Begleitung im Außendienst: Ihr Außendienst Begleiter!

25.05.2019 - Oliver Schumacher

Eine Außendienst Begleitung ermöglicht direktes Feedback für Ihre Verkäufer. Denn oft fällt das Selbst- und Fremdbild auseinander, so dass durch die Beobachtungsrolle, die ich als Außendienst Begleiter übernehme, Ihre Verkäufer konkrete Empfehlungen bekommen, was sie besser machen können oder auch lieber zukünftig lassen sollten.

Für welche Verkäufer ist eine Außendienstbegleitung sinnvoll?

Jeder Mensch hat Gewohnheiten, sowohl gute als auch weniger gute. So ist das auch mit Verkäufern. Eine Außendienstbegleitung ist sinnvoll, um

  • junge Verkäufer schneller auf den Pfad des Gelingens zu bringen als auch
  • „alten Hasen“ zu zeigen, was sie gut machen – und wo sie Potentiale verschenken.

Die Erkenntnisse aus mehreren Mitfahrten für einen Auftraggeber geben mir als Außendienstbegleiter auch Aufschluss darüber,

  • wo es bei Ihnen betriebsinterne Probleme gibt, die den Verkauf und damit Umsatz erschweren und
  • welche kommunikativen Probleme im Umgang mit Kunden bestehen, um daraus die Themen für das nächste Gruppentraining festzulegen.

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Was sind die Unterschiede zwischen Außendienst Begleitung und Verkaufstraining?

Eine der größten Herausforderungen bei einem Gruppentraining ist, dass in der Regel die Leistungsschere zwischen „guten“ und „schwachen“ Verkäufern groß ist. Während sich manche Teilnehmer fragen, wie sie überhaupt Kunden gewinnen können, fragen sich andere, was sie tun können, damit ihre besten Kunden nicht vom Mitbewerber abgeworben werden.

Auch fällt oft das Selbstbild vom Fremdbild auseinander. Jeder Verkäufer weiß, er soll den Kunden mehr reden lassen, gute Fragen stellen, nach dem Auftrag fragen usw. Wird das im Training thematisiert, dann gibt es in der Regel einheitliches Nicken. Wenn ich dann aber als stiller Außendienstbegleiter mitfahre, dann muss ich leider nach dem Kundengespräch des Verkäufers oft Fragen stellen wie:

  • „Ist Dir aufgefallen, dass Du 9 Minuten am Stück gesprochen hast – und sich dabei 2 der 3 am Gespräch teilnehmenden Kunden mit rollenden Augen angesehen haben?“
  • „Du hast gar nicht nach dem Auftrag gefragt, obwohl der Kunde interessiert war. Weshalb?“
  • „Vor dem Gespräch hattest Du mir Deine 3 Gesprächsziele genannt. Davon hast Du gar keines thematisiert. Weil?“

Von der Logik her sind wir alle Menschen schlau. Aber wenn man dann erst einmal im Gespräch in der Emotion steckt, dann verhalten sich leider viele Verkäufer nicht mehr so geschickt, wie sie es noch im Gruppentraining von sich selbst glauben.

Darum kann ich mithilfe der Außendienstbegleitung

  • ganz konkret jedem Verkäufer sagen, was er zukünftig mehr machen sollte und
  • was er lieber beim nächsten Gespräch weniger bis gar nicht mehr tun sollte.

Dieses Einzelfeedback ist sehr wirksam. Denn die Gesprächsqualität unter vier Augen ist eine andere, als im Rahmen einer Gruppe. Außerdem bezieht sich mein Feedback ganz konkret auf das Verhalten des Verkäufers bei einem echten Kundengespräch. So gebe ich als Außendienstbegleiter konkrete Tipps und Empfehlungen, die den einzelnen Verkäufer wirklich voranbringen.

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