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Es gibt zahlreiche Gerüchte und Vorurteile über die Vertriebsarbeit. Erfahren Sie in diesem Beitrag meine persönlichen top 10 der Vertriebsmythen, die ich unter anderem mit meinen Verkaufstrainings beseitigen möchte.
Sobald ein Verkäufer oder Kunde von einem Vertriebsmythos überzeugt ist, erschwert dies erheblich die Wahrscheinlichkeit, miteinander ins Geschäft zu kommen. Tragen Sie somit als Verkäufer dazu bei, durch eine engagierte und ehrliche Arbeitsweise zu beweisen, dass Vorurteile im Vertrieb Ihnen und Ihrem Angebot gegenüber nicht berechtigt sind.
„Wer verkaufen will, muss lügen„ ist ein Vertriebsmythos
Nein. Sie müssen nur dann lügen, wenn Sie ein schlechter Verkäufer sind und ein schlechtes Angebot haben. Da Sie sich aber sicherlich für so etwas nicht hergeben – schließlich haben Sie ja auch einen Stolz, oder? – können Sie durchaus bei der Wahrheit bleiben – und ein erfolgreicher Verkäufer sein. Suchen Sie einfach weiter, wenn Ihrem Gegenüber Ihr Leistungsangebot nicht gefällt.
„Wer billigere Preise hat, verkauft mehr“- klappt nur selten
Das dachte ich früher auch. Aber: Nur weil etwas billig ist, greift nicht gleich jeder Kunde zu. Vielmehr macht ein niedriger Preis sogar manche Menschen stutzig. Denn wie kann etwas, was gut ist, billig sein? Oft zweifeln Verkäufer an ihren eigenen Preisen, wenn sie in der Preisverhandlung schwach sind.
Verkaufsmythos: „Verkaufen hat viel mit lästig sein zu tun„
Nein. Natürlich müssen Sie am Ball bleiben und beispielsweise offenen Angeboten hinterhertelefonieren. Aber wenn ein Kunde nicht will, dann lassen Sie diesen einfach in Ruhe – und suchen sich einen neuen. (Überlegen aber auch, ob Sie vielleicht einen blöden Gesprächseinstieg gewählt haben.)
„Wer nach dem Auftrag fragt, ist aufdringlich„
Wieso das denn? So wie Sie einen Freund fragen, ob dieser mal wieder Lust hat, mit Ihnen Essen zu gehen, können Sie doch auch einen Kunden fragen, ob dieser mit Ihnen ins Geschäft kommen möchte, oder?
„Kunden kommen von alleine“ – Glauben Sie an den Weihnachtsmann?
Leider nicht. Da kann man leider manchmal ewig warten, selbst dann, wenn Sie eine hervorragende Qualität haben. Marketing gehört einfach dazu.
Verkaufsmythos: „Entweder kann man verkaufen – oder nicht„
Das ist Blödsinn. Natürlich ist es gut, wenn Sie Freude am Verkaufen haben. Dann geht vieles besser. Aber wer sagt, dass man verkaufen kann oder nicht, könnte genauso gut sagen „Entweder kann man Autofahren – oder nicht“.
„Behandle jeden Kunden gleich“ – falscher Ansatz
Nein. Denn jeder Mensch ist anders – und hat unterschiedliche Erfahrungen, Erwartungen und Bedürfnisse sowie Ziele. Somit sollten Sie zwar immer einen roten Faden haben, aber nicht mit jedem Kunden gleich sprechen und ihn gleich behandeln.
„Small Talk ist immer zu führen“ – gehört zu den Vertriebsmyten
Nein, natürlich nicht. Denn nicht jeder Kunde hat immer viel Zeit und nicht jeder möchte mit Ihnen über allgemeine Dinge reden. Es gibt tatsächlich Menschen, die streng getaktet sind – und beispielsweise nur 30 Minuten für Sie haben.
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Vertriebslüge: „Kunden darf nicht widersprochen werden„
Doch. Natürlich. Nämlich dann, wenn Sie merken, dass Kunden mit falschen Erwartungen etwas kaufen wollen – und es so mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Reklamationen und Stress kommt.
Vertriebsmythos: „Wenn ein Kunde unzufrieden ist, sagt er das schon„
Tja, die Hoffnung stirbt zuletzt. Doch viele Kunden stimmen mit ihren Füßen ab – das bedeutet, sie machen sich gar nicht die Mühe zu reklamieren, sondern gehen gleich woanders hin.
