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Die richtige Vertriebsstrategie entscheidet maßgeblich über Ihren Erfolg. Nachfolgend bekommen Sie 30 Vertriebsstrategien an die Hand, wie Sie es besser NICHT machen sollten, wenn Sie verkaufen möchten. Hinterfragen Sie bitte selbstkritisch jede einzelne Vertriebsstrategie, ob Sie oder manche Ihrer Kolleginnen und Kollegen vielleicht ohne böse Absicht dieser doch nachgehen. Die meisten sind schon mit einem relativ kleinen Aufwand in den Griff zu bekommen.
10 Vertriebsstrategien, um schlechte Gespräche zu führen
Beliebte Vertriebsstrategie: Führen Sie immer zu Beginn Smalltalk
Damit Sie Ihren (potentiellen) Kunden nicht gleich mit Relevanz überfordern, reden Sie mit ihm im Rahmen dieser Vertriebsstrategie über die Dinge, die Ihnen wichtig sind. Beispielsweise über Ihren letzten Urlaub, Ihren letzten Kundenbesuch oder auch über das, was Sie gerade an Ihren Chef geärgert hat. So spürt Ihr Gesprächspartner, dass Sie auch ein Mensch mit Gefühlen sind – und wird Sie leichter als Geschäftspartner akzeptieren.
Geben Sie bei der Preisverhandlung sofort den bestmöglichsten Rabatt
Verärgern Sie Ihre Kunden nicht, indem Sie ihnen Zeit durch eine unnötige lange Preisfeilscherei rauben. Seien Sie dankbar, dass Ihr Gegenüber nach einem Preisnachlass fragt – schließlich ist das ein klares Kaufsignal. Schließen Sie dann möglichst schnell mit einem maximalen Rabatt ab, um Ihrem Kunden unnötig hohe Einkaufskosten zu ersparen. Auch Ihr Chef wird Ihr Verhalten honorieren – schließlich haben Sie ja wieder einen Auftrag an Land geholt.
Entkräften Sie Einwände immer, bis sie vollkommen ausgeräumt sind
Wenn Ihr Kunde Einwände und Bedenken hat, dann müssen Sie diese selbstverständlich restlos ausräumen. Schließlich dürfen Sie sich nicht zum einen nachsagen lassen, dass Sie ein schlechter Verkäufer sind. Zum anderen würde Ihr Kunde bei nicht voll entkräfteten Einwänden unruhige Nächte haben: Wenn er nämlich dennoch gekauft hat, wird ihn Kaufreue plagen. Hat er nicht gekauft, dann überfällt ihn die Frage, wieso man ihm keinen besseren Verkäufer geschickt hat.
Richten Sie immer Ihren Fokus nur auf den Entscheider
Entscheider haben es nicht gerne, wenn Sie deren Mitarbeiter von der Arbeit abhalten. Sollten diese dennoch am Gespräch teilnehmen, dann nur, um von Ihnen zu lernen. Nach dieser Vertriebsstrategie brauchen Sie also die Untergebenen des Entscheiders nicht mit Blickkontakt oder gar Fragen aufwerten.
Bedanken Sie sich nicht für den Auftrag
Das Bedanken wird in der heutigen Zeit überschätzt. Wenn jemand zu danken hat, dann ist es Ihr Kunde, der Ihnen zu danken hat, dass er bei Ihnen kaufen darf. Auch würden Sie so manch einen Kunden mit einem herzlichen Dank, beispielsweise für den Vertragsabschluss, beunruhigen: Denn wieso muss man sich für Selbstverständlichkeiten bedanken?
Etablierte Vertriebsstrategie: Schreiben Sie nicht mit
Sie haben ein Gehirn und sind nicht dumm. Sonst würden Sie ja auch nicht im Verkauf arbeiten. Außerdem interessieren Sie sich ja auch für ihren Gesprächspartner und hören ihm aktiv zu. Darum ist ein Mitschreiben nicht erforderlich. Würden Sie dies tun, würden sie ihn auch nur unnötig ablenken.
