Manch ein Verkäufer möchte gerne aufsteigen und Vertriebsleiter werden. Doch Vertriebsleiter haben oft ganz andere Aufgaben, als wie sich so manch ein Verkäufer vorstellt. Denn das, was Verkäufer sehr gerne tun, nämlich Aufträge schreiben, Kunden akquirieren und Kunden zu entwickeln, gehört nicht mehr zu den Hauptaufgaben. Für viele, die Karriere im Vertrieb gemacht haben, oft sehr überraschend …
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Typische Aufgaben eines Vertriebsleiters
Folgende Tätigkeiten führen Vertriebsleiter in einem mittelständischen Unternehmen überwiegend aus:
- Aktive Teilnahme an wöchentlichen und monatlichen Leitungsrunden
- Erstellung von Umsatz- und Ertragsstatistiken
- Abstimmung Marketing
- Abstimmung Budgetplanung
- Abstimmung Produktmanagement und Technik
- Abstimmung mit Agenturen
- Vor- und Nachbereitung der Vertriebsmeetings
- Jahresgespräche Key Kunden
- Vor- und Nachbereitung von Messen
- Personalentwicklung im Team, sowie Neueinstellung und Onboarding
- Mitarbeitergespräche
- Weiterentwicklung und Pflege des CRM-Systems
- Freigabe von IT, Firmenwagen und Spesen für Mitarbeiter
Kurz: Fokus der alltäglichen Arbeit liegt meist im Vertriebsmanagement und nicht bei der Durchführung von Kundenbesuchen.
Vertriebsleiter sind selten beim Kunden
Wenn Führungskräfte beim Kunden sind, dann geht es meist um sehr viel:
- Preisverhandlungen bei Großaufträgen
- Projektgespräche und Kundenberatungen
- Tandem -Termine bei wichtigen (oder schwierigen) Kunden
- Erarbeitung digitaler Kompetenz und Pflege der Online-Plattformen (Xing, LinkedIn)
Der Anteil der tatsächlichen Arbeit mit Kunden beträgt nur noch ca. 25 bis 30 Prozent, der administrative Teil überwiegt eindeutig.
Die Aufgabe eines Vertriebsleiters ist nicht vorrangig zu verkaufen, sondern zu führen und zu verwalten!
Oliver Schumacher
Wenn Sie auf solche Aufgaben richtig Lust haben, dann ist die Position Führungskraft etwas für Sie. Sollten Sie aber lieber mehr mit Kunden zu tun haben wollen, dann denken Sie noch mal darüber nach. Denn Sie sehen: mit dem Basisthema des Vertriebs, dem Verkaufen, hat die Tätigkeit eines Vertriebsleiters nicht mehr viel zu tun. Natürlich dreht sich bei einem Vertriebsleiter auch vieles um den Kunden. Aber sehen werden Sie Ihre Kundschaft nicht mehr sehr oft, das gehört nicht zu seinen Kernaufgaben.
Achtung: Bitte vergessen Sie nicht, dass es nicht nur Fortbildungen für den Vertrieb gibt, sondern auch für Führungskräfte. Damit Sie als neue Führungskraft gleich einen guten Start hinlegen, sollten Sie entsprechende Führungsseminare besuchen. Denn manche Kollegen, mit denen man lange Zeit auf gleicher hierarchischer Ebene gewesen ist, versuchen einen, sobald man deren Vorgesetzter ist, um den Finger zu wickeln.
