Verkaufspsychologe: 11 Tipps Verkaufspsychologie

Als Verkaufstrainer bin ich auch Verkaufspsychologe. Schließlich gebe ich in meinen Büchern, Seminaren und Vorträgen auch konkrete Tipps und Ideen, wie und zu welchen Bedingungen Verkaufserfolge möglich sind. Einen „studierten“ Verkaufspsychologen gibt es nicht, bestenfalls psychologische Studiengänge, die das Thema Verkaufen thematisieren. Meine universitären verkaufspsychologischen Kenntnisse basieren auf die geleisteten Studiengänge zum Betriebswirt (FH) mit Schwerpunkt Marketing sowie zum Sprechwissenschaftler (M.A.). Erfahren Sie nachfolgend zahlreiche Tipps rund um die Themen Verkaufspsychologie und Kundenpsychologie.

Warum sollte eigentlich jeder Verkaufspsychologe sein?

Das ganze Leben besteht aus Verhandlung. Wir verkaufen immer etwas, auch im Privatleben: Beispielsweise überzeugen wir den Freund davon, einen bestimmten Film zu sehen, den Flohmarktbesucher, für unser gebrauchtes Fahrrad 150 Euro zu zahlen und den Chef, uns ein höheres Gehalt zu zahlen. Aus dieser Perspektive betrachtet sollten sich alle Menschen schon alleine aus purem Eigennutz mit Verkaufspsychologie beschäftigen. Dies würde auch helfen, dass weniger Menschen mithilfe von Verkäufertricks „über den Tisch gezogen“ werden. Doch die Praxis zeigt, dass viele Menschen sich für das Thema weniger interessieren. Dies beweist auch die Buchhandlung um die Ecke: Wenn Sie dort auf über 5 verschiedene Bücher zum Thema Verkaufen stoßen, ist das die Ausnahme. Jeder Verkaufspsychologe hat für diese Zurückhaltung eine plausible Erklärung: Wer verkaufen will, ist im Zweifelsfalle ein schlechter Mensch. Oder welche Vorurteile hören Sie so? Hier einige, die mir öfters über den Weg laufen:

• „Wer ein erfolgreicher Verkäufer ist, betrügt seine Kunden.“
• „Ich studiere doch nicht, um dann im Verkauf zu arbeiten!“
• „Ein guter Verkäufer verkauft auch einem Eskimo einen Kühlschrank!“

Dabei ist Verkaufen durchaus etwas Gutes:

• Verkäufer helfen Kunden durch eine gute Bedarfsermittlung dabei, eine richtige Kaufentscheidung treffen zu können.
• Gute Verkäufer machen ihre Kunden erfolgreicher, indem sie ihnen gute Innovationen und Ideen schmackhaft machen.
• Der Vertrieb und Verkauf bildet die Schnittstelle zum Kunden, welcher letztlich für die notwendigen Einnahmen sorgt.

Wie so oft im Leben: Was ist richtig, was ist falsch?

Mit Verkaufspsychologie ist es so wie mit einem Messer. Man kann beides zum Vorteil oder auch zum Nachteil eines anderen einsetzen.

Oliver Schumacher

Tipps aus der Verkaufspsychologie

Für erfolgreiche Geschäfte sind die Berücksichtigung menschlicher Bedürfnisse elementar. Wer den Menschen verliert oder nicht erreicht, wird nicht verkaufen – zumindest nicht auf Dauer. Darum sind folgende psychologische Grundlagen für mehr Umsatz unter anderem zu berücksichtigen.

• Menschen kaufen von Menschen. Wer in seinem Gegenüber keinen zu überzeugenden „Kunden“ sieht, sondern den individuellen Menschen, hat schon vieles richtig gemacht. Folgerichtig muss die Sprache zwischen beiden angemessen sein. Leider „verlieren“ viele Verkäufer ihr Gegenüber, weil sie als Verkäufer plötzlich gestelzt bzw. komisch reden. Im Privatleben würde niemand „Wann wollen Sie denn von dem Angebot profitieren?“ fragen, sondern eher „Wann legen wir los?“ oder „Okay, dann lass uns das jetzt mal machen.“

• Es gibt nicht die eine Wahrheit! Nur weil ein Mensch eine bestimmte Meinung hat, muss diese nicht unbedingt richtig sein. Niemand möchte seine Meinung ausgeredet bekommen. Besser ist es, sein Gegenüber erst einmal zu verstehen, wie dieser zu seiner Meinung gekommen ist. Häufig nehmen sich Verkäufer aber für die Bedarfsermittlung zu wenig Zeit – und werten manche Einwände als persönliche Angriffe.

• Wer etwas verkaufen will, muss es sich zuerst selbst verkauft haben. Wenn ein Verkäufer nicht weiß, warum sein Angebot eine Bereicherung für sein Gegenüber ist, wird er dieses niemals erfolgreich verkaufen können. Viele Verkäufer üben aber an ihren Kunden – sie verlassen sich auf ihre Erfahrung und Routine, statt eine professionelle Gesprächsvorbereitung zu betreiben.

• Ein gutes Angebot bedarf nicht vieler Worte. Der Kunde muss nur anstrengungsarm verstehen können, weshalb dieses Angebot gut für ihn ist. Die Verkaufspsychologie beweist: Zu viele Informationen verwirren nur.

• Die richtige Balance zwischen Aufdringlichkeit (Der Kunde soll jetzt kaufen) und Gleichgültigkeit (Wenn der Kunde kaufen will, wird er sich schon bei mir melden) muss gewahrt bleiben.

