Erfolgreiche Vertriebstagung: Wie Sie Vertriebler motivieren

Vertriebstagungen bzw. Außendiensttagungen sind ein wesentlicher Bestandteil erfolgreicher Unternehmen.Tagungen für den Vertrieb dienen dazu, das Wissen der Verkäufer zu erweitern, ihre Fähigkeiten zu verbessern und sie zu motivieren, ihre bisherigen Ergebnisse zu halten – und im Idealfall zu verbessern. Keynote Speaker für den Vertrieb, wie ich es beispielsweise bin, können mit konkreten Tipps, die unterhaltsam verpackt sind, zum Erfolg der Veranstaltung beitragen.

Obwohl Vertriebstagungen sehr aufwändig sind – sowohl finanziell als auch zeitlich – gibt es in viel zu vielen Unternehmen Vertriebsmitarbeiter, die sich eigentlich nur auf die gesellige Abendveranstaltung freuen, aber nicht auf die Vertriebskonferenz selbst. Warum? Weil oft gewisse Vorträge der internen Redner, also der Kollegen aus bspw. dem Marketing und der Produktentwicklung, langweilig sind.

Was fürchten Teilnehmer auf einer Vertriebstagung?

In vielen Unternehmen ist es gängige Praxis, dass bspw. eine Kollegin aus dem Marketing erfährt, dass sie nun ein Zeitfenster von 45 Minuten hat, um das neue Produkt auf der bevorstehenden Tagung vorzustellen. An sich ist es egal, ob nun die Kollegin 45 Minuten spricht – oder 90 Minuten – entscheidend ist, dass die Inhalte für das Publikum – dem Vertriebsteam – interessant sind.

Besser wäre es, wenn einzelnen Abteilungen nicht einfach pauschal ein Zeitfenster zugeordnet wird, sondern andersherum: „Wie viel Zeit braucht die Abteilung Marketing, um dem Vertriebsteam zu zeigen, wie es das neu entwickelte Produkt bestmöglich verkauft“ Interessanterweise fällt bei dieser Fragestellung oft das benötigte Zeitfenster deutlich kürzer aus. Warum? Weil die Kernfrage der Kollegen aus dem Marketing jetzt eine ganz andere ist. Statt „Was soll ich denn in den 45 Minuten erzählen, die ich ausfüllen muss!?“ nun „Wie zeige ich meinen Kollegen, dass sie nun ein hervorragendes Produkt haben, mit denen sie richtig Umsatz schreiben können?“

Konzentrieren Sie sich auf den Zweck einer Vertriebstagung

Eine Vertriebstagung ist ein Treffen von Vertriebsmitarbeitern mit dem Ziel, den Vertrieb zu verbessern. In der Regel finden diese Tagungen ein- oder zweimal im Jahr statt und dauern ein oder zwei Tage. Während der Tagung präsentieren die Referenten Informationen zu neuen Produkten, Dienstleistungen, Verkaufstechniken und anderen Themen, die für die Teilnehmer relevant sind. Am Ende der Tagung haben die Teilnehmer die Möglichkeit, ihre Fragen an die Referenten zu stellen und Feedback an das Unternehmen zu geben.

Was ist der größte Fehler auf Tagungen für den Vertrieb?

Menschen sind tendenziell egoistisch. Auch Vertriebsmitarbeiter. Sie fragen sich, sobald sie eine Einladung zur Vertriebskonferenz bekommen: „Was bringt mir das?“ Wenn nun ein Teilnehmer 600 km quer durch Deutschland reisen muss, um an dieser Konferenz teilzunehmen, dann hat er gewisse Ansprüche – zu Recht. Schließlich investiert er viel Zeit. Zeit, die ihm im schlimmsten Falle für die Kundenbetreuung, an welche er gemessen und auch meist in Form von Leistungslohn bezahlt wird, fehlt.

Erfährt dieser also letztlich nichts auf der Tagung, was er hätte nicht auch per Mail oder online Konferenz erfahren können, dann wird dieser im schlimmsten Fall demotiviert.

Vertriebstagungen müssen so gut sein, dass Vertriebler, die an dem Tag krank sind, zu Hause heulen, weil sie etwas Tolles verpassen.

Oliver Schumacher

Tipps zur Vorbereitung von Tagungen für den Vertrieb

Folgende Fragen sind hilfreich:

• Was ist das Ziel?
• Wann und wo soll die Tagung stattfinden?
• Was könnte den Teilnehmenden Außergewöhnliches geboten werden, damit eine Tagung vor Ort den Reiseaufwand rechtfertigt?
• Welche Fragen, Sorgen und Hoffnungen der Teilnehmer sollten auf der Vertriebstagung unbedingt offen angesprochen werden?
• Was wäre eine gute Dramaturgie?
• Welche Fehler aus der letzten Vertriebskonferenz sollen nicht wieder auftreten?
• Was soll aus der letzten Konferenz unbedingt wiederholt werden, weil es gut ankam?
• Wie können die Teilnehmer noch besser einbezogen werden?
• Welche externen Redner und Gäste können die Tagung entscheidend mit einem Vortrag bereichern – vielleicht ein Verkaufsredner?

Wie können Vertriebler durch Vertriebskonferenzen motiviert werden?

Vertriebler sind intelligenter, als so manche denken: Kein Vertriebler erwartet, dass alles immer rosig ist. Vertriebler wissen naturbedingt, was im Markt los ist – und wollen keine Schönwetterveranstaltung um jeden Preis, sondern Wertschätzung, Offenheit – und Lösungsansätze. Sollte es zu gewissen Dingen keine Lösungen (vorerst) geben, dann sollte dies nicht einfach totgeschwiegen, sondern offen zugegeben werden. Denn das Gefühl „Auch „die da oben“ wissen, was draußen los ist – und nehmen die Situation ernst“ ist besser, als der Eindruck „Die merken doch gar nicht, was wir hier draußen täglich erleben.“

Vertriebskonferenzen sind zum Netzwerken da

Kennen Sie das? An einem Tisch sitzen die Führungskräfte, an einem anderen Tisch die Kollegen aus der Buchhaltung und an einem weiteren Tisch die aus dem Marketing. Wenn dies abends bei der Feier so ist, so ist das sicherlich noch nachvollziehbar. Aber wenn während der gesamten Tagung nicht der interne Dialog gefördert wird, dann ist dies eine verpasste Chance.

Ablaufplan einer Außendiensttagung

Planen Sie eine Außendiensttagung, dann berücksichtigen Sie bitte folgende Schritte:

Vorbereitung

• Welche Ziele sollen mit der Außendiensttagung erreicht werden?
• Welches Budget?
• Wo und wann soll die Tagung stattfinden?
• Welche Referenten unterstützen die Zielsetzung?

Kommunikation und Einladungen

• Einladungen versenden
• Organisation und Unterstützung von An- und Abreise der Teilnehmer

Außendiensttagung selbst

• Registrierung und Begrüßung
• Einführung und Ziele
• Keynote-Präsentationen
• Workshops und Interaktive Sessions
• Pausen und Networking
• Teambuilding-Aktivitäten
• Zusammenfassung und Feedback
• Dank und Anerkennung an die Teilnehmenden
• Ausblick
• Verteilen von Materialien

Nachbereitung

• Follow-up-Aktivitäten
• Dokumentation
• Dankes-E-Mail
• Auswertung des Erfolgs der Außendiensttagung