Kosmetik verkaufen – so gelingt Ihnen mehr Umsatz

Wie kann ich Kosmetik verkaufen? Eine Frage, die viele Friseure und Kosmetiker beschäftigt. Nachfolgend zehn knackige Tipps für mehr Umsatz durch den Verkauf von Kosmetik an Kunden im Salon und Institut, die ich auch in meinen Verkaufsseminaren speziell für Kosmetiker gebe. Diese Tipps sind nicht nur für Friseurprodukte bzw. Kosmetikprodukte hilfreich, sondern auch für sämtliche Dienstleistungen der Beauty-Branche.

Wie muss ich mich vorbereiten, um Kosmetik zu verkaufen?

Sie können nur dann Kosmetik verkaufen, wenn Sie sich diese zuerst selbst verkauft haben. Anders gesagt: Alle Produkte, die sie schon lange in ihrem Regal stehen haben, verkaufen Sie deswegen nicht, weil sie entweder diese Produkte selbst nicht mögen, oder gar nicht wissen, warum diese eine Bereicherung für ihre Kundschaft sind. Darum: Beschäftigen Sie sich mit Ihren Produkten und finden heraus, wie Ihre Kunden daraus für sich Nutzen ziehen können. Eine gute Gesprächsvorbereitung ist die Voraussetzung, um sein Verkaufstalent zu entfalten.

Welche Haltung brauche ich, um erfolgreich Kosmetik zu verkaufen?

Verkaufen ist gut, wenn es für beide Seiten passt. Leider beleidigen viele Friseure und Kosmetiker ihre Kunden, weil sie ihnen von sich aus keine passenden Konzepte zur besseren Pflege anbieten. Viele glauben, sie würden damit ihren Kunden das Geld aus der Tasche ziehen. Doch erwarten Kunden nicht von Profis konkrete Empfehlungen? Wer passende Produkte und Dienstleistungen empfiehlt, drängt nicht auf, sondern bietet den Kunden Service – und macht den Umsatz.

Warum sollte ich mehr Fragen stellen?

Es ist zweitrangig, was Sie als Friseurin oder Kosmetikerin aus fachlicher Perspektive sehen und denken – entscheidend ist erst einmal, wo Ihre Kundin für sich Verbesserungsbedarf wahrnimmt. Denn dort, wo Ihre Kundin Sorgen hat oder Chancen sieht, dort können Sie leichter und gezielter, weil anstrengungsärmer, passende Kosmetik anbieten. Deswegen sind viele gute Fragen kein Kann, sondern ein Muss. Denn erst, wenn Sie Ihre Kundin wirklich verstehen, können Sie gezielt beraten und auch verkaufen.

Wie soll ich sprechen, um besser zu verkaufen?

Leider sprechen viele Friseure und Kosmetiker künstlich oder untypisch, wenn sie Kosmetik verkaufen wollen (oder gar müssen). Da wird so manch eine Kundin schnell hellhörig und denkt „Die spricht nun plötzlich so komisch mit mir, die will mir was verkaufen! Obacht!“ Wenn Sie allerdings normal, freundschaftlich und auf Augenhöhe Verkaufsgespräche führen, dann nimmt die Kundin das Gespräch nicht als lästiges Verkaufsgespräch war, sondern als Hilfestellung zwischen Freunden – und lässt sich leichter überzeugen.

Wie verkaufe ich mehr Kosmetik?

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil mit diesen gar nicht erst angefangen wird. Viele warten darauf, dass die Kundin sich von sich aus meldet. Weitere halten sich mit dem Anbieten zurück, weil sie sich daran erinnern, dass sie schon mal vor vielen Jahren ihrer Kundin etwas angeboten haben – und diese damals schon nicht wollte … Wer locker Verkaufsgespräche mit Einladungen wie „Ich habe eine Idee, wie …“ oder „Darf ich Ihnen mal zeigen, wie …“ wird mehr verkaufen.

Wie erhöhe ich die Kaufwahrscheinlichkeit?

Wenn die Kundin spürt, dass Sie als Friseurin oder Kosmetikerin Produkt- und Dienstleistungsempfehlungen geben, weil sie voll hinter Ihrem Angebot stehen, erhöhen sie deutlich die Kaufwahrscheinlichkeit. Denn spürt die Kundin, dass sie sich in Allgemeinplätzen verlieren, dann fühlt sie sich nicht als wertgeschätzter Mensch, sondern als Nummer – bzw. Mittel zum Zweck, damit Sie Umsatz machen.

Welche Technik soll ich beim Verkauf von Kosmetik nutzen?

Es gibt ein paar Kniffe in der Einwandbehandlung, die eine sehr große Wirkung haben. So ist beispielsweise die Einwandvorwegnahme eine super Möglichkeit, um das Gespräch lockerer zu führen. Denn wenn Sie Einwände von sich aus äußern, bevor die Kundin diese äußert, fühlt diese sich verstanden – und kauft eher. Statt das sie also präsentieren und abwarten, bis die Kundin Sie nach dem Preis fragt, sagen Sie diesen beiläufig während der Präsentation. So spürt die Kundin, dass Sie kein Problem mit dem Preis haben, und hat diesen dann meist auch nicht.

Welche Fragen sollte ich stellen?

Natürlich könnten Sie warten, bis die Kundin von sich aus sagt „Ja, das hätte ich gerne!“, doch Sie können auch Käufe erleichtern, indem Sie Ihre Kundin zwischendurch fragen. Meinungsfragen sind hier oft sehr zielführend – und unaufdringlich. Beispielseise „Was halten Sie davon, wenn wir gleich einen Termin für in fünf Wochen machen?“ oder „Was halten Sie davon, wenn Sie einfach das Shampoo mal mitnehmen, und sich selbst davon überzeugen?“

Wie erhöhe ich den durchschnittlichen Kassenbon?

Sie haben schon sehr viel erreicht, wenn Sie überhaupt ein Verkaufsgespräch anfangen – und sogar ein Produkt oder eine Dienstleistung mehr verkaufen. Damit stehen Sie schon deutlich besser da, wie die große Mehrheit in der Beauty-Branche. Dennoch gibt es oft auch Möglichkeiten, einer Kundin noch weitere passende Produkte zu verkaufen. Denkbar sind hier unter anderem Formulierungen wie „Ich habe noch eine Idee, wie Sie … Darf ich das noch mal zeigen?“ oder „Ach, eine Sache habe ich noch für dich. Das musst du gesehen haben, schaue mal hier …“

Wie kann ich mein Talent beim Verkaufen von Kosmetik verbessern?

Im Handwerk sagt man ja bekanntlich, dass man erst ausgelernt hat, wenn alle Finger gleich lang sind. Genauso ist das auch mit dem Verkaufen. Selbst die Menschen, die schon sehr gut verkaufen, können immer noch was dazu lernen, um einfach noch mehr Spaß am beraten und verkaufen zu haben. Auch gibt es so manche, die sich irgendwann langweilen, wenn sie Verkaufsgespräche immer auf der gleichen Art und Weise führen. Darum fragen Sie sich nach jedem Gespräch „Was lerne ich aus diesem Gespräch?“, um zunehmend Ihre Verkaufskompetenz zu steigern.

Welche Bücher helfen mir, mehr Kosmetik zu verkaufen?

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