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Sobald ich als Verkaufstrainer im Seminar über das Thema Rabattquote spreche, wird allen Beteiligten spätestes dann schnell bewusst, dass sie jeweils unterschiedlich hohe Rabattquoten in ihrem jeweiligen Verantwortungsbereich haben. Manchmal wussten sie das schon vor dem Training selbst, aber bei weitem nicht immer. Würde es Ihrem Vetriebsteam gelingen, Rabatte zu senken, würden Sie in Ihrem Unternehmen höhere Gewinne erwirtschaften. Doch Rabatte senken ist oft leichter gesagt, als getan. Nachfolgend erhalten Sie konkrete Tipps, um im Rahmen von Konditionsgesprächen Rabatte entscheidend zu senken.
Wer Rabatte senken will, muss zuerst seine Mitarbeiter sensibilisieren
Oft sind sich Vertriebler gar nicht darüber im Klaren, welche betriebswirtschaftlichen Folgen es hat, wenn sie hier und da mal ein paar Prozent mehr geben. Wenn ich bei einem Verkaufstraining die Auswirkungen von drei Prozent auf den Gewinn bei einem Verkaufspreis mehr oder weniger aufzeige, sorgt das Ergebnis bei manchen Teilnehmern für großes Staunen.
Nicht immer steckt hinter jedem gegebenen Rabatt eine knallharte Preisverhandlung mit teils fiesen Einkaufstricks. Oft auch einfach „nur“ ein Leckerli, um jetzt den Auftrag zu bekommen. Doch um den Kunden zu motivieren, jetzt zu kaufen, mussten deswegen wirklich 5 Prozent gegeben werden? Oder hätten da auch 2 Prozent gereicht? Hat denn der Verkäufer gleich mit 5 Prozent angefangen, oder hat der Kunde ihn auf 5 Prozent hoch gehandelt?
Rechnen Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern aus, wie sich jeder einzelne Rabattpunkt auf Ihr betriebswirtschaftliches Ergebnis auswirkt. Aber bitte nicht vorwurfsvoll, sondern wohlwollend informierend.
Buchempfehlung, wie Sie bessere Preise verhandeln
Preisverhandlung – der Ratgeber als Buch
Mit meinem im Jahr 2015 erschienen Buch „Preise durchsetzen“ habe ich im deutschen Buchmarkt deutliche Spuren hinterlassen. Denn für 9,90 Euro gab es so viel Praxiswissen auf 96 Seiten noch nie. Seit 2022 ist die vierte überarbeitete Auflage erhältlich – unter dem Titel „Preisverhandlung“.
Das Buch grenzt sich wohltuend von anderer Literatur ab, da es nicht unnötig aufgebläht ist, sondern konkrete Tipps und Ideen gibt. Vom Verfassen schriftlicher Angebote über Ideen und Strategien für die optimale Preisverhandlung bis hin zum Inkasso fälliger Rechnungen.
Besonders loben die Leser bei ihren zahlreichen 5 Sterne-Rezensionen den Perspektivwechsel – denn es werden auch viele Sachverhalte aus der Sicht von Einkäufern aufgegriffen.
Honorieren Sie Vertriebler für die Senkung der Rabattquote
Warum sollten Ihre Vertriebler ab jetzt weniger Rabatt geben? Vermutlich nicht, nur weil Sie diese darum bitten. Als wie fair wird ein guter Verkäufer es empfinden, wenn dieser seine Rabattquote nach langen anstrengenden Verhandlungen mit seinen Kunden runterfährt, ein anderer erfolgloser Kollege, dem diese Zielsetzung ziemlich egal ist, dafür keine Konsequenzen zu erwarten hat?
Leistung und insbesondere erfolgreiche positive Veränderung muss sich lohnen. Fragen Sie sich, wie Sie mit Prämien Ihre Vertriebler dazu bringen, Rabatte zu reduzieren.
