Preiserhöhung: So setzen Sie höhere Preise durch!

Comic: Ein Verkäufer fühlt sich klein und mickrig.

Eine Preiserhöhung fällt vielen Anbietern nicht leicht. Denn die meisten fürchten Preisdiskussionen und womöglich eine erneute Preisverhandlung mit ihren Kunden. Erfahren Sie hier kurz und knapp, wie Sie sicherer eine Preiserhöhung durchsetzen – und diese nicht gleich wieder mit höheren Rabatten „kaputt“ machen.

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Preiserhöhungen müssen glaubhaft sein

Die Argumente für höhere Preise sollten für den Kunden nachvollziehbar sein. Andernfalls ist der Beigeschmack schnell da, dass die Preiserhöhung nur der Gewinnmaximierung des anbietenden Unternehmens dienen.

Dies gelingt Ihnen unter anderem, indem Sie

  • nicht alle Produkte einheitlich um bspw. 4 Prozent erhöhen, sondern unterschiedlich,
  • auch mal hin und wieder Preise senken und
  • Ihre Argumente für die Preiskorrektur nachvollziehbar formulieren.

Kündigen Sie Preiserhöhungen beispielsweise in Zeiten an, in denen auch die Medien darüber berichten, dass Produkte, die Sie im großen Stil verwenden, teurer werden, dann verstehen Ihre Abnehmer Ihre Korrektur leichter. Manch ein Kunde wird auch sagen „Ja, ich habe davon gehört, dass die Kosten gestiegen sind. Wundert mich nicht, dass ihr teurer werden.“ Profieinkäufer hingegen lassen das Argument der steigenden Kosten nicht immer gelten. Aber das ist Verhandlungstaktik.

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Haben Sie die richtigen Worte parat

Auch die Worte selbst spielen eine Rolle. So weckt das Wort „Preiserhöhung“ andere Emotionen, wie beispielsweise „neue Preise“ oder „Preisveränderung“.

Darüber hinaus kommen so manche Anbieter bei einer Erhöhung ins straucheln. Doch wenn Kunden spüren, dass der Verkäufer nicht hinter seinem neuen Preis wirklich steht, lädt dies so manche zur Preisverhandlung ein. Erhöhen Sie die Preise, dann lassen Sie uns über ein Verkaufstraining sprechen. Denn es bringt ja gar nichts, wenn Sie eine Preiserhöhung nur auf dem Papier durchsetzen, aber nicht bei Ihren Kunden.

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Informieren Sie rechtzeitig über eine bevorstehende Preiskorrektur

Manche Kunden sind enttäuscht, wenn sie nicht rechtzeitig über die Preiserhöhung informiert worden sind. Der eine oder andere hätte vielleicht die Chance ergriffen, gewisse Produkte noch zu „alten Preisen“ zu kaufen. Schließlich haben sie so gegenüber ihren eigenen Mitbewerbern einen Kostenvorteil.

Tipp: Anbieter sollten die Erhöhung auch dazu nutzen, um ihre noch offenen schriftlichen Angebote nachzufassen: „Wenn Sie noch bis zum xx.xx. bestellen, dann bekommen Sie die Ware noch zu alten Preisen. Danach werden diese teurer.“

Machen Sie sich auch über das Timing Ihrer Preiserhöhung Gedanken

Zu bedenken sind auch der Zeitpunkt und die Häufigkeit der Preisänderung. So ist es in manchen Branchen besser, lieber einmal jährlich zu erhöhen, als vier Jahre gar nicht – aber dann in einem Jahr dreimal. Oder dann gleich so dramatisch, dass die Kunden einen Preisschock bekommen.

Werden Sie also lieber regelmäßig teurer und geben eigene Kostensteigerungen sofort weiter. Andernfalls wirkt sich dies schlecht auf die Bilanzen Ihres Unternehmens aus.

Häufig haben Kunden für gewisse Preiserhöhungen Verständnis. Denn getreu dem Motto „Alles wird teurer – wir auch!“ ist seitens der Kunden die Überraschung nicht unbedingt groß. Nur manchmal weiß sich der Kunde geschickt zu inszenieren, um vielleicht doch noch die Preiskorrektur auszusetzen bzw. zu verschieben. Ein Gedanke ist allerdings auch spannend: Wenn die Preise erhöht werden – und es springt kein einziger Kunde ab – war dann die Preiserhöhung nicht sogar zu niedrig? Denn dieser Sachverhalt zeigt klar, dass die Kundschaft immer noch sehr viel Wert in der Leistung sieht – trotz der höheren Preise.

Optimieren Sie den Nutzen und Ihre Kundenkontaktpunkte

Kommt ein neuer Kunde auf Ihr Unternehmen zu, dann hat sich dieser bereits ein paar Gedanken darüber gemacht, welchen Nutzen Sie bieten – und welchen Preis Ihre Leistung vermutlich hat. Sie werden bessere Preise durchsetzen, wenn Sie sämtliche Touchpoints Ihres Unternehmens so optimieren, dass Ihre Geschäftspartner das Gefühl bekommen „Die sind sehr gut, die sind ihren Preis wert.“

  • Wie wertig sieht Ihre Webseite aus?
  • Werden Kunden professionell in der Zentrale begrüßt und weitergeleitet?
  • Tritt der Ansprechpartner des Kunden überzeugend und professionell auf?
  • Ist das schriftliche Angebot nachvollziehbar?

Gehen Sie doch mal in die Analyse: Strahlen alle Kundenkontaktpunkte „Lieber Kunde, bei uns bist du richtig aufgehoben!“ aus? An sich ist hier immer etwas zu tun. Holen Sie sich im Zweifelsfalle auch mal eine externe Meinung, denn für Sie als Anbieter ist vermutlich alles in Ihren Unterlagen verständlich. Nicht aber auch für jeden Ihrer Kunden … Und versteht ein Kunde etwas nicht, dann versucht dieser sein Unwissen meist über die Preisverhandlung wieder auszugleichen. Getreu dem Motto: Wenn ich schon etwas kaufe, was ich nicht verstehe, dann will ich wenigstens nicht zu viel dafür bezahlen.

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Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009

Auf sympathische, fundierte Art setze ich neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeige ich Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten.

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