Ein Verkäufer wird von 2 riesigen Händen ausgewrungen wie ein Schwamm.

Achtung! Konditionsgespräche sind im Anmarsch!

12.08.2020 - Oliver Schumacher

Nicht jeder Kunde feilscht um den letzten Cent. Das ist auch gut so. Denn wo kämen wir auch hin, wenn wirklich immer nur der Preis für den Kauf ausschlaggebend wäre? Viele Kunden wissen, dass Qualität, Image, Sicherheit usw. einfach ihren Preis bzw. Wert haben. Dennoch ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass zunehmend auch gute Kunden, die bisher anstandslos Ihre Preise akzeptierten, in das (nächste) Konditionsgespräch mit Ihnen gehen. Und die, die schon immer beim Preis gerne Daumenschrauben anlegten, sowieso.

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Corona sorgt für härtere Konditionsgespräche

Das Coronavirus hat die komplette Wirtschaft auf den Kopf gestellt. Viele Unternehmen kommen unter massiven Kosten- und Liquiditätsdruck, weil sie ihre Absatzpläne nicht mehr realisieren. Automatisch hinterfragen viele ihre Beziehungen zu ihren bisherigen Lieferanten kritisch. Einige Ihrer Kunden werden daher versuchen, noch bessere Konditionen bei Ihnen zu erzielen. Andere werden möglicherweise zukünftig bei Ihren Mitbewerbern kaufen. Denn wer weiß schon genau, wie zwingend Ihre Mitbewerber Liquidität und Auslastung benötigen – und daher vorschnell beim Preis einknicken (müssen)? Das bedeutet für Sie: Nicht nur Ihre Gewinne sind in Gefahr, sondern Ihre gesamte Unternehmung. Falls Sie aktuell gut aufgestellt sind – was mich sehr freuen würde – können Sie ja dennoch sicherheitshalber mal Ihre Unternehmenskennziffern unter folgender Fragestellung berechnen: „Wie steht mein Unternehmen da, wenn ich meine 3 besten Kunden verliere?“ 3 Kunden verliert man nämlich heutzutage schnell: Einer geht in die Insolvenz, der andere wechselt zum Mitbewerber und der dritte darf nicht mehr bei Ihnen einkaufen, weil dieser selbst aufgekauft wurde – und jetzt andere Einkaufsrichtlinien gelten.

Seien Sie auf Konditionsgespräche perfekt vorbereitet

Tödlich wäre es, wenn Sie sich nicht auf Konditionsgespräche systematisch vorbereiten. So manche Einkäufer kommen mit Argumenten um die Ecke, bei denen einem selbst die Spucke wegbleibt, da sie teilweise hoch emotional sind – und manchmal auch absurd. So argumentierte erst kürzlich ein Einkaufsgremium bei einem Kunden von mir mit „Laut Bundesanzeiger machen sie einen fünfmal höheren Gewinn im Vergleich zu uns. Das verstehen wir nicht unter partnerschaftlicher Zusammenarbeit.“

Nicht alle Kunden setzen Ihnen die Pistole auf die Brust

Zum Glück gibt es auch in Zeiten von Corona faire Geschäftspartner, die Ihnen beim Preis nicht die Pistole auf die Brust setzen. Dennoch müssen Sie spätestens jetzt die Flucht nach vorne ergreifen: Suchen Sie verstärkt neue Kunden und Märkte, um im Zweifelsfalle auch Kunden ziehen lassen zu können, wenn diese unangemessene Preisvorstellungen haben. Üben Sie aber auch unbedingt Konditionsgespräche. Denn Einkäufer trainieren auch. Und da haben Sie hoffentlich die besseren Argumente und Strategien.

2 Kommentare

  1. Hallo Olli,
    “Rabatte landen auf dem Acker”, das war schon immer der Spruch in der Pflanzenschutzbranche.
    Solange es um Handelsgeschäfte geht, stimmt das. Anders ist es im BtoB Geschäft, das stimmt das nicht immer. Gerade habe ich ein ellenlange Diskussion mit einem Kunden, der Baumärkte besitzt und die Einstellung vertritt, im Einkauf liege der Gewinn. Stimmt aber heute oft gar nicht mehr.

    • Hallo Bernd,

      vielen Dank für Deinen Input.

      Zu “Im Einkauf liegt der Gewinn!”: Jeder sollte einfach mal rechnen, was mit seinem Unternehmensgewinn passiert, wenn dieser seine Einkaufspreise um 5 Prozent senkt oder seinen Umsatz um 5 Prozent erhöht. Leider ist es ja auch oft so: Wenn der Einkauf dann einen günstigeren Lieferanten gefunden hat, ist nicht immer die Qualität, der Service, die Lieferzuverlässigkeit etc. identisch mit dem bisherigen Lieferanten. Da haben sich so manche neue Probleme ins Haus geholt …

      Viele Grüße
      Oliver

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