Ein Verkäufer hält mehrere Bücher in der Hand. Offensichtlich ist er gut vorbereitet und weiß viel.

Gesprächsvorbereitung Vertrieb: 30 Tipps!

07.04.2020 - Oliver Schumacher

Gesprächsvorbereitung im Vertrieb? Muss das wirklich sein? Selbst dann, wenn Sie zu einem Stammkunden fahren, und der Auftrag Ihnen ziemlich sicher scheint, sollten Sie sich Zeit für eine Gesprächsvorbereitung nehmen. Es müssen ja nicht immer gleich 15 Minuten sein … Dennoch hilft eine systematische Gesprächsvorbereitung ihnen dabei, deutlich erfolgreicher im Vertrieb zu werden – und zu bleiben.

Warum vernachlässigen viele die Gesprächsvorbereitung?

Im Idealfall vernachlässigt nur Ihr Mitbewerber seine Gesprächsvorbereitung. Dies kann nur zu Ihrem Vorteil sein. Denn Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: von wem?

Viele Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf nehmen sich nicht die Zeit für eine Gesprächsvorbereitung:

  • Was soll man da schon planen? Entweder kann man verkaufen – oder nicht!
  • Ich bin schon lange genug im Vertrieb und weiß, wie der Hase läuft!
  • Was soll ich mich vorbereiten? Letztlich weiß man doch eh nicht, wie das Verkaufsgespräch verlaufen wird!

Was sind die Vorteile einer Gesprächsvorbereitung im Vertrieb?

Die wesentlichen Vorteile, wenn sich Verkäufer etwas mehr Zeit nehmen, sind die folgenden:

  • Wer keine eigenen Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen. Wer sich also Ziele setzt, hat deutlich bessere Chancen, mehr zu erreichen.
  • Viele Situationen, die im Verkaufsgespräch auftauchen, sind absehbar. Wer auf diese optimal vorbereitet ist, hat einfach bessere Karten.
  • Vorbereitete Verkäufer kommen einfach bei ihren Kunden besser an, weil sie weniger „labern“ und genau wissen, was sie wollen.

Wie bereite Sie ein Verkaufsgespräch vor? Was sind die typischen Punkte einer professionellen Gesprächsvorbereitung?

Nachfolgend ein paar Punkte aus der Verkaufspraxis.

Gesprächsvorbereitung Vertrieb: Gremiumsverhandlung:

  • Wann ist der Termin?
  • Wie viel Zeit wurde für den Termin angesetzt?
  • Wo findet der Termin statt?
  • Was war der Anlass für dieses Gespräch?
  • Wer nimmt aus dem Kundenunternehmen am Gespräch teil?
  • Was könnten/sind die einzelnen Ziele und Interessen der Gesprächspartner aus dem Kundenunternehmen?
  • Wie kann jeder aus dem Kundenunternehmen mit in das Gespräch eingebunden werden?
  • Auf welcher Art und Weise (von freundlich bis aggressiv) könnten die Teilnehmer aus dem Kundenunternehmen ihre Ziele im Gespräch anstreben?
  • Was sind die Gründe für dieses Verhalten?
  • Ist mit speziellen Einkaufstaktiken zu rechnen?
  • Wie ist die bisherige Zusammenarbeit mit dem Kundenunternehmen verlaufen?
  • Gibt es noch offene Punkte (wie Reklamationen), die vom Kunden als Vorwurf oder Argument genutzt werden können?
  • Wer nimmt aus Ihrem Unternehmen an dem Gespräch teil?
  • Was sind die Gesprächsziele der Teilnehmer aus Ihrem Unternehmen?
  • Ist die Person bzw. sind die Personen mit ausreichenden Kompetenzen ausgestattet, um vor Ort eine Entscheidung treffen zu können?
  • Was benötigen sie vor Ort, um die Ziele sicher zu erreichen?
  • Können Sie das Gespräch vorab durchspielen?
  • Wer aus Ihrem Hause übernimmt welche Rolle in der Verhandlung?
  • Mit welchen Signalen wollen Sie sich untereinander während des Gesprächs verständigen?
  • Wie können Sie sich in eine bessere Position bringen?
  • Wie wollen Sie die einzelnen Gesprächspartner für sich gewinnen?
  • Sollten Sie kein Verhandlungsergebnis erzielen – wie wollen Sie sich verhalten – und den Fuß in der Tür behalten?

Gesprächsvorbereitung Vertrieb: Stammkunde, der regelmäßig besucht wird

Natürlich sollten Sie sich auch auf „kleine“ Gespräche vorbereiten. Da können manchmal schon ein paar Minuten Vorbereitung helfen:

  • Was sind Ihre maximalen Ziele des Gesprächs?
  • Was ist Ihr Rückzugsziel?
  • Mit welchen Argumenten wollen Sie dieses Ziel erreichen?
  • Welche Einwände könnten vom Kunden kommen?
  • Wie wollen Sie diese entkräften?
  • Was können Sie tun, damit Ihr Gegenüber Ihnen anstrengungsarm folgen kann?
  • Welche Abschlussalternativen haben Sie?
  • Wie wollen Sie am Ende des Gesprächs verbleiben?

Achtung: Reflektieren Sie jedes Gespräch. Was war gut? Was war weniger gut? Wie können Sie Ihre persönliche Gesprächsvorbereitung zukünftig noch besser machen, damit Sie in der Phase der Selbstreflektion noch besser abschneiden?

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