Jetzt  unverbindlich  anfragen!Skip to content

Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Schwierige Führung

Verkaufspsychologe: Verkaufspsychologie ist Kundenpsychologie

Mit Verkaufspsychologie sollte sich jeder Verkäufer beschäftigen. Aber: Verkaufspsychologie bedeutet auch Kundenpsychologie. Nur wenn beides im Einklang ist, wird der Kunde gerne (wieder) kaufen. Einen „studierten“ Verkaufspsychologen gibt es nicht, denn es gibt bestenfalls psychologische Studiengänge, die das Thema Verkaufen anschneiden.

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

PGlmcmFtZSB0aXRsZT0iw5xiZXIgZGllIENoYW5jZSBkZXMgZXJzdGVuIEVpbmRydWNrcyAtIFZlcnRyaWVic3RyYWluZXIgT2xpdmVyIFNjaHVtYWNoZXIiIHdpZHRoPSI1MDAiIGhlaWdodD0iMjgxIiBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUtbm9jb29raWUuY29tL2VtYmVkL0l6SVdKVFA3d200P2ZlYXR1cmU9b2VtYmVkIiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgYWxsb3c9ImFjY2VsZXJvbWV0ZXI7IGF1dG9wbGF5OyBlbmNyeXB0ZWQtbWVkaWE7IGd5cm9zY29wZTsgcGljdHVyZS1pbi1waWN0dXJlIiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+

Verkaufspsychologen sind wir alle – nur manche sind besser!

Das ganze Leben besteht aus Verhandlung. Wir verkaufen immer etwas, selbst, wenn wir nicht im Verkauf arbeiten. Beispielsweise überzeugen wir den Freund davon, einen bestimmten Film zu sehen, den Flohmarktbesucher, für unser gebrauchtes Fahrrad 150 Euro zu zahlen und den Mitarbeiter für x Euro im Monat zu arbeiten. Darum ist es gut, wenn sich viel mehr Menschen von sich aus mit Verkaufspsychologie und Kundenpsychologie beschäftigen.

Nicht die Menschen mit den besten Angeboten machen die meisten und besten Aufträge, sondern die mit dem größten verkäuferischen Geschick.

Was rät der Verkaufspsychologe?

Für erfolgreiche Geschäfte sind die Berücksichtigung menschlicher Bedürfnisse elementar. Wer den Menschen verliert oder nicht erