Achtung! Konditionsgespräche sind im Anmarsch!

Comic: Ein Verkäufer fühlt sich klein und mickrig.

Nicht jeder Kunde feilscht bei der Preisverhandlung um den letzten Cent. Das ist auch gut so. Denn wo kämen wir auch hin, wenn wirklich immer nur der Preis für den Kauf ausschlaggebend wäre? Viele Kunden wissen, dass Qualität, Image, Sicherheit usw. einfach ihren Preis bzw. Wert haben. Dennoch ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass zunehmend auch gute Kunden, die bisher anstandslos Ihre Preise akzeptierten, in das (nächste) Konditionsgespräch mit Ihnen gehen. Und die, die schon immer beim Preis gerne Daumenschrauben anlegten, sowieso. Darum ist das Thema Preisverhandlung Thema in jedem Verkaufstraining.

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Corona sorgt für härtere Konditionsgespräche

Das Coronavirus hat die komplette Wirtschaft auf den Kopf gestellt. Viele Unternehmen kommen unter massiven Kosten- und Liquiditätsdruck, weil sie ihre Absatzpläne nicht mehr realisieren. Automatisch hinterfragen viele ihre Beziehungen zu ihren bisherigen Lieferanten kritisch. Einige Ihrer Kunden werden daher versuchen, noch bessere Konditionen bei Ihnen zu erzielen. Andere werden möglicherweise zukünftig bei Ihren Mitbewerbern kaufen. Denn wer weiß schon genau, wie zwingend Ihre Mitbewerber Liquidität und Auslastung benötigen – und daher vorschnell beim Preis einknicken (müssen)? Das bedeutet für Sie: Nicht nur Ihre Gewinne sind in Gefahr, sondern Ihre gesamte Unternehmung. Falls Sie aktuell gut aufgestellt sind – was mich sehr freuen würde – können Sie ja dennoch sicherheitshalber mal Ihre Vertriebskennziffern unter folgender Fragestellung Perspektive berechnen: „Wie steht mein Unternehmen da, wenn ich meine drei besten Kunden verliere?“ Drei Kunden verliert man nämlich heutzutage schnell: Einer geht in die Insolvenz, der andere wechselt zum Mitbewerber und der dritte darf nicht mehr bei Ihnen einkaufen, weil dieser selbst aufgekauft wurde – und jetzt andere Einkaufsrichtlinien gelten.

Buchempfehlung, wie Sie bessere Preise verhandeln

Preisverhandlung – der Ratgeber als Buch

Mit meinem im Jahr 2015 erschienen Buch „Preise durchsetzen“ habe ich im deutschen Buchmarkt deutliche Spuren hinterlassen. Denn für 9,90 Euro gab es so viel Praxiswissen auf 96 Seiten noch nie. Seit 2022 ist die vierte überarbeitete Auflage erhältlich – unter dem Titel „Preisverhandlung“.

Das Buch grenzt sich wohltuend von anderer Literatur ab, da es nicht unnötig aufgebläht ist, sondern konkrete Tipps und Ideen gibt. Vom Verfassen schriftlicher Angebote über Ideen und Strategien für die optimale Preisverhandlung bis hin zum Inkasso fälliger Rechnungen.

Besonders loben die Leser bei ihren zahlreichen 5 Sterne-Rezensionen den Perspektivwechsel – denn es werden auch viele Sachverhalte aus der Sicht von Einkäufern aufgegriffen.

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Seien Sie auf Konditionsgespräche perfekt vorbereitet

Tödlich wäre es, wenn Sie sich nicht auf Konditionsgespräche systematisch vorbereiten. So manche Einkäufer kommen mit Einkaufstaktiken um die Ecke, bei denen einem selbst die Spucke wegbleibt, da sie teilweise hoch emotional sind – und manchmal auch absurd. So argumentierte erst kürzlich ein Einkaufsgremium bei einem Kunden von mir mit „Laut Bundesanzeiger machen sie einen fünfmal höheren Gewinn im Vergleich zu uns. Das verstehen wir nicht unter partnerschaftlicher Zusammenarbeit.“

Nicht alle Kunden setzen Ihnen die Pistole auf die Brust

Zum Glück gibt es auch in Zeiten von Corona faire Geschäftspartner, die Ihnen beim Preis nicht die Pistole auf die Brust setzen. Dennoch müssen Sie spätestens jetzt die Flucht nach vorne ergreifen: Suchen Sie verstärkt neue Kunden und Märkte, um im Zweifelsfalle auch Kunden ziehen lassen zu können, wenn diese unangemessene Preisvorstellungen haben. Üben Sie aber auch unbedingt Konditionsgespräche. Denn Einkäufer trainieren auch. Und da haben Sie hoffentlich die besseren Argumente und Strategien.

* Bei allen Links zu Amazon handelt es sich um Affiliate Links. Sollten Sie also dort etwas über den Link bestellen, bekomme ich eine kleine Vermittlungsprovision, ohne das sich Ihr Einkaufspreis ändert.

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<b>Ihr persönlicher Ansprechpartner:</b></br> Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009
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Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009

Auf sympathische, fundierte Art setze ich neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeige ich Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten.

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