Ein Verkäufer hält eine Kaffeetasse und labert rum.

Gute Verkäufer – schlechte Verkäufer: Kommunikation macht den Unterschied!

07.08.2020 - Oliver Schumacher

Was macht einen guten Verkäufer aus? Oder anders gefragt: Woran erkennen Kunden schnell, dass sie es mit einem schlechten oder aber zumindest mit einem durchschnittlichen Verkäufer zu tun haben? Unter anderem ganz klar an der Qualität der Kommunikation.

Interessanterweise führen auch noch heute einige Verkäufer ihre Gespräche mit Floskeln, die vielleicht in den 80er Jahren modern gewesen sind – aber ganz bestimmt nicht mehr heute. Andere lehnen die Verantwortung, die sie als Verkäufer haben, vollkommen ab. Bei weiteren ist leider ganz klar zu erkennen, dass sie mit ihrer Aufgabe überfordert sind.

10 Formulierungen, an denen Sie erkennen, ob Sie es mit einem guten oder schlechten Verkäufer zu tun haben

Angesichts der Tatsache, dass in der heutigen Zeit jeder Verkäufer mittels Verkaufsseminare und Vertriebsliteratur für gute Kommunikation und Ethik sensibilisiert ist, sollten folgende Aussagen in keinem Verkaufsgespräch mehr auftauchen:

a) „Wollen wir uns dann am Mittwoch um 16 Uhr treffen oder lieber am Freitag um 9?“

Weswegen müssen selbstständig denkende Menschen so eng an die Leine genommen werden? Basis für gute Geschäfte ist Vertrauen – und gegenseitige Offenheit. Wer glaubt, mit Alternativfragen leichter Termine zu bekommen, weil er so Kunden gezielt in eine Richtung drängt, sollte mal sein Menschenbild überprüfen.

b) “Wann wollen Sie denn von dem Angebot profitieren?”

Kein normaler Mensch redet von „profitieren“. Nur Verkäufer! Oder hat schon mal jemand zu Ihnen gesagt “Ich bin im Urlaub gewesen – von dem habe ich so richtig profitiert”?

c) „Kann ich Ihnen helfen?“

Wenn selbst die meisten Verkäufer in der Rolle des Kunden diese Gesprächseröffnung für dämlich halten, wieso wird sie dann noch heute genutzt? Können sich die Verkäufer doch gleich hinterm Regal verstecken …

d) „Ich kann Ihnen leider keine Unterlagen schicken. Die sind nämlich 1,92 m groß und haben blaue Augen.“

Natürlich gehört Humor zum Verkauf. Aber wer so auf den Kundenwunsch nach Unterlagen reagiert, nimmt diesen nicht ernst. Insbesondere dann, wenn der Verkäufer nicht gewillt ist, bei der telefonischen Terminvereinbarung konkrete Details zu benennen, um die es ihm bei dem Termin geht.

e) „Das Angebot ist nur noch bis morgen gültig.“

Wer mit Druck sein Angebot anbietet, ist unseriös.

f) „Und nun kommen wir abschließend zum Papierkram, den sie bitte auch noch kurz unterzeichnen müssen.“

Diese Verniedlichung bedeutet übersetzt: “Übrigens, dass sind die Verträge, mit denen ich mich vollkommen aus der Verantwortung stehle. Das, was ich Ihnen alles erzählt habe, kann stimmen – muss aber nicht. Vor Gericht zählt nur noch das, was Sie hier bestätigen. Übrigens extra viele Seiten, damit Sie auch gar keinen Bock darauf haben, dass alles durchzulesen – weder jetzt noch später.”

g) „Meinen Sie denn, ich hätte Ihnen die Anlage verkauft, wenn ich gewusst hätte, dass sie zu einem Totalverlust führt?“

Opfer will niemand. Kunden wollen Lösungen. Und der Verkäufer hat eben verkauft – und steht jetzt in der Verantwortung. Schließlich hat ja auch dieser mit dem Kunden gemeinsam den Vertrag unterschrieben.

h) „Sie hätten ja fragen können!“

Gute Verkäufer finden heraus, auf welchem Kenntnisstand ihr Gegenüber ist, um so Verkaufsgespräche führen zu können, die dem Beratungsbedarf des Kunden entsprechen.

i) „Wenn ihnen die Beratung, die ich gleich durchführe, gefällt – geben Sie mir dann 5 Empfehlungen?“

Kunden sollten niemals Empfehlungen vor, während oder unmittelbar nach einem Beratungsgespräch geben. Denn Basis für Empfehlungen sollte immer das konkrete Ergebnis sein, welches aufgrund einer Beratung herbeigeführt worden ist. Also beispielsweise die tatsächliche Erreichung der im Beratungsgespräch ermittelten in Aussicht gestellten Rendite.

j) „Warum …?“

Die Frage „Warum?“ ist immer ein Vorwurf. Weshalb sollte man Kunden einen Vorwurf machen? Oft haben Verkäufer einfach nur geschlafen – und Indizien ignoriert, so dass sie jetzt empört mit der Frage nach dem warum Antworten suchen.

Ergänzen Sie gerne diesen Beitrag um Formulierungen, die Sie persönlich für nicht mehr zeitgemäß halten.

2 Kommentare

  1. Sehr gut – es wird wirklich Zeit, dass die Kommunikation auf Augenhöhe der Kunden stattfindet.

    Antworten
    • Schön, dann sind wir ja schon mal zu zweit. 😉

      Antworten

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