Das Wichtigste in Kürze
- Ein Vertriebsleiter führt und verwaltet vor allem – Verkaufen, Akquise und Kundenentwicklung gehören nicht mehr zu seinen Hauptaufgaben.
- Typische Aufgaben sind Leitungsrunden, Umsatz- und Ertragsstatistiken, Budgetplanung, Vertriebsmeetings und Mitarbeitergespräche.
- Die direkte Arbeit mit Kunden macht nur noch etwa 25 bis 30 Prozent aus, der administrative Teil überwiegt eindeutig.
- Wer lieber mit Kunden arbeitet, sollte gut überlegen, ob die Position des Vertriebsleiters wirklich passt.
Manch ein Verkäufer möchte gerne aufsteigen und Vertriebsleiter werden. Doch Vertriebsleiter haben oft ganz andere Aufgaben, als wie sich so manch ein Verkäufer vorstellt. Denn das, was Verkäufer sehr gerne tun, nämlich Aufträge schreiben, Kunden akquirieren und Kunden entwickeln, gehört nicht mehr zu den Hauptaufgaben. Für viele, die Karriere im Vertrieb gemacht haben, oft sehr überraschend …
Typische Aufgaben eines Vertriebsleiters
Folgende Tätigkeiten führen Vertriebsleiter in einem mittelständischen Unternehmen überwiegend aus:
- Aktive Teilnahme an wöchentlichen und monatlichen Leitungsrunden
- Erstellung von Umsatz- und Ertragsstatistiken
- Abstimmung Marketing
- Abstimmung Budgetplanung
- Abstimmung Produktmanagement und Technik
- Abstimmung mit Agenturen
- Vor- und Nachbereitung der Vertriebsmeetings
- Jahresgespräche Key Kunden
- Vor- und Nachbereitung von Messen
- Personalentwicklung im Team sowie Neueinstellung und Onboarding
- Mitarbeitergespräche
- Weiterentwicklung und Pflege des CRM-Systems
- Freigabe von IT, Firmenwagen und Spesen für Mitarbeiter
Kurz: Fokus der alltäglichen Arbeit liegt meist im Vertriebsmanagement und nicht bei der Durchführung von Kundenbesuchen.
Vertriebsleiter sind selten beim Kunden
Wenn Führungskräfte beim Kunden sind, dann geht es meist um sehr viel:
- Preisverhandlungen bei Großaufträgen
- Projektgespräche und Kundenberatungen
- Tandem-Termine bei wichtigen (oder schwierigen) Kunden
- Erarbeitung digitaler Kompetenz und Pflege der Online-Plattformen (Xing, LinkedIn)
Der Anteil der tatsächlichen Arbeit mit Kunden beträgt nur noch ca. 25 bis 30 Prozent, der administrative Teil überwiegt eindeutig.
Die Aufgabe eines Vertriebsleiters ist nicht vorrangig zu verkaufen, sondern zu führen und zu verwalten!
Oliver Schumacher
Wenn Sie auf solche Aufgaben richtig Lust haben, dann ist die Position Führungskraft etwas für Sie. Sollten Sie aber lieber mehr mit Kunden zu tun haben wollen, dann denken Sie noch mal darüber nach. Denn Sie sehen: mit dem Basisthema des Vertriebs, dem Verkaufen, hat die Tätigkeit eines Vertriebsleiters nicht mehr viel zu tun. Natürlich dreht sich bei einem Vertriebsleiter auch vieles um den Kunden. Aber sehen werden Sie Ihre Kundschaft nicht mehr sehr oft, das gehört nicht zu seinen Kernaufgaben.
Achtung: Bitte vergessen Sie nicht, dass es nicht nur Fortbildungen für den Vertrieb gibt, sondern auch für Führungskräfte. Damit Sie als neue Führungskraft gleich einen guten Start hinlegen, sollten Sie entsprechende Führungsseminare besuchen. Denn manche Kollegen, mit denen man lange Zeit auf gleicher hierarchischer Ebene gewesen ist, versuchen einen, sobald man deren Vorgesetzter ist, um den Finger zu wickeln.
Häufige Fragen zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters
Ein Vertriebsleiter steuert den Vertrieb: Er stimmt sich mit Marketing, Produktmanagement, Technik und Agenturen ab, bereitet Vertriebsmeetings und Messen vor und nach und führt Jahresgespräche mit Key-Kunden. Der Fokus liegt im Vertriebsmanagement, nicht bei Kundenbesuchen. Für viele Verkäufer, die aufsteigen möchten, ist das überraschend.
Meist nur dann, wenn es um sehr viel geht: bei Preisverhandlungen zu Großaufträgen, bei Projektgesprächen und Kundenberatungen oder bei Tandem-Terminen mit wichtigen oder schwierigen Kunden. Den Großteil der Kundenarbeit übernehmen die Verkäufer im Team.
Neben Leitungsrunden, Statistiken und Budgetplanung gehören Personalentwicklung, Neueinstellungen und Onboarding dazu. Hinzu kommen die Weiterentwicklung des CRM-Systems sowie die Freigabe von IT, Firmenwagen und Spesen. Auch die Pflege der Online-Präsenz auf Plattformen wie Xing oder LinkedIn kann Teil der Aufgaben sein.
Besuchen Sie Führungsseminare, damit Sie als neue Führungskraft gut starten. Rechnen Sie damit, dass manche ehemalige Kollegen versuchen, Sie um den Finger zu wickeln, sobald Sie ihr Vorgesetzter sind. Prüfen Sie vorab ehrlich, ob Ihnen Führen und Verwalten mehr Freude macht als Verkaufen.
Dieser Beitrag wird regelmäßig überprüft und bei Bedarf aktualisiert.
