Ein Verkäufer und ein Kunde stehen freundschaftlich eng nebeneinander.

Kundenorientierung: Kundisch ist einfach, oder?

09.07.2020 - Oliver Schumacher

Kundenorientierung ist uns allen sehr wichtig – zumindest in der Rolle des Kunden. Aber sobald ein Kunde von uns als Anbieter mehr Kundenorientierung einfordert, wirkt das für viele sehr befremdlich. Merkwürdig, oder? Dabei sollten wir doch eigentlich dankbar sein, wenn Kunden uns Tipps geben, wie wir es noch besser machen könn(t)en. Aber wie heißt es so schön „Nicht alles, was man gut meint, kommt gut an!“

Erfahren Sie in diesem Beitrag, wie bessere Kundenorientierung möglich ist. Eines schon mal vorab: Kundenorientierung hat nicht immer gleich etwas mit hohen Kosten und riesigem Aufwand zu tun – wenn bereits die Einstellung von Ihnen und Ihren Mitarbeitern gegenüber den Kunden stimmt, Sie also kundisch denken, ist schon viel gekonnt.

Das Kernproblem der Kundenorientierung ist kundisch zu denken

Viele Anbieter kopieren Ihre Mitbewerber, statt zu überlegen, was Kunden wirklich wollen und brauchen – und darüber hinaus auch bezahlen werden (Stichwort Preisbereitschaft). Insbesondere der letzte Punkt darf nicht aus den Augen verloren gehen.

Ich gebe zu: Als ich mich 2009 selbstständig machte, ging ich auch auf Webseiten von Verkaufstrainern, die ich kannte und die ich für besonders toll hielt, denn ich wollte mich für meine Webseite inspirieren lassen. Doch im Nachhinein betrachtet war das dumm. Denn meine Webseite und mein gesamter Auftritt soll ja nicht genauso sein, wie der der Mitbewerber, sondern so, dass Kunden denken „Oliver Schumacher ist für mich die perfekte Lösung – da schicke ich doch gleich mal eine Anfrage hin.“

Wie soll sich eigentlich ein Kunde für Sie entscheiden können, wenn letztlich alles sehr vergleichbar auf Ihrer Webseite mit 5 anderen Anbietern ist? Trauen Sie sich anders zu sein – im Zweifelsfalle sogar streitbar. Auf meiner Webseite finden Sie heute beispielsweise einen der größten aussagekräftigen Vertriebsblogs, zahlreiche Videos mit konkreten Tipps – und einen detaillierten Lebenslauf. Viele meiner Kollegen machen das nicht – ich schon. Denn meine Kunden sollen wissen, wer ich bin – und wie ich arbeite. Darüber hinaus trägt auch die Positionierung „Ehrlichkeit verkauft“ dazu bei, von gewissen Branchen keine Anfragen zu bekommen. Sehr schön. So spare ich Zeit. Denn ich unterstütze nicht jeden.

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Darum bringt es recht wenig, wenn man Flyer von einer Agentur gestaltet und man diese nur selbst gegenliest – besser ist es, 3 bis 5 Kunden zu haben, die einem dazu mal ihre Meinung sagen. Denn Kunden sehen vieles aus einer ganz anderen Perspektive, als man selbst – schließlich sind diese nicht so stark in der Materie drin – und beschäftigen sich mit einem Impuls durch eine Anzeige oder einem Flyer wesentlich oberflächlicher – oder zumindest anders.

Kundenorientierung hat auch viel mit Begeisterung zu tun

Kunden sind erschreckenderweise oft sehr leicht zu begeistern. Beispielsweise dann, wenn es gleich funktioniert, sie informiert werden, wenn etwas nicht klappt oder eine kleine Überraschung zusätzlich bekommen.

Fragen Sie sich also:

Am besten schreiben Sie sich mal Ihren Verkaufsprozess auf. Bei mir sieht dieser auszugsweise so aus:

  • Interessent geht auf Webseite.
  • Interessent schickt mir eine Mail oder ruft mich an.
  • Ich führe mit ihm ein persönliches Gespräch. Ergebnis: Ich passe – oder ich passe nicht.
  • Er bekommt ein schriftliches Angebot.
  • Ich fasse nach.
  • Training wird durchgeführt.

Nun geht es darum, dass ich mich frage, was kann ich zusätzlich machen, um Kundenorientierung zu leben – also kundisch zu handeln. Diese Dinge verrate ich hier nicht, da ich weiß, dass auch viele meiner Verkaufstrainer Kollegen meinen Blog lesen. Aber nur so viel: Das plötzlich ein Interessent von mir ein Buch geschickt bekommt oder meine Rechnungen mit „Danke“ beginnen, sind nur ein paar Details. Überlegen Sie also: Was können Sie konkret tun, damit Ihre Interessenten spüren: das ist ein kundenorientierter Anbieter?

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