Ein Verkäufer signalisiert mit seinem Daumen nach oben, dass alles in Ordnung ist.

Rabattquote: Wie Sie Ihre Rabatte entscheidend senken

14.08.2020 - Oliver Schumacher

Wenn Sie die Rabattquote Ihrer Vertriebler analysieren, wird Ihnen auffallen, dass jeder einzelne Mitarbeiter eine unterschiedlich hohe Rabattquote hat. Würde es Ihrem Vetriebsteam gelingen, Rabatte zu senken, hätten Sie deutlich mehr Gewinn zur Verfügung. Doch Rabatte senken ist oft leichter gesagt, als getan. Nachfolgend erhalten Sie 5 konkrete Tipps, wie Sie mit Ihrem Team Ihre Rabatte reduzieren.

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Wer Rabatte senken will, muss zuerst seine Mitarbeiter sensibilisieren

Oft sind sich Vertriebler gar nicht darüber im Klaren, welche betriebswirtschaftlichen Folgen es hat, wenn sie hier und da mal ein paar Prozent mehr geben.

Nicht immer steckt hinter jedem gegebenen Rabatt eine knallharte Preisverhandlung. Oft auch einfach „nur“ ein Leckerli, um jetzt den Auftrag zu bekommen. Doch um den Kunden zu motivieren, jetzt zu kaufen, mussten deswegen wirklich 5 Prozent gegeben werden? Oder hätten da auch 2 Prozent gereicht? Hat denn der Verkäufer gleich mit 5 Prozent angefangen, oder hat der Kunde ihn auf 5 Prozent hoch gehandelt?

Rechnen Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern aus, wie sich jeder einzelne Rabattpunkt auf Ihr betriebswirtschaftliches Ergebnis auswirkt. Aber bitte nicht vorwurfsvoll, sondern wohlwollend informierend.

Vertriebler müssen honoriert werden, wenn sie Rabatte senken bzw. Ihre Rabattquote runterfahren

Warum sollten Ihre Vertriebler ab jetzt weniger Rabatt geben? Vermutlich nicht, nur weil Sie darum bitten. Als wie fair wird ein guter Verkäufer es empfinden, wenn dieser seine Rabattquote nach langen anstrengenden Verhandlungen mit seinen Kunden runterfährt, ein anderer erfolgloser Kollege, dem diese Zielsetzung ziemlich egal ist,  dafür keine Konsequenzen zu erwarten hat?

Leistung und insbesondere erfolgreiche positive Veränderung muss sich lohnen. Fragen Sie sich, wie Sie mit Prämien Ihre Vertriebler dazu bringen, Rabatte zu reduzieren.

Analysieren Sie bisherige Rabattgespräche

Wichtig ist, genau zu wissen, wann weshalb Rabatte gegeben worden sind. Gibt es bestimmte Kunden, die immer wieder Rabatt wollen? Was sind deren Argumente? Bei welchen Argumenten gab Ihr Vertrieb Rabatt? Finden Sie heraus, ob es Situationen oder Aussagen gibt, wo Ihr Vertrieb vorschnell einknickt. Prüfen Sie aber auch, ob es Kundengruppen gibt, bei denen der Preis weniger im Fokus steht, so dass Sie auf diese verstärkt Ihren Fokus richten, um margenstärker zu verkaufen.

Spielen Sie Rabattgespräche durch, um leichter weniger Rabatt zu geben

Häufig haben Kunden schon vor der Rabattverhandlung entschieden, dass sie kaufen werden. Doch um nun zu testen, ob noch „Luft“ in den Preisen ist, ist es oft üblich, dass manche Einkäufer mithilfe von Einkaufstricks noch bessere Rabatte erzielen wollen. Auf diese müssen Ihre Verkäufer optimal vorbereitet sein. Beispielsweise, indem sie das Rabattgespräch mehrfach vorher mit Kollegen konkret üben.

Senken Sie Ihre Rabatte, indem Sie regelmäßig trainieren

Es gibt Führungskräfte, die glauben, dass sich Verkaufstrainings nicht für ihre Mitarbeiter lohnen. Aber auch so manche Mitarbeiter aus dem Vertrieb denken, sie wären perfekt. Doch letztlich sind Zahlen wie Zensuren, an denen Sie genau erkennen, wer wie fit bei der Rabattverhandlung ist. Holen Sie sich regelmäßig Input, wie Sie Ihre kalkulierten Preise besser durchsetzen und mit Einkaufstricks souverän umgehen.

Beauftragen Sie auch gerne mal externe Hilfe und fragen mich für ein Training an. Oft sind die Investitionen für eine solche Maßnahme schon nach einer erfolgreichen Preisverhandlung wieder erwirtschaftet.

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