In manchen Branchen sind regelmäßige Konditionsgespräche üblich. Aber trotzdem ist Achtung geboten, denn auch in Branchen, in denen diese Regelmäßigkeit nicht geboten war, sind diese zunehmend in Anmarsch. Beispielsweise, weil immer mehr Abnehmer bzw. Kunden unter Kostendruck stehen. Aber auch, weil immer mehr externe Einkaufsberater Kunden akquirieren, und diesen versprechen, Kosten zu senken.
Aber nicht jeder Kunde feilscht bei der Preisverhandlung um den letzten Cent. Das ist auch gut so. Denn wo kämen wir auch hin, wenn wirklich immer nur der Preis für den Kauf ausschlaggebend wäre? Viele Kunden wissen, dass Qualität, Image, Sicherheit usw. einfach ihren Preis bzw. Wert haben. Dennoch ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass zunehmend auch gute Kunden, die bisher anstandslos Ihre Preise akzeptierten, in das (nächste) Konditionsgespräch mit Ihnen gehen. Und die, die schon immer beim Preis gerne Daumenschrauben anlegten, sowieso. Darum ist das Thema Preisverhandlung Thema in jedem Verkaufstraining.
Corona sorgt für härtere Konditionsgespräche
Das Coronavirus hat die komplette Wirtschaft auf den Kopf gestellt. Viele Unternehmen kommen unter massiven Kosten- und Liquiditätsdruck, weil sie ihre Absatzpläne nicht mehr realisieren. Automatisch hinterfragen viele ihre Beziehungen zu ihren bisherigen Lieferanten kritisch. Einige Ihrer Kunden werden daher versuchen, noch bessere Konditionen bei Ihnen zu erzielen. Andere werden möglicherweise zukünftig bei Ihren Mitbewerbern kaufen. Denn wer weiß schon genau, wie zwingend Ihre Mitbewerber Liquidität und Auslastung benötigen – und daher vorschnell beim Preis einknicken (müssen)? Das bedeutet für Sie: Nicht nur Ihre Gewinne sind in Gefahr, sondern Ihre gesamte Unternehmung. Falls Sie aktuell gut aufgestellt sind – was mich sehr freuen würde – können Sie ja dennoch sicherheitshalber mal Ihre Vertriebskennziffern unter folgender Fragestellung Perspektive berechnen: „Wie steht mein Unternehmen da, wenn ich meine drei besten Kunden verliere?“ Drei Kunden verliert man nämlich heutzutage schnell: Einer geht in die Insolvenz, der andere wechselt zum Mitbewerber und der dritte darf nicht mehr bei Ihnen einkaufen, weil dieser selbst aufgekauft wurde – und jetzt andere Einkaufsrichtlinien gelten.
Buchempfehlung, wie Sie bessere Preise verhandeln
Preisverhandlung – der Ratgeber als Buch
Mit meinem im Jahr 2015 erschienen Buch „Preise durchsetzen“ habe ich im deutschen Buchmarkt deutliche Spuren hinterlassen. Denn für 9,90 Euro gab es so viel Praxiswissen auf 96 Seiten noch nie. Seit 2022 ist die vierte überarbeitete Auflage erhältlich – unter dem Titel „Preisverhandlung“.
Das Buch grenzt sich wohltuend von anderer Literatur ab, da es nicht unnötig aufgebläht ist, sondern konkrete Tipps und Ideen gibt. Vom Verfassen schriftlicher Angebote über Ideen und Strategien für die optimale Preisverhandlung bis hin zum Inkasso fälliger Rechnungen.
Besonders loben die Leser bei ihren zahlreichen 5 Sterne-Rezensionen den Perspektivwechsel – denn es werden auch viele Sachverhalte aus der Sicht von Einkäufern aufgegriffen.
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Seien Sie auf Konditionsgespräche perfekt vorbereitet
Tödlich wäre es, wenn Sie sich nicht auf Konditionsgespräche systematisch vorbereiten. So manche Einkäufer kommen mit Einkaufstaktiken um die Ecke, bei denen einem selbst die Spucke wegbleibt, da sie teilweise hoch emotional sind – und manchmal auch absurd. So argumentierte erst kürzlich ein Einkaufsgremium bei einem Kunden von mir mit „Laut Bundesanzeiger machen sie einen fünfmal höheren Gewinn im Vergleich zu uns. Das verstehen wir nicht unter partnerschaftlicher Zusammenarbeit.“
Nicht alle Kunden setzen Ihnen die Pistole auf die Brust
Zum Glück gibt es auch in Zeiten von Corona faire Geschäftspartner, die Ihnen beim Preis nicht die Pistole auf die Brust setzen. Dennoch müssen Sie spätestens jetzt die Flucht nach vorne ergreifen: Suchen Sie verstärkt neue Kunden und Märkte, um im Zweifelsfalle auch Kunden ziehen lassen zu können, wenn diese unangemessene Preisvorstellungen haben. Üben Sie aber auch unbedingt Konditionsgespräche. Denn Einkäufer trainieren auch. Und da haben Sie hoffentlich die besseren Argumente und Strategien.
* Bei allen Links zu Amazon handelt es sich um Affiliate Links. Sollten Sie also dort etwas über den Link bestellen, bekomme ich eine kleine Vermittlungsprovision, ohne das sich Ihr Einkaufspreis ändert.
Dieser Beitrag wird regelmäßig überprüft und bei Bedarf aktualisiert.
Hallo Olli,
„Rabatte landen auf dem Acker“, das war schon immer der Spruch in der Pflanzenschutzbranche.
Solange es um Handelsgeschäfte geht, stimmt das. Anders ist es im BtoB Geschäft, das stimmt das nicht immer. Gerade habe ich ein ellenlange Diskussion mit einem Kunden, der Baumärkte besitzt und die Einstellung vertritt, im Einkauf liege der Gewinn. Stimmt aber heute oft gar nicht mehr.
Hallo Bernd,
vielen Dank für Deinen Input.
Zu „Im Einkauf liegt der Gewinn!“: Jeder sollte einfach mal rechnen, was mit seinem Unternehmensgewinn passiert, wenn dieser seine Einkaufspreise um 5 Prozent senkt oder seinen Umsatz um 5 Prozent erhöht. Leider ist es ja auch oft so: Wenn der Einkauf dann einen günstigeren Lieferanten gefunden hat, ist nicht immer die Qualität, der Service, die Lieferzuverlässigkeit etc. identisch mit dem bisherigen Lieferanten. Da haben sich so manche neue Probleme ins Haus geholt …
Viele Grüße
Oliver