Analysieren Sie bisherige Rabattgespräche
Wichtig ist, genau zu wissen, wann weshalb Rabatte gegeben worden sind. Gibt es bestimmte Kunden, die immer wieder Rabatt wollen? Was sind deren Argumente? Bei welchen Argumenten gab Ihr Vertrieb Rabatt? Finden Sie heraus, ob es Situationen oder Aussagen gibt, bei denen Ihr Vertrieb vorschnell einknickt. Prüfen Sie aber auch, ob es Kundengruppen gibt, bei denen der Preis weniger im Fokus steht, so dass Sie auf diese verstärkt Ihren Fokus richten, um margenstärker zu verkaufen.
Spielen Sie Rabattgespräche durch, um leichter weniger Rabatt zu geben
Häufig haben Kunden schon vor der Rabattverhandlung entschieden, dass sie kaufen werden. Doch um nun zu testen, ob noch „Luft“ in den Preisen ist, ist es oft üblich, dass manche Einkäufer mithilfe von Einkaufstricks noch bessere Rabatte erzielen wollen. Auf diese müssen Ihre Verkäufer optimal vorbereitet sein. Beispielsweise, indem sie das Rabattgespräch mehrfach vorher mit Kollegen konkret üben.
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Senken Sie Ihre Rabatte, indem Sie regelmäßig Gespräche trainieren
Es gibt Führungskräfte, die glauben, dass sich Verkaufstrainings nicht für ihre Mitarbeiter lohnen. Aber auch so manche Mitarbeiter aus dem Vertrieb denken, sie wären perfekt. Doch letztlich sind Zahlen wie Zensuren, an denen Sie genau erkennen, wer wie fit bei der Rabattverhandlung ist. Holen Sie sich regelmäßig Input, wie Sie Ihre kalkulierten Preise besser durchsetzen und mit Einkaufstricks souverän umgehen.
Wie Sie der Rabattspirale entkommen
Manchen Verkäufern gelingt es nicht, bei der Preisverhandlung ein klares Ende der Preiszugeständnisse zu signalisieren. Mit der Einkaufsmethode „Salami-Taktik“ gelingt es vielen Einkäufern, eine Rabattspirale zu starten. Diese Einkaufstechnik sorgt nicht zwangsläufig ausschließlich für weitere Rabatte, sondern auch für andere Zugeständnisse. So fordert der Kunde beispielsweise einen höheren Rabatt, nachdem er diesen bekommen hat, verlangt er niedrigere Mindestabnahmen. Hat er dies erfolgreich durchgesetzt, kommt das nächste Manöver. Eine Möglichkeit, um dieser Rabattspirale zu entfliehen, ist die hypothetische Frage „Angenommen, wir einigen uns heute beim Rabatt, machen wir dann auch heute den Auftrag?“ Faire Einkäufer werden hierauf klar antworten. Durchtriebene Einkäufer werden sich an ihrer Zusage nicht halten – und weitere Zugeständnisse trotz Ihrer Zusage verhandeln wollen. Auch wenn es manchmal schwer fällt: Dennoch ist hier die beste Lösung, dies offen anzusprechen: „Herr Kunde, ich fühle mich von Ihnen nicht ernst genommen. Sie haben mir gesagt, dass Sie den Auftrag machen, wenn … Nun bin ich Ihnen soweit entgegengekommen -und nun fordern Sie weitere Zugeständnisse von mir. Wissen SIe, wir haben unsere Preise nicht gewürfelt, sondern kalkuliert. Entweder machen wir jetzt den Auftrag – oder wir müssen es leider sein lassen.“ Denn sobald Ihr Gegenüber spürt, dass die Rabattspirale nicht weiter nach unten geht, hat dieser das Gefühl der Sicherheit, nun den besten Preis zu erhalten – und kann eine Entscheidung mit einem guten Gefühl treffen.
Beauftragen Sie auch gerne mal externe Hilfe und fragen mich für ein Training an. Oft sind die Investitionen für eine solche Maßnahme schon nach einer erfolgreichen Preisverhandlung wieder erwirtschaftet.
* Bei allen Links zu Amazon handelt es sich um Affiliate Links. Sollten Sie also dort etwas über den Link bestellen, bekomme ich eine kleine Vermittlungsprovision, ohne das sich Ihr Einkaufspreis ändert.
