Pencil Selling ist eine Methode, bei der Sie eine Grafik, einen Rechenweg oder auch eine Kombination von Stichpunkten, Piktogrammen und Zahlen gemeinsam mit Ihrem Kunden während des Verkaufsgesprächs entwickeln. Es geht also nicht darum, dem Kunden aus einer Broschüre, die Sie mitgebracht haben, etwas vorzulesen, sondern mit dem Stift auf einem Blatt Papier oder einem Tablet PC etwas während des Gesprächs zu illustrieren. Wer Pencil Selling einsetzt, grenzt sich von vielen Verkäufer angenehm ab, da nur sehr wenige Verkäufer diese sehr wirksame Präsentations- und Überzeugungstechnik nutzen – und geschickt anwenden. Darum nehme ich mir auch immer gerne in meinen Verkaufstrainings die Zeit, mit den Teilnehmern Ideen zu arbeiten, wie diese geschickt Pencil Selling einsetzen können.
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Wann ist Pencil Selling besonders sinnvoll?
Gerade wenn Sie sehr komplexe Produkte haben, die nicht so leicht begreifbar sind, lohnt es sich, diese Methode anzuwenden. Denn durch die Visualisierung, die Sie gemeinsam mit dem Kunden entwickeln, steigern Sie das Verständnis:
- Ihr Kunde wird leichter seinen persönlichen Nutzen erkennen.
- Dieser wird Ihnen anstrengungsärmer folgen können.
- Und er kann sich leichter für Sie entscheiden, weil er Sie versteht.
Vorsicht: Überschätzen Sie nicht Ihre Fähigkeiten bei der grafischen Illustration
Vielleicht haben Sie schon jetzt hin und wieder etwas bei Ihren Kunden gezeichnet. Doch wenn Sie hier nicht viel Übung haben, dann ist das Risiko sehr groß, dass Sie sich verzetteln – und Ihr Bild immer unübersichtlicher wird. Doch Sie sollen ja Pencil-Selling nutzen, um Kunden für sich zu gewinnen – und nicht, um diese noch mehr zu verwirren. Üben Sie somit erst einmal für sich, was Sie wie zeichnen wollen. Wo macht auf dem Blatt was Sinn? Üben Sie das Verkaufsgespräch mit dem Stift dann mit Kollegen – können diese Ihnen folgen? Und sobald das Ganze dann eine runde Sache ist, setzen Sie diese Visualisierungsmethode auch bei Ihren Kunden ein.
Extra Tipp: Wenn Sie diese Überzeugungstechnik anwenden, dann verwenden Sie bitte auch Ideen und Zahlen Ihres Kunden. Soll heißen: Zeichnen Sie nicht bei jedem Kunden immer die gleiche Skizze. Das wird dann auch irgendwann für Sie langweilig. Binden Sie Ihren Kunden noch mehr ein, indem Sie ihn fragen, beispielsweise „Von welchem Wert soll ich ausgehen?“ oder „Wenn hier Ihre Mitarbeiter stehen, mit welchem Kürzel soll ich diese skizzieren?“
Auch eine Überlegung wert: Geben Sie doch auch mal Ihren Kunden einen Stift – und lassen diesen mitmachen. So wird Verkaufen zu einer gemeinsamen Sache.