Beweisen Sie Ihre Kompetenz durch einen hohen Wortanteil
Als guter Verkäufer kennen Sie sich aus. Sie sind mit Ihrem Wissen eine Bereicherung für Ihre Kundschaft. Gerade um Internetkäufen vorzubeugen, ist es wichtig, dass Sie Ihre Expertise beweisen – und Ihre Kunden vollumfänglich beraten und informieren. Sollte Ihr Kunde dennoch Rückfragen haben, so beweist dies nur, dass Sie von sich aus immer noch zu wenig Informationen preisgegeben haben.
Widersprechen Sie niemals Ihren Kunden
Der Kunde ist König. Und dieser kennt sich aus. Da sich Kunden stets auf Gespräche mit Verkäufern vorbereiten, haben sie alle relevanten Informationen und wissen genau, was sie wollen und brauchen. Sind Sie anderer Ansicht, dann behalten Sie dies für sich. Schließlich soll der Kunde ja (endlich) kaufen – warum also den Entscheidungsprozess unnötig verzögern?
Stellen Sie möglichst wenige Fragen
Da Sie eh schon alles wissen, was für den Kundenauftrag relevant ist, dürfen Sie nicht unnötig Zeit mit dem stellen von Fragen verschwenden. Außerdem ist das Risiko groß, dass Sie sich mit Fragen blamieren: Denn Ihr Kunde könnte sonst denken, dass Sie ein blutiger Anfänger sind – und von Tuten und Blasen keine Ahnung haben. Denn wer alles weiß, stellt keine Fragen – sondern erzählt.
Beweisen Sie Ihre Expertise mithilfe von Fremdwörtern
Damit Ihre Gesprächspartner noch schneller spüren, dass Sie von Fach sind, ist es enorm wichtig, dass Sie Ihre Expertise beweisen. Nutzen Sie daher unbedingt viele Fremdwörter und verbessern Sie Ihre Überzeugungskraft, indem Sie möglichst jeden Tag ein bis zwei neue Fremdwörter lernen, die Sie mit in Ihre Verkaufspräsentation einbauen. So werden Sie unvermeidbar besser und erfolgreicher.
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10 Vertriebsstrategien, um sich schlecht zu organisieren
Jeder Ihrer Mitarbeiter kann Aufträge entgegennehmen
Bekanntlich erfordert es nicht viel Intellekt, einen Auftrag entgegennehmen zu können. Denn Ihre Kunden wissen ja sowieso genau, was sie wollen – und möchten möglichst schnell ihren Bestellprozess abschließen. Die Bestellannahme ist eine der unrentabelsten Positionen im Unternehmen – halten Sie im Idealfall nach Auszubildenden und Hilfsarbeitern Ausschau, die diese Aufgabe abwickeln.
Beste Vertriebsstrategie: Bereiten Sie sich nicht vor
Ihre Zeit ist wertvoll. Wozu sollten Sie also Gespräche vorbereiten? Da Sie eh von Fach sind und niemand Ihnen ein X für ein U vormachen kann – warum würden Sie auch sonst im Verkauf arbeiten? – sind Sie sowieso allzeit für professionelle und zeitgemäße Verkaufsgespräche bereit.
Eine Mail ist immer dem Anruf vorzuziehen
Wagen Sie es bitte niemals, Ihre Kunden mit plötzlichen Anrufen zu überfallen. Sie würden so nur ihren Zorn auf sich ziehen, weil Sie diese aus ihrer Arbeit herausreißen. Senden Sie lieber eine Mail. Dann kann ihr Kunde diese lesen, wenn er dafür Zeit hat.
Informieren Sie Ihre Kunden nicht über Verzögerungen
Ihr Kunde ist ja nicht blöd. Wenn Sie ihm einen Liefertermin zugesichert haben, dann wird er ja schon gut merken, wenn die Ware später kommt. Da Sie auch nicht hexen können – und für eine schnellere Lieferung sorgen könnten – würden Sie ihm mit einer Mail (oder einem Anruf?) nur unnötige Hoffnungen machen.
Fassen Sie Angebote niemals nach
Soll Ihr Kunde etwa denken, dass Sie Aufträge nötig haben? Natürlich nicht! Deswegen ist es gut, wenn Sie sich nicht anbiedern – und einfach auf den Auftragseingang warten. Sollte sich der Kunde nicht bei ihnen melden, so wird das schon seine Gründe haben.
Beweisen Sie Ihre Kompetenz mit ausführlichen E-Mails
Nicht nur in Gesprächen, sondern auch mit Ihren Mails müssen Sie dokumentieren, dass Sie ein kompetenter Lieferant und Ansprechpartner sind. Sollten Sie immer noch Texte schreiben, die sofort verstanden werden, dann inszenieren Sie sich falsch. Denn wie kann etwas kaufenswert sein, wenn man etwas sofort versteht?
Etablierte Vertriebsstrategie: Keinen Zusatzverkauf anbieten
Hören Sie endlich auf, Ihre Kunden mit Zusatzverkäufen zu belästigen. Ihre Kunden sind mündig – und kompetent. Diese haben sich mithilfe Ihrer Webseite oder Ihres Lieferprogramms ausführlich auf die Zusammenarbeit mit Ihnen vorbereitet – und würden weitere Artikel schon von sich aus kaufen, wenn sie an diesen wirklich Interesse hätten.
Erstellen Sie immer ausführliche schriftliche Angebote
Es steht Ihnen nicht zu, Kunden nach einem Auftrag zu fragen. Wenn diese kaufen wollen, dann werden diese es Ihnen schon klar mitteilen. Sollte jemand kaufen wollen, so kommen Sie zuallererst Ihrer sozialen Verantwortung gerecht – und tragen zur Entschleunigung in der heutigen stressigen wirtschaftlichen Zeit bei: Schreiben Sie erst einmal ein Angebot – bitte möglichst ausführlich. Umso umfangreicher dieses ausfällt, desto besser.
Verzichten Sie auf schriftliche Bestätigungen Ihrer Termine
Ihr Kunde ist mündig. Warum sollten Sie ihm also Termine schriftlich bestätigen? Außerdem besteht das Risiko, wenn Sie zuvor noch einmal anrufen, dass dieser dann wider Erwarten doch noch den Termin absagt. Also: Wenn Sie einen Termin gemacht haben, seien Sie pünktlich vor Ort. Sollte Ihr Kunde plötzlich weniger Zeit haben, als vereinbart, dann drohen Sie ihm mit Schadensersatz. Denn Ihre Zeit ist auch wertvoll.
Bereiten Sie Ihre Verkaufsgespräche niemals nach
Da Sie eh kompetent sind, machen Sie stets alles richtig. Sonst hätte man Sie auch nicht eingestellt. Vertrödeln Sie somit keine Zeit mit Gesprächsnachbereitungen und Selbstreflexionen. Verteilen Sie gegebenenfalls nach dem Kundenbesuch dadurch neu entstandene Aufgaben an Ihre Kollegen – der Rest wird sich in Ihrem gut organisierten Unternehmen sowieso von selbst erledigen.
10 Vertriebsstrategien zur falschen Strategie und Einstellung
Ihre gute Qualität wird sich rumsprechen
Sie können viel Geld für Marketing sparen, indem Sie einfach gute Arbeit machen. Denn gute Arbeit spricht sich rum – und dann kommen Kunden auch von alleine. Nutzen Sie das gesparte Geld lieber, um Ihre Produkte und Dienstleistungen noch billiger zu machen, um eventuelle Konkurrenten zu verdrängen.
Viele gute Bewertungen kommen von alleine
Da Ihre Kunden eh froh sind, Ihr Kunde sein zu dürfen, werden diese selbstverständlich Ihre Dankbarkeit und Wertschätzung aufgrund der zahlreichen positiven Erfahrungen, die sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen sammeln, in positive Bewertungen Ihres Unternehmens wiedergeben. Sollte ein Kunde mal wider Erwarten enttäuscht sein, wird er den intensiven Dialog mit Ihnen suchen – und aus purem Respekt Sie niemals negativ bewerten.
Nehmen Sie jeden Auftrag an
Im Sinne der Gewinnmaximierung ist es elementar, dass Sie jeden Auftrag annehmen. Sollten Sie mal einen Auftrag annehmen, der Ihnen auch mittelfristig nur Verluste einbringt, so ist dies nicht von Nachteil. Schließlich wird der Kunde Sie sicherlich später mit einem Auftrag bedenken, an dem Sie mehr verdienen werden. Denn auch Ihren Kunden ist es wichtig, dass Sie stets liquide sind.
Eine attraktive Webseite ist nicht wichtig
Agenturen fordern nur bessere Webseiten, damit sie noch mehr Aufträge machen können. Ihre (potentiellen) Kunden informieren sich aber nicht über Ihre Webseite. Wenn diese Informationen wollen, greifen sie zu den von Ihnen überreichten Produktkatalog – oder rufen Sie direkt an, um Fragen zu klären.
Vertriebsstrategie der Zukunft: Machen Sie keine Kaltakquisition
Schon so manch einem Verkäufer wurden wegen seelischer Grausamkeit vor Gericht Schadensersatz zugesprochen, da er zur Kaltakquise genötigt worden ist. Schalten Sie lieber Anzeigen – sowohl online und offline. Einkäufer werden dafür bezahlt, die besten Angebote zu finden – und so werden Sie auch von ihnen selbstverständlich gefunden.
Fragen Sie nicht nach dem Auftrag
Wer nach dem Auftrag fragt verliert – und zwar an Ansehen. Würden Sie von sich aus fragen, signalisieren Sie Unsicherheit – und das verwirrt Kunden. Warten Sie so lange, bis Ihr Gesprächspartner klar von sich aus Interesse bezeugt, beispielsweise mit „Ja, das möchte ich gerne käuflich erwerben.“
Schicken Sie bei Zahlungsverzug gleich eine Mahnung
Wenn ein Kunde Ihre Rechnung nicht bezahlt, so tut er dies immer aus reiner Böshaftigkeit. Klären Sie somit möglichst schnell die Fronten, indem Sie schon zwei Tage nach Fälligkeit eine Mahnung schreiben – im Idealfall zwecks Beweispflicht auch per Einschreiben. Drohen Sie auch gleich mit gerichtlichen Konsequenzen.
Beliebte Vertriebsstrategie: Bieten Sie immer die billigste Lösung an
Da man den Euro nur einmal ausgeben kann, ist es wichtig, dass Sie Ihre Kunden nicht dazu verführen, unnötig viel Geld auszugeben. Außerdem würden Sie Ihre Kunden bloßstellen, wenn Sie ihnen zu hochpreisige Lösungen empfehlen. Amerikanische Studien haben bewiesen, dass Kunden umso schneller zugreifen, je niedriger der Preis ist.
Verlassen Sie sich bei der Personalauswahl auf Ihr Bauchgefühl
Als Führungskraft kennen Sie sich aus – wie auch sonst konnten Sie Führungskraft werden? Darum versteht es sich von selbst, dass Sie Blender schon vor dem Bewerbungsgespräch entlarven und Verkaufstalente während des Auswahlprozesses eindeutig identifizieren.
Investieren Sie nicht in das Verkaufsgeschick Ihrer Mitarbeiter
Schon aus purem Eigeninteresse werden Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf eigenes Geld in die Hand nehmen, um ihre Verkäuferpersönlichkeit zu entwickeln und ihren Arbeitsplatz zu sichern. Würden Sie von sich aus Ihren Mitarbeitern professionelle Verkaufstrainings und Vertriebscoachs anbieten, würden Sie damit nur ausdrücken, dass Sie ihnen zu wenig Geld zahlen – und deswegen die Fortbildungskosten übernehmen. Sparen Sie sich diesen Fauxpas und verlassen sich auf jeden einzelnen Mitarbeiter.
