woran liegt es? Ganz einfach: Friseure und Kosmetiker können nur das verkaufen, wohinter sie voll stehen, denn alle Menschen haben ihre Lieblingsprodukte. Haben nun von 40 Produkten im Verkaufsregal 20 das „Pech“, nicht zu den Lieblingsprodukten der Mitarbeiter bzw. Belegschaft zu gehören, degenerieren sie zum Staubfänger. Doch haben dies Friseurprodukte bzw. Kosmetikprodukte verdient?

Darum ist es elementar, dass alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt genau wissen, was welches Produkt „kann“ bzw. wofür es sinnvoll ist. In Berufsschulen werden oft, wenn es um das Verkaufen lernen geht, nur die Inhaltsstoffe von Produkten abgefragt, doch Kunden im Salon oder Institut kaufen in der Regel keine Inhaltsstoffe, sondern einen individuellen Nutzen aufgrund Ihrer Nutzenargumentation.

Gute Verkaufsargumente, um Friseurprodukte zu kaufen:

• Längere Haltbarkeit der Haarfarbe
• Leichtere Kämmbarkeit der Haare
• Mehr Leuchtkraft

Gute Verkaufsargumente, um Kosmetikprodukte zu kaufen:

• Weniger Fältchen
• Besseres Hautbild
• Weniger Rötungen

Diese Argumente verstehen auch Kunden, denn das sind Bedürfnisse, die viele haben – und für Lösungen offen sind.

Geben Sie konkrete Empfehlungen für passende Friseur- und Kosmetikprodukte

Nun ist es aber nicht so, dass Kunden die gleiche Wahrnehmung wie Friseure und Kosmetiker haben. Sie sehen beispielsweise bei einer Kundin Fältchen an den Augen. Als die Kundin reingekommen ist, haben Sie vielleicht sogar schon sofort gesehen, dass ihre Haut übermäßig gerötet ist. Und als sie die erste Dienstleistung durchführen wollten, merkten sie, dass die Haut auch etwas mehr Feuchtigkeit durchaus vertragen könnte. Aber will die Kundin deswegen gleich alle drei „Probleme“ beseitigen? Nicht unbedingt! Aus Ihrer fachlichen Sicht würden Sie nun vielleicht entsprechende Kosmetikprodukte empfehlen, aber im Verkauf ist es nicht entscheidend, was Sie denken, sondern was Ihre Kundin denkt! Sollten Sie nun nämlich gleich zahlreiche Produktempfehlungen aussprechen, kann dies die Kundin überfordern – und sie verschließen.

Darum ist es entscheidend, langsam vorzugehen – und erst mal herauszufinden, was aus Kundensicht wirklich problematisch bzw. verbesserungswürdig ist – und was nicht. Denn sehen Kunden mit Ihnen gemeinsam ein Problem, dann werden diese auch kaufen. Sehen Kunden aber kein Problem – sondern nur Sie als Friseurin oder Kosmetikerin, dann können Ihre Bemühungen, Friseurprodukte bzw. Kosmetikprodukte zu verkaufen, schnell als aufdringlich und nervend empfunden werden.

Verstehen Sie Einwände als versteckte positive Wünsche

Wollen Sie Friseurprodukte oder Kosmetikprodukte verkaufen, dann ist es ganz natürlich, dass Kunden sich fragen, was gegen den Kauf sprechen könnte. Folgerichtig stellen sie fragen, die teilweise für Stress bei der Kosmetikerin bzw. Friseurin sorgen können:

• „Aber im Supermarkt ist das doch viel billiger!“
• „Ich habe noch!“
• „Das vertrage ich nicht!“
• „Oh, das ist ja ganz schön teuer!“
• „Ich habe das im Internet 3 Euro günstiger gesehen – und dort gekauft!“

Doch letztlich wollen Kunden nur die Sicherheit, dass es das natürlichste von der Welt ist, jetzt dieses Produkt zu kaufen. Mit der Haltung, dass Einwände versteckte positive Wünsche sind, können Sie wesentlich souveräner erklären. Diese Haltung hilft Ihnen auch, wenn Sie Preiserhöhungen mitzuteilen haben.

So hören Sie beispielsweise beim Einwand „Aber im Supermarkt ist das doch viel billiger!“ dann nicht „Warum willst Du soviel Geld von mir?“ sondern „Bitte gib mir die Sicherheit, dass es sich lohnt, etwas mehr Geld dafür zu bezahlen!“. Wer nämlich das positive aus Aussagen heraushört, kann bessere Gespräche auf Augenhöhe führen.

Kunden vertrauen Ihnen – und erwarten Empfehlungen von Ihnen

Leider gibt es viele Gründe – oder besser Ausreden? – dafür, Produkte im Salon bzw. Institut nicht zu empfehlen. Beispielsweise:

• „Dafür habe ich keine Zeit!“
• „Die Kundin hat kein Geld!“
• „Ich habe es schon mal versucht (vor 4 Jahren), da wollte die Kundin auch schon nicht!“
• „Habe ich vergessen!“
• „Die Kollegen verkaufen ja auch nicht – warum sollte dann also ich?!“

Egal, was die Gründe sind, letztlich geht es darum, der Kundschaft zu helfen – und Kaufeinladungen auszusprechen. Getreu dem Motto „Gib jedem Kunden die Chance nein zu sagen, vielleicht sagt er ja!“ könnte man locker und auf Augenhöhe wie folgt in das Verkaufsgespräch gehen:

• „Frau x, ich habe da eine Idee, wie Ihre Haarfarbe noch länger hält. Darf ich Ihnen da mal etwas zeigen?“
• „Sie haben vorhin gesagt, das x stört. Da habe ich was, schauen Sie doch mal bitte hier.“
• „Sie sagten, sie hätten schon öfters etwas versucht,
  um x zu erreichen. Da haben wir sehr gute Erfahrungen mit y gemacht.“ (und dann
  das Produkt in die Hand geben.)

Wie kann ich mein Talent beim Verkaufen von Kosmetik verbessern?

Im Handwerk sagt man ja bekanntlich, dass man erst ausgelernt hat, wenn alle Finger gleich lang sind. Genauso ist das auch mit dem Verkaufen. Selbst die Menschen, die schon sehr gut verkaufen, können immer noch was dazu lernen, um einfach noch mehr Spaß am beraten und verkaufen zu haben. Auch gibt es so manche, die sich irgendwann langweilen, wenn sie Verkaufsgespräche immer auf der gleichen Art und Weise führen. Darum fragen Sie sich nach jedem Gespräch „Was lerne ich aus diesem Gespräch?“, um zunehmend Ihre Verkaufskompetenz zu steigern.

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