Erfolgreich verkaufen lernen – so geht’s

Niemand wird von heute auf morgen erfolgreich verkaufen. Wer aber Erfolg im Verkauf haben will, sollte regelmäßig verkaufen lernen bzw. seine Verkaufsfertigkeiten verbessern. Dies geht natürlich auch mithilfe von Vertriebsschulungen. Wer sich regelmäßig mit dem Thema Verkaufen beschäftigt, wird zwangsläufig erfolgreich verkaufen. Verkaufen lernen geht auch nebenbei. Wie? Das erfahren Sie in diesem Beitrag.

Was ist überhaupt erfolgreich verkaufen?

Das ist eine reine Definitionssache. Denn für jeden bedeutet erfolgreich verkaufen bzw. erfolgreich im Verkauf arbeiten etwas anderes:

• Der eine verdient gutes Geld – oder sogar mehr Geld.
• Der andere hat einfach Spaß am Verkaufen, beispielsweise weil es ihm schneller als früher gelingt oder ihm die Arbeit mit Kunden Freude bereitet.
• Ein weiterer kann schon sehr gut verkaufen, hat aber mit einem neuen Produkt erhebliche Absatzschwierigkeiten und fragt sich nun, wie er dieses ebenfalls erfolgreich verkaufen kann.
• Manch einem ist erfolgreiches Verkaufen auch suspekt, speziell den Menschen, die glauben, dass man nur dann Erfolg im Verkauf haben kann, wenn man zu Lasten des Kunden verkauft.
• Weitere wollen gar keine Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich verkaufen, sondern eine Botschaft, beispielsweise in der Politik.

Wer erfolgreich verkaufen will, sollte dieses niemals zu Lasten seiner Kunden tun, sondern nur zu dessen Wohle.

Wer verkaufen will, muss dazu stehen!

Oliver Schumacher

Verkaufen lernen – wie geht das?

Ich selbst bin mit 25 Jahren im Verkaufsaußendienst angefangen. Ich wurde eingestellt, weil ich motiviert war, nicht, weil ich verkaufen konnte. Denn das konnte ich kaum. In der Region Ostfriesland, Emsland und Grafschaft Bentheim verkaufte ich für die Wella AG von 1999 bis 2009 Haarkosmetik. Ich übernahm einen Bezirk, der schon so manche Vorgänger erlebte.

• Ich habe nicht aufgegeben. Hat ein Kunde gesagt, dass er nicht mit mir zusammenarbeiten will, bin ich ein paar Wochen oder Monate später wieder hingegangen. Warum sollte auch ein Kunde gleich beim ersten Besuch kaufen?
• Ich habe niemals um Aufträge gebettelt. Ich habe mir Gedanken gemacht über einen möglichen guten Gesprächsaufhänger – und dann war ich manchmal schon nach einer Minute wieder draußen, manchmal auch nicht. Für diejenigen, die sich nun fragen, warum sollte man auch um einen Auftrag betteln: Ein Mitbewerber in meinem Bezirk sagte zu manch einem Friseur „Nun kaufen sie doch was bei mir, als kleinen Arbeitsnachweis für meinen Chef …“
• Mein Motto war „Ein Oliver, ein Wort!“ Ich habe versucht der verbindlichste Verkäufer in meinem Bezirk zu sein. Schließlich sagt man ja gerade das Verkäufer nach: Laberheinis, nicht Wort halten oder Schönredner bis zum Auftrag, und dann nicht mehr wiederkommen. Gerade hier wollte ich anders sein.
• Dort sein, wo die Kunden sind: Wenn also irgendwelche Innungsveranstaltungen waren, bin ich dort gewesen (auch wenn ich nicht immer Lust dazu gehabt habe.)
• Vorbereitung: Ich habe, als ich noch ein schwacher Verkäufer gewesen bin, an meinen Kunden geübt. Das heißt, ich bin mit den Aktionen zu den Kunden gegangen und habe dann einfach drauflosgeredet. Später habe ich es mir angewöhnt, mir meine Angebote immer zuerst selbst zu verkaufen:
  • Was ist der Nutzen für meinen Kunden?
  • Wie könnte ein origineller Gesprächseinstieg aussehen?
  • Wie kann der Kunde damit Geld verdienen?
  • Welche Einwände können kommen?
  • Wie will ich diese entkräften?
  • Welche Abschlussalternativen habe ich?
• Und jetzt der wichtigste Punkt: Ich habe mir professionelles verkaufen eigenverantwortlich selbst beigebracht!

So habe ich erfolgreich verkaufen gelernt

Eigentlich sind es nur drei wesentliche Dinge, die ich konsequent durchgezogen haben:

• Im Auto habe ich damals zahlreiche Hörbücher auf CD angehört. Beispielsweise die CD „Einwandfrei verkaufen“ von Umberto Saxer. Immer wieder habe ich CDs gehört und irgendwann erlebte ich mich in einer Verhandlungssituation, wo ich plötzlich einen Satz sagte, den ich von der CD kannte. Diesen habe ich aber nicht bewusst gesagt, der sprudelte einfach so aus mir hervor – und ich verkaufte!
• Auch wenn wir auf Tagungen leider wenig Zeit hatten, um unser Verkaufsgeschick zu verbessern – meistens dienten Tagungen der Vergangenheitsbewältigung („Das sind die Zahlen“) und der Informationsvermittlung („Das sind die neuen Aktionen“), so habe ich dennoch versucht mit Kollegen zu reden, um mit diesen über Verkaufsstrategien zu sprechen.
• Auf eigene Kosten habe ich jedes Jahr rund 3000 Euro in Weiterbildung investiert. Ob das nun Seminarbesuche in der Schweiz oder Berlin waren, Bücher oder CDs – ich habe regelmäßig investiert. Denn ich dachte mir, dass wenn ich besser werden möchte, wie meine Kollegen, muss ich auch über Wissen verfügen, dass diese nicht haben – oder zumindest nicht anwenden.

Erfolgreich verkaufen lernen geht heute auch gratis

Gut 20 Jahre später gibt es viele Möglichkeiten, sogar kostenlos verkaufen zu lernen bzw. seine Fertigkeiten im Verkauf zu verbessern:

• YouTube
• Podcasts
• Die Webseite vertriebszeitung.de
• Google Recherche zu bestimmten Themen

Und auch weiterhin:

• Austausch mit Kollegen, die es können.
• Bücher aus der Bibliothek zu den Themen Verkaufen, Kommunikation und Präsentation lesen.

Schneller erfolgreich verkaufen lernen mit mir, Oliver Schumacher

Seit 2009 bin ich Verkaufstrainer. Schwerpunktmäßig werde ich dann gebucht, wenn es darum geht, mit Verkäufern praxistaugliche Strategien zu erarbeiten, die ein zeitgemäßes verkaufen im B2B Bereich ermöglichen. Schicken Sie mir einfach Ihre Anfrage – gerne mache ich Ihnen ein gutes Angebot, welches sich für Sie rechnet.