• Viele Verkäufer sind zu schüchtern. Sie trauen sich oftmals nicht, beherzt Neukundengewinnung zu betreiben (Angst vor Ablehnung) oder souverän Rabattforderungen des Kunden abzulehnen (Angst, den Auftrag dann nicht zu bekommen). Doch selbst, wenn ein Rabatt einkalkuliert wurde, so ist der Einkaufserfolg für manche Kunden nicht befriedigend, wenn der Rabatt für diese zu leicht zu bekommen war (Kunde hat die Sorge, dass noch mehr im Preis drin gewesen ist, wenn er denn noch mehr gehandelt hätte). Darum müssen Verkäufer auch Rabattwünsche inszenieren können.

• Zahlreiche Einkäufer nutzen auch teils fiese Einkaufstricks. So wollen sie das Selbstwertgefühl des Verkäufers schwächen, um bessere Konditionen bei der Preisverhandlung zu bekommen.

Ist Verkaufspsychologie, wenn man alles aus Kundensicht sieht?

Kunden kaufen gerne, aber nur dann, wenn es für sie sinnvoll ist. Darum ist es ganz normal, dass sich ein Kunde vor dem Kauf fragt, was gegen den Kauf sprechen könnte. Dieses durchdenken und abwägen wird als Kaufkonflikt bezeichnet – ein wichtiges Element der klassischen Kundenpsychologie.

Kaufkonflikt Bedarfskonflikt: Brauche ich überhaupt eine Lösung?

Angenommen, ein Verkäufer möchte einem Kunden eine Anzeige für ein Printmagazin verkaufen. Dieser argumentiert damit, dass die Kunden dieses Kunden das Magazin lesen und dieser darum auch präsent sein solle. Schließlich können Kunden nur von denen kaufen, die sie kennen.

Problem: Falls der Kunde mehr Kunden durch Werbung gewinnen möchte, kämen auch andere Lösungen in Betracht: Anzeigen schalten im Internet, Kinowerbung, Kaltakquise, Flyer verteilen, … Der Kunde muss sich also erst einmal im Klaren sein, dass ihn Anzeigen im Printmagazin wirklich weiterbringen.

Der Verkaufspsychologe rät: „Geben sie dem Kunden die Sicherheit, dass die Investition in Printanzeigen eine Investition ist, die sich für ihn rechnet.“

Kaufkonflikt Angebotskonflikt: Welche Alternative ist die beste?

Ist der Kunde sich selbst darüber im Klaren, dass eine Anzeige im Printmagazin für ihn eine gute Sache ist, dann bedeutet das noch lange noch nicht, dass er deswegen die Anzeige dort schaltet.

Problem: Es gibt mehrere Möglichkeiten, wo jemand Printanzeigen schalten kann. Doch mit welchem Printmagazin erreicht er am besten seine Ziele? Mit Magazin A, B oder C?

Der Verkaufspsychologe rät: „Verdeutlichen sie ihrem Kunden, warum gerade in ihrem Magazin optimal platziert ist – und seine Zielgruppe ansprechend wird.“

Kaufkonflikt Entscheidungskonflikt: Soll ich jetzt – oder nicht?

Der Kunde ist selbst davon überzeugt, dass die Anzeige im Magazin des Verkäufers eine gute Sache ist. Aber: Soll er jetzt den Auftrag vergeben, oder nicht?

Problem: Manchmal werden Angebote auch günstiger, wenn man länger wartet. Aber es besteht auch das Risiko, dass zwar das Magazin des Verkäufers wirklich die beste Wahl ist, es aber auch andere Investitionen gibt, die vielleicht wichtiger sind. Kurz: Es gibt oft Hemmungen, spontan zu sagen: Ja, ich will kaufen.

Der Verkaufspsychologe rät: „Machen sie dem Kunden deutlich, warum es gerade jetzt sinnvoll ist, die Anzeige zu schalten.“

Kaufkonflikt Verantwortungskonflikt: Was sagen andere? Welche Folgen?

Kauft jemand etwas, hat dies auch folgen. Was sagen die Geschäftspartner zu der Investition? Wie kommt das bei den eigenen Kollegen an? Was sagt man zu dem Verkäufer vom Mitbewerber, der nun keinen Auftrag bekommt?

Problem: Manche Menschen möchten nicht anecken. Sie wollen in Harmonie leben. Für diese ist es emotional sehr schlimm, anderen einen „Korb“ geben zu müssen, oder für eine im Nachhinein schlechte Entscheidung gerade stehen zu müssen.

Der Verkaufspsychologe rät: „Gute Verkäufer sind keine „Reinverkäufer“, sondern „Rausverkäufer“. Das heißt, sie geben dem Kunden konkret Tipps und Ideen an die Hand, wie sie mit der gekauften Sache auch wirklich Erfolg haben werden.“

Als Verkaufspsychologe gebe ich fundiertes KnowHow

Nachfolgend eine Auflistung von Themen, die für beidseitig erfolgreiche Geschäfte elementar sind:

• Gezielter Sympathieaufbau zwischen Verkäufer und Kunde.
• Auswirkungen des Umfeldes auf den Absschlusserfolg.
• Wie die Aufmerksamkeit gezielt gelenkt wird.
• Wie Emotionen erzeugt und genutzt werden.
• Mit welchen Mitteln die Vertriebsführung Verkäufer motiviert.
• Welche Auswirkungen das Involvement auf die Kaufwahrscheinlichkeit hat.
• Wie Kaufentscheidungen getroffen werden.
• Tricks, um schneller den Verkaufsabschluss zu erzielen.
• Körpersprache im Verkauf.
• Manipulation des Gegenübers.
• Steigerung der Kundenzufriedenheit.
• Maßnahmen für eine bessere Kundenbindung.
• Bewusster Einsatz von Worten.
• Beurteilungsfehler.