Wie viel Preiskompetenz dürfen Verkäufer haben?

Comic: Mann trägt zwei Bücherstapel.

Den Grad der Preiskompetenz bestimmt jedes Unternehmen anders. In manchen dürfen Verkäufer im Rahmen von Preisverhandlungen keine Rabatte oder Draufgaben geben, in anderen haben sie gewisse Spielräume. In weiteren ist es sogar nicht einmal schlimm, wenn der Verkäufer seine Spielräume weiter ausdehnt. Stellt sich die Frage: Wie viel Preiskompetenz dürfen Verkäufer haben, ohne den Erfolg eines Unternehmens zu gefährden?

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Das sehr unterschiedliche Vorgehen ist möglicherweise der Tatsache geschuldet, dass viele Unternehmer oder Vertriebsleiter davon überzeugt sind, dass es eh keine 100%ige Kontrolle gibt. Verkäufer, die hinsichtlich Nachlässen freie Hand haben, glauben, dass es somit niemand merkt, wie weit sie letztendlich ihren Kunden entgegenkommen. Oft ist es der Geschäftsführung auch schlichtweg egal bzw. ist sie davon überzeugt, dass der Mitarbeiter nur deswegen über die Strenge geschlagen hat, weil er davon überzeugt war, dies für den Verkaufsabschluss tun zu müssen.

Verkaufsmotivation

Auf die Bereitschaft Rabatte zu geben wirkt sich ebenfalls aus, wie der Mitarbeiter bezahlt wird. Bekommt ein Verkäufer Provision auf den Umsatz, hat er in der Regel ein hohes Interesse den Auftrag zu bekommen. Gibt es also beispielsweise die Chance auf einen Auftrag über 1.000 Euro, so ist die Versuchung groß auch für einen niedrigeren Preis zu verkaufen, wenn der Kunde den ursprünglich kalkulierten Preis nicht akzeptieren will. Schließlich sind beispielsweise 5 % auf 1.000 Euro oder 900 Euro  immer noch mehr als 5 % auf nichts. Natürlich spielt hinsichtlich der Preisbereitschaft auch eine Rolle, wie nötig der Anbieter den Auftrag hat.

Vorab definierte Budgets

In manchen Unternehmen haben Mitarbeiter vorab definierte Budgets, die sie auf ihre Kunden so verteilen dürfen, wie sie es für richtig halten. Die Geschäftsführung achtet hier letztlich darauf, dass es in dem Verantwortungsbereich „unterm Strich“ stimmt. Und der Verkäufer gibt vielleicht dem einen strategisch wichtigen Kunden einen extrem hohen Rabatt, und manchen anderen – möglicherweise den nicht ganz so verhandlungsstarken – dafür deutlich weniger.

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Umsatz contra Deckungsbeitrag

Gehaltssysteme müssen leicht nachvollziehbar sein. Darum hat sich in vielen Fällen die Verprovisionierung von Umsatz durchgesetzt. Für das Unternehmen selbst kann dies durchaus gefährlich sein. Denn betriebswirtschaftlich ist zwar der Umsatz interessant, letztlich für das Überleben aber der Deckungsbeitrag. (Der Deckungsbeitrag ist der Beitrag, den der Kunde/Auftrag zur Kostendeckung der gesamten unternehmerischen Kosten beiträgt).

Doch meistens wird an unterschiedlichen Produkten unterschiedlich viel verdient. Auch fallen die Kosten im Allgemeinen sehr kundenindividuell und damit unterschiedlich aus. Darum geben viele Arbeitgeber in der Regel keine Provision auf den positiven Deckungsbeitrag – auch wenn dies unternehmerisch sinnvoller wäre. Es ist auch davon auszugehen, dass Verkäufer bei einer Bezahlung nach Deckungsbeitrag unternehmerischer handeln würden, als „nur“ nach Umsatz. Aber auch die Gesamtzielsetzung des Unternehmens spielt eine Rolle: Manche wollen Marktanteile um jeden Preis, andere wollen Gewinnmaximierung – interessanterweise viele beides.

Für Preiskompetenz des Verkäufers sprechen folgende Punkte:

  • Wer vor Ort Spielräume hat, ist flexibel, kann mit dem Kunden reden und im Idealfall sofort den Auftrag machen.
  • Kunden erwarten meist von ihrem Ansprechpartner, dass dieser preisliche Spielräume hat und nutzt. Andernfalls fragt sich so manch ein Kunde, was er mit einem Ansprechpartner soll, der in Sachen Preisgestaltung keine Kompetenz hat.
  • Der Innendienst wird entlastet, da Verkäufer diesen nicht unnötig mit Rabattanfragen in Anspruch nehmen.
  • Auch zur Motivation der Mitarbeiter trägt die Preiskompetenz bei, da sie so spüren, dass ihnen vertraut wird.

Gegen Preiskompetenz des Verkäufers sprechen folgende Punkte:

  • Die Gefahr ist groß, dass Verkäufer vorschnell Rabatt geben, um mögliche Konflikte zu vermeiden.
  • Wer erst Rücksprache mit dem Innendienst halten muss, kann vorschnellem Rabatt vorbeugen. Denn so wird die Verhandlung vertagt wird und die Emotionen beim Folgegespräch sind auf beiden Seiten anders.
  • Häufig sind sich Verkäufer über die betriebswirtschaftlichen Folgen von Rabatten bei ihrem Arbeitgeber gar nicht im Klaren.

Wichtig ist, dass Verkäufer in Preisverhandlungssituationen souverän sind und bleiben. Hierzu tragen neben Berufserfahrung vorrangig erlernte Verhaltensweisen aus Seminaren bei.

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