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Als Verkaufstrainer ist es meine Aufgabe, den Teilnehmern Tipps und Ideen an die Hand zu geben, wie diese ihre Überzeugungskraft steigern – gegenüber Kunden, Interessenten als auch gegenüber ihrer eigenen Führungskraft. Nachfolgend habe ich Ihnen ein paar Ideen zusammengetragen.
Sie haben eine bessere Überzeugungskraft, wenn Sie „echt“ sind
Sie kennen sie vermutlich, die gegelten und gelackten „Verkäufer“, die schon durch ihren Auftritt Ablehnung provozieren. Warum sollte man sich von jemandem überzeugen lassen, den man spontan nicht mag? Darum: Seien Sie echt. Das bedeutet, dass Sie bitte
- natürlich und nicht geschwollen sprechen,
- so gekleidet sind, dass Sie glaubhaft wirken (Stichwort: Versicherungsvertreter im Konfirmationsanzug) und
- nicht mit aller Kraft überzeugen wollen, sondern mit Leidenschaft.
Gerade junge Menschen im Vertrieb muss ich oft Mut in meinen Verkaufstraining zusprechen, „normal“ mit ihren Kunden zu sprechen. Oft glauben diese irrtümlich, dass Fachwörter und Ausweichmanöver auf kritische Fragen seitens der Kundschaft der richtige Weg sei.
Bereiten Sie sich vor
Egal ob Sie ein Produkt verkaufen wollen oder eine Botschaft – Sie müssen sich diese zuerst selbst verkauft haben. Ohne Gesprächsvorbereitung geht es also nicht. Denn wenn Sie selbst nicht zu Ihrem Angebot zu 100 Prozent stehen, dann machen Sie Ihr Problem zum Problem Ihres Gegenübers. Denn wenn Sie nicht einmal fundiert wissen, was Ihr Gegenüber, den Sie überzeugen wollen, vom Kauf bzw. Übernahme Ihrer Meinung hat – wie wollen Sie diesen dann für sich gewinnen?
Steigern Sie Ihre Überzeugungskraft durch Häppchen
Menschen haben leider keine so hohe Aufnahmefähigkeit, wie sie gerne hätten. Machen Sie sich also Gedanken, welche Argumente gerade für diesen einen Gesprächspartner ideal sind – und überschütten sie diesen nicht mit Gründen und womöglich Behauptungen. Führen Sie besser einen Dialog, statt einen Monolog. Denn im Gespräch, indem beide Seiten auf sich zugehen, kann man oft leichter überzeugt werden, als durch einen Monolog bzw. Vortrag gemäß dem Motto „Nun hören sie mir mal zu …“
Sie müssen auch wissen, wann Schluss ist
Fanatische Menschen steigern sich in ihre Sache zu sehr hinein – und sind irgendwann nur noch im Sendemodus. Sie nehmen gar nicht mehr Bedenken und Äußerungen ihres Gegenübers wahr, sondern wenn, dann als Angriff. Dies ist leider auch bei vielen Politikern so.
Doch bedarf ein gutes Angebot wirklich vieler Worte? Ein paar Anläufe, um Kunden zu überzeugen, sind sicherlich legitim – aber die Grenze zur Aufdringlichkeit darf nicht überschritten werden.
Sprechen Sie Menschen an, die für Sie und Ihr Angebot besser „passen“
Ein Angebot kommt niemals für alle Menschen infrage. Einige Menschen sind offener für ein Angebot, andere deutlich weniger. Also: Warum nicht mit denen anfangen, die Indizien senden, dass das, was Sie anbieten, mit hoher Wahrscheinlichkeit bei denen auf offene Ohren trifft?
Lassen Sie auch die andere Meinung Ihres Gegenübers gelten
Niemals – wirklich niemals – ist etwas zu 100 Prozent sicher und genial. Es gibt immer Risiken oder Nachteile – zumindest im Vergleich. In der Praxis leider oft mehr für den Kunden, als wie manch ein Verkäufer offen von sich aus kommuniziert. Es ist das gute Recht eines Kunden, auch mal kritisch zu hinterfragen. Wenn schlechte Verkäufer auf diese Einwände und Bedenken überhaupt nicht eingehen, oder diese versuchen oberflächlich zu zerstreuen, disqualifizieren sie sich automatisch. Wenn Sie natürlich dumme Menschen als Zielgruppe haben, dann mag das was anderes sein … Aber ein Verkäufer, der nichts anderes als sein Produkt gelten lässt, wirkt aus Sicht des Kunden oft borniert.
Überzeugen Sie schneller, indem Sie alle „an Bord“ haben
Häufig ziehen sich Kaufentscheidungen über Wochen, Monate und Jahre. Unter anderem auch, weil es dem Verkäufer nicht gelingt, alle Entscheidungsträger in einer Runde zu versammeln, um mit diesen die Vor- und Nachteile offen zu diskutieren. Also: Denken Sie daran, von sich aus auch öfters wertschätzend einzufordern, dass Sie um ein Gespräch mit allen Beteiligten bitten.
Steigern Sie Ihre Überzeugungskraft durch Begeisterung
Wie bereits weiter oben erwähnt, ist das Thema Leidenschaft ein nicht zu vernachlässigender Punkt. Denn wenn Ihr Gegenüber merkt, dass sie leuchtende Augen bekommen, wenn Sie von dem sprechen, was sie verkaufen wollen, dann lässt sich davon schon so manch ein Kunde beeindrucken – oder gesteht Ihnen zumindest eine weitere Chance auf ein Gespräch zu. Aber: Es bedarf nicht nur warmer und leidenschaftlicher Worte, sondern auch fundierte Argumente.
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Bauen Sie Brücken zum Gesprächspartner
Warum sollte jemand etwas, an dem er jahrelang festgehalten hat, von heute auf morgen über Bord schmeißen? Überlegen Sie sich, wie Sie Brücken zu Ihrem Gesprächspartner bauen, die dieser Ihnen entgegenkommen kann, ohne sein „Gesicht zu verlieren“. Gerade der letzte Punkt bzw. falsche Eitelkeiten lassen viele Menschen in ihrem Status quo verharren. Doch sobald jemand aus Prinzip oder Trotz gegen etwas ist, ist ein solcher Mensch nur mühsam zu überzeugen. Hier bietet es sich oft an, mal ein paar Monate oder auch Jahre vergehen zu lassen, damit die Person durch neue Informationen – vielleicht auch von einem unbeteiligten Dritten – im Idealfall zu einer besseren Grundeinstellung Ihrem Angebot gegenüber gekommen ist.
Üben, üben, üben
Reflektieren Sie Ihre Gespräche. Womit konnten Sie bisher gut überzeugen bzw. welche Argumente kamen an? Was hat eher dazu beigetragen, dass sich Ihr Gesprächspartner verschlossen hat? Und denken Sie daran: Es gibt nicht die Wahrheit – es gibt meine Wahrheit und Ihre Wahrheit. Wenn es Ihnen gelingt, herauszufinden, wieso ich so über eine bestimmte Sache denke, wie ich denke, dann fällt es Ihnen im Anschluss auch leichter, mich von Ihrer Meinung zu überzeugen – denn Sie können Ihren Argumentationspfad individuell an mich anpassen.
