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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Wie viel Preiskompetenz dürfen Verkäufer haben?

Wie auf feilschende Kunden eingegangen werden darf, handhabt jedes Unternehmen unterschiedlich. In manchen dürfen Verkäufer keine Rabatte oder Draufgaben geben, in anderen haben sie gewisse Spielräume. In weiteren ist es sogar nicht einmal schlimm, wenn der Verkäufer seine Spielräume weiter ausdehnt. Stellt sich die Frage: Wie viel Preiskompetenz dürfen Verkäufer haben, ohne den Erfolg eines Unternehmens zu gefährden!

Das sehr unterschiedliche Vorgehen ist möglicherweise der Tatsache geschuldet, dass viele Unternehmer oder Vertriebsleiter davon überzeugt sind, dass es eh keine 100 %-ige Kontrolle gibt. Und Verkäufer, die hinsichtlich Nachlässen freie Hand haben, glauben, dass es somit niemand merkt, wie weit sie letztendlich ihren Kunden entgegenkommen. Oft ist es der Geschäftsführung auch schlichtweg egal bzw. ist sie davon überzeugt, dass der Mitarbeiter nur deswegen über die Strenge geschlagen hat, weil er davon überzeugt war, dies für den Verkaufs-„Erfolg“ tun zu müssen.

Verkaufsmotivation

Auf die Bereitschaft Rabatte zu geben wirkt sich ebenfalls aus, wie der Mitarbeiter bezahlt wird. Bekommt ein Verkäufer Provision auf den Umsatz, hat er in der Regel ein hohes Interesse den Auftrag zu bekommen. Gibt es also beispielsweise die Chance auf einen Auftrag über 1000 Euro, so ist die Versuchung groß auch für einen niedrigeren Preis zu verkaufen, wenn der Kunde den ursprünglich kalkulierten Preis nicht akzeptieren will. Schließlich sind beispielsweise 5 % auf 1000 Euro oder 900 Euro  immer noch mehr als 5 % auf nichts. Natürlich spielt hinsichtlich der Preisbereitschaft auch eine Rolle, wie nötig der Anbieter den Auftrag hat.

Vorab definierte Budgets

In manchen Unternehmen haben Mitarbeiter vorab definierte Budgets, die sie auf ihre Kunden so verteilen dürfen, wie sie es für richtig halten. Die Geschäftsführung achtet hier letztlich darauf, dass es in dem Verantwortungsbereich „unterm Strich“ stimmt. Und der Verkäufer gibt vielleicht dem einen strategisch wichtigen Kunden einen extrem hohen Rabatt, und manchen anderen – möglicherweise den nicht ganz so verhandlungsstarken – dafür deutlich weniger.

Umsatz contra Deckungsbeitrag

Gehaltssysteme müssen leicht nachvollziehbar sein. Darum hat sich in vielen Fällen die Verprovisionierung von Umsatz durchgesetzt. Für das Unternehmen selbst kann dies durchaus gefährlich sein, da betriebswirtschaftlich zwar der Umsatz interessant ist, letztlich für das Überleben aber der Deckungsbeitrag – also der Beitrag, den der Kunde/Auftrag zur Kostendeckung der gesamten unternehmerischen Kosten beiträgt – relevanter ist. Da jedoch meist an unterschiedlichen Produkten unterschiedlich viel verdient wird und auch andere Kosten sehr kundenindividuell ausfallen können, bezahlen nur die wenigsten ihre Verkäufer nach Provision auf den Deckungsbeitrag – auch wenn dies unternehmerisch sinnvoller wäre. Schließlich denkt ein Verkäufer so unternehmerischer und nicht „nur“ nach Umsatz. Doch auch die Gesamtzielsetzung des Unternehmens spielt eine Rolle: Manche wollen Marktanteile um jeden Preis, andere wollen Gewinnmaximierung – interessanterweise viele beides.

Für Preiskompetenz des Verkäufers sprechen folgende Punkte:

  • Wer vor Ort Spielräume hat, ist flexibel, kann mit dem Kunden reden und im Idealfall sofort den Auftrag machen.
  • Kunden erwarten meist von ihrem Ansprechpartner, dass dieser preisliche Spielräume hat und nutzt. Andernfalls fragt sich so manch ein Kunde, was er mit einem Ansprechpartner soll, der in Sachen Preisgestaltung keine Kompetenz hat.
  • Der Innendienst wird entlastet, da Verkäufer diesen nicht unnötig mit Rabattanfragen in Anspruch nehmen.
  • Auch zur Motivation der Mitarbeiter trägt die Preiskompetenz bei, da sie so spüren, dass ihnen vertraut wird.

Gegen Preiskompetenz des Verkäufers sprechen folgende Punkte:

  • Die Gefahr ist groß, dass Verkäufer vorschnell Rabatte geben, um mögliche Konflikte zu vermeiden.
  • Wer erst Rücksprache mit dem Innendienst halten muss, kann vorschnellen Rabatten vorbeugen, da so die Verhandlung vertagt wird und die Emotionen beim Folgegespräch auf beiden Seiten anders sind.
  • Häufig sind sich Verkäufer über die betriebswirtschaftlichen Folgen von Rabatten bei ihrem Arbeitgeber gar nicht im Klaren.

Wichtig ist, dass Verkäufer in Preisverhandlungssituationen souverän sind und bleiben. Wer auf Rabattwünsche der Kunden nicht vorbereitet ist, läuft Gefahr sich sowohl taktisch als auch menschlich falsch gegenüber seinem Kunden zu verhalten.

Oliver-Schumacher-Preise-durchsetzen

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
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09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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