Rabattquote: Wie Sie Ihre Rabatte entscheidend senken

Comic: Verkäufer wird von zwei großen Händen "ausgewrungen".

Sobald ich als Verkaufstrainer im Seminar über das Thema Rabattquote spreche, wird allen Beteiligten spätestes dann schnell bewusst, dass sie jeweils unterschiedlich hohe Rabattquoten in ihrem jeweiligen Verantwortungsbereich haben. Manchmal wussten sie das schon vor dem Training selbst, aber bei weitem nicht immer. Würde es Ihrem Vetriebsteam gelingen, Rabatte zu senken, würden Sie in Ihrem Unternehmen höhere Gewinne erwirtschaften. Doch Rabatte senken ist oft leichter gesagt, als getan. Nachfolgend erhalten Sie konkrete Tipps, um im Rahmen von Konditionsgesprächen weniger Rabatte zu geben.

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Wer Rabatte senken will, muss zuerst seine Mitarbeiter sensibilisieren

Oft sind sich Vertriebler gar nicht darüber im Klaren, welche betriebswirtschaftlichen Folgen es hat, wenn sie hier und da mal ein paar Prozent mehr geben. Wenn ich bei einem Verkaufstraining die Auswirkungen von drei Prozent auf den Gewinn bei einem Verkaufspreis mehr oder weniger aufzeige, sorgt das Ergebnis bei manchen Teilnehmern für großes Staunen.

Nicht immer steckt hinter jedem gegebenen Rabatt eine knallharte Preisverhandlung mit teils fiesen Einkaufstricks. Oft auch einfach „nur“ ein Leckerli, um jetzt den Auftrag zu bekommen. Doch um den Kunden zu motivieren, jetzt zu kaufen, mussten deswegen wirklich 5 Prozent gegeben werden? Oder hätten da auch 2 Prozent gereicht? Hat denn der Verkäufer gleich mit 5 Prozent angefangen, oder hat der Kunde ihn auf 5 Prozent hoch gehandelt?

Rechnen Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern aus, wie sich jeder einzelne Rabattpunkt auf Ihr betriebswirtschaftliches Ergebnis auswirkt. Aber bitte nicht vorwurfsvoll, sondern wohlwollend informierend.

Buchempfehlung, wie Sie bessere Preise verhandeln

Preisverhandlung – der Ratgeber als Buch

Mit meinem im Jahr 2015 erschienen Buch „Preise durchsetzen“ habe ich im deutschen Buchmarkt deutliche Spuren hinterlassen. Denn für 9,90 Euro gab es so viel Praxiswissen auf 96 Seiten noch nie. Seit 2022 ist die vierte überarbeitete Auflage erhältlich – unter dem Titel „Preisverhandlung“.

Das Buch grenzt sich wohltuend von anderer Literatur ab, da es nicht unnötig aufgebläht ist, sondern konkrete Tipps und Ideen gibt. Vom Verfassen schriftlicher Angebote über Ideen und Strategien für die optimale Preisverhandlung bis hin zum Inkasso fälliger Rechnungen.

Besonders loben die Leser bei ihren zahlreichen 5 Sterne-Rezensionen den Perspektivwechsel – denn es werden auch viele Sachverhalte aus der Sicht von Einkäufern aufgegriffen.

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Honorieren Sie Vertriebler für die Senkung der Rabattquote

Warum sollten Ihre Vertriebler ab jetzt weniger Rabatt geben? Vermutlich nicht, nur weil Sie diese darum bitten. Als wie fair wird ein guter Verkäufer es empfinden, wenn dieser seine Rabattquote nach langen anstrengenden Verhandlungen mit seinen Kunden runterfährt, ein anderer erfolgloser Kollege, dem diese Zielsetzung ziemlich egal ist, dafür keine Konsequenzen zu erwarten hat?

Leistung und insbesondere erfolgreiche positive Veränderung muss sich lohnen. Fragen Sie sich, wie Sie mit Prämien Ihre Vertriebler dazu bringen, Rabatte zu reduzieren.

Analysieren Sie bisherige Rabattgespräche

Wichtig ist, genau zu wissen, wann weshalb Rabatte gegeben worden sind. Gibt es bestimmte Kunden, die immer wieder Rabatt wollen? Was sind deren Argumente? Bei welchen Argumenten gab Ihr Vertrieb Rabatt? Finden Sie heraus, ob es Situationen oder Aussagen gibt, bei denen Ihr Vertrieb vorschnell einknickt. Prüfen Sie aber auch, ob es Kundengruppen gibt, bei denen der Preis weniger im Fokus steht, so dass Sie auf diese verstärkt Ihren Fokus richten, um margenstärker zu verkaufen.

Spielen Sie Rabattgespräche durch, um leichter weniger Rabatt zu geben

Häufig haben Kunden schon vor der Rabattverhandlung entschieden, dass sie kaufen werden. Doch um nun zu testen, ob noch „Luft“ in den Preisen ist, ist es oft üblich, dass manche Einkäufer mithilfe von Einkaufstricks noch bessere Rabatte erzielen wollen. Auf diese müssen Ihre Verkäufer optimal vorbereitet sein. Beispielsweise, indem sie das Rabattgespräch mehrfach vorher mit Kollegen konkret üben.

Senken Sie Ihre Rabatte, indem Sie regelmäßig Gespräche trainieren

Es gibt Führungskräfte, die glauben, dass sich Verkaufstrainings nicht für ihre Mitarbeiter lohnen. Aber auch so manche Mitarbeiter aus dem Vertrieb denken, sie wären perfekt. Doch letztlich sind Zahlen wie Zensuren, an denen Sie genau erkennen, wer wie fit bei der Rabattverhandlung ist. Holen Sie sich regelmäßig Input, wie Sie Ihre kalkulierten Preise besser durchsetzen und mit Einkaufstricks souverän umgehen.

Beauftragen Sie auch gerne mal externe Hilfe und fragen mich für ein Training an. Oft sind die Investitionen für eine solche Maßnahme schon nach einer erfolgreichen Preisverhandlung wieder erwirtschaftet.

* Bei allen Links zu Amazon handelt es sich um Affiliate Links. Sollten Sie also dort etwas über den Link bestellen, bekomme ich eine kleine Vermittlungsprovision, ohne das sich Ihr Einkaufspreis ändert.

Sie finden meine Tipps hilfreich? Dann wird Ihnen ein Gespräch sicherlich noch mehr gefallen!

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<b>Ihr persönlicher Ansprechpartner:</b></br> Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009
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Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009

Auf sympathische, fundierte Art setze ich neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeige ich Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten.

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