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Karriere im Vertrieb? Das klingt für viele gut. Doch Karriere im Vertrieb ist vom Gedanken her oft wesentlich leichter, als diese auch wirklich zu realisieren. Denn es nützt ja nichts, nur ein guter Vertriebler zu sein, weil man viel Zeit mit Vertrieb lernen und umsetzen verbracht hat. Man muss den Anderen auch auffallen, die einem auf der Karriereleiter hochhelfen können. Und was viele nicht bedenken: Zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters gehört es nicht vorrangig zu verkaufen oder Kunden generieren zu können, sondern führen und organisieren. Für viele, die aufgestiegen sind, eine große Überraschung – denn vielen macht ja besonders viel Spaß im Vertrieb der Umgang mit Kunden sowie Aufträge schreiben. So mancher bleibt dann aufgrund falschen Stolzes beispielsweise Vertriebsleiter, obwohl ihnen ihre innere Stimme sagt, dass dies der falsche Weg gewesen ist.
Warum wollen Sie Karriere im Vertrieb machen?
Eine sehr wichtige Frage: Geht es ums Geld? Um Anerkennung? Ja, als Führungskraft genießt man von Außenstehenden oft viel Anerkennung, zumindest häufig mehr, als ein „einfacher“ Vertriebler.
Doch ein guter Vertriebsleiter verdient nicht unbedingt mehr Geld als ein guter Verkäufer. Sicherlich, es kommt hier auch auf die Branche an. Aber wer sich von seiner Karriere als Hauptmotivation verspricht, deutlich mehr Geld zu verdienen, hat meist bessere Chancen im direkten Kontakt mit Kunden. Wer hingegen in die Geschäftsführung will, egal ob beim eigenen Arbeitgeber oder in seinem noch später zu gründenden eigenen Unternehmen, dem tun sicherlich die Erkenntnisse aus einer Führungstätigkeit sehr gut.
Es reicht nicht aus, nur gut zu sein
Wer als Vertriebsmitarbeiter seine Umsatzvorgaben schafft, ist sicherlich ein guter Verkäufer. Aber nur, weil man seine Ziele erreicht, qualifiziert einen das nicht zur Führungskraft. Schließlich sind Ziele ja eh da, um sie zu erreichen. Angehende Führungskräfte müssen hier schon eine Schippe drauflegen – und durch Leistungen auffallen, die nicht selbstverständlich sind bzw. erwartet werden. Kurz: Es reicht nicht, wenn Sie ausschließlich vom Mindset bzw. vom Kopf her eine Karriere anstreben, Sie müssen sich auch entsprechend vermarkten. Die wie sollen sonst Andere davon erfahren?
- Wissen eigentlich Ihre Vorgesetzten, dass Sie Lust auf „mehr“ haben?
- Sorgen Sie auch dafür, dass die Kollegen, die Ihnen weiter hochhelfen können, merken, dass Sie überdurchschnittliches Engagement an den Tag legen?
- Kennt eigentlich der Personalleiter oder der Geschäftsführer Sie persönlich? Oder hat der im Zweifelsfall nur einmal irgendwo Ihren Namen gehört – hat aber dazu nicht einmal ein passendes Gesicht?
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Karriere im Zweifelsfall in einem anderen Unternehmen?
Es gibt in manchen Unternehmen unsichtbare Mauern und unausgesprochene Spielregeln, die man oft viel zu spät erfährt:
- In einigen Unternehmen zählt weniger die Leistung für die Karriere, sondern die Beziehung.
- Manche Vertriebsmitarbeiter halten sich für super und ideal für den nächsten Karrieresprung, Außenstehende sehen das aber ganz anders.
- In einigen Unternehmen ist die Position des Vertriebsleiters aber auch für die nächsten zehn Jahre nicht neu zu besetzen. (Gut, dieser könnte ja durchaus jederzeit den Arbeitgeber wechseln. Aber Hoffnung ist hier ein schlechter Ratgeber.)
Darum ist Karriere im Vertrieb für viele auch mit einem Arbeitgeberwechsel verbunden. Dies kann gewisse Vorteile haben. Schließlich würden Sie bei einem anderen Arbeitgeber komplett bei 0 anfangen – und Ihre zu führenden Vertriebsmitarbeiter würden Sie nicht kennen. Denn es passiert auch manchmal, dass gewisse Kollegen einfach nicht damit klarkommen, wenn plötzlich jemand aus ihrem eigenen Team ihr Vorgesetzter wird.
Für Ihre Karriere im Vertrieb gibt es keine Blaupause – und auch keine Sicherheiten. Passen Sie aber auf, dass Ihnen nicht ihr eigenes Ego im Wege steht. Denn dieses hält einen oft davon ab, gewisse Dinge (nicht) zu tun.
Karriereplan für Vertriebsmitarbeiter erstellen
Arbeitgeber sollten für ihre Mitarbeiter klare Karrierepläne erstellen, um diesen eine Perspektive zu geben. In der Praxis gibt es oft keine klaren Pläne für die Karriere von Vertriebsmitarbeitern, so dass häufig Mitarbeiter mit hohem Potential ihren Arbeitgeber verlassen, um woanders Karriere zu machen.
Um einen Karriereplan für Vertriebsmitarbeiter zu erstellen, analysieren Sie zuerst Ihre aktuelle Situation. Entwickeln Sie daraufhin Karrierewege und Kompetenzprofile. Sorgen Sie dann mit den richtigen Trainingsmaßnahmen (Produkte, Sales Coachings, Software, …) und durchdachten Feedbackschleifen für die richtige Förderung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Stellen Sie am besten schon von der Einstellung neuer Mitarbeiter fest, ob diese überhaupt an einer Karriere interessiert sind – oder nur einen Job im Vertrieb suchen. Denken Sie aber auch daran, geeignete Mitarbeiter für das „Karriere machen“ zu inspirieren – schließlich haben Sie so die besten Chancen, Führungskräfte aus den eigenen Reihen rekrutieren.
