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Preiserhöhung: So setzen Sie höhere Preise durch!

21.01.2019 - Oliver Schumacher

Eine Preiserhöhung fällt vielen Anbietern nicht leicht. Denn die meisten fürchten Preisdiskussionen und womöglich eine erneute Preisverhandlung mit ihren Kunden. Erfahren Sie hier kurz und knapp, wie Sie sicherer eine Preiserhöhung durchsetzen – und diese nicht gleich wieder mit höheren Rabatten “kaputt” machen.

Die Preiserhöhung muss glaubhaft sein

Die Argumente für höhere Preise sollten für den Kunden glaubhaft sein. Andernfalls ist der Beigeschmack schnell da, dass die Preiserhöhung nur der Gewinnmaximierung des Anbieters dienen.

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Erhöhen Sie nicht alle Preise prozentual gleich viel

Wer pauschal alles um x Prozent erhöht, irritiert so manchen Kunden. Wer das eine etwas stärker erhöht als das andere, vielleicht sogar hier und da den Preis senkt, zeigt dem Kunden klar, dass eine gute und individuelle Kalkulation dahintersteckt.

Haben Sie die richtigen Worte parat

Auch die Worte selbst spielen eine Rolle. So weckt das Wort „Preiserhöhung“ andere Emotionen, wie beispielsweise „neue Preise“ oder „Preisveränderung“.

Informieren Sie rechtzeitig über eine bevorstehende Preiskorrektur

Manche Kunden sind enttäuscht, wenn sie nicht rechtzeitig über die Preiserhöhung informiert worden sind. Der eine oder andere hätte vielleicht die Chance ergriffen, gewisse Produkte noch zu „alten Preisen“ zu kaufen. Stammkunden sind dafür sehr dankbar, weil sie gegenüber Mitbewerbern einen Kostenvorteil haben, die sich – noch zu alten Preisen – nichts auf Lager legen wollen oder können.

Machen Sie sich auch über das Timing der Preiserhöhung Gedanken

Zu bedenken sind auch der Zeitpunkt und die Häufigkeit der Preisänderung. So ist es in manchen Branchen besser, lieber einmal jährlich zu erhöhen, als vier Jahre gar nicht – aber dann in einem Jahr dreimal. Oder dann gleich so dramatisch, dass die Kunden einen Preisschock bekommen.

Häufig haben Kunden für gewisse Preiserhöhungen Verständnis. Denn getreu dem Motto „Alles wird teurer – wir auch!“ ist seitens der Kunden die Überraschung nicht unbedingt groß. Nur manchmal weiß sich der Kunde geschickt zu inszenieren, um vielleicht doch noch die Preiskorrektur auszusetzen bzw. zu verschieben. Ein Gedanke ist allerdings auch spannend: Wenn die Preise erhöht werden – und es springt kein einziger Kunde ab – war dann die Preiserhöhung nicht sogar zu niedrig? Denn dieser Sachverhalt zeigt klar, dass die Kundschaft immer noch sehr viel Wert in der Leistung sieht – trotz der höheren Preise.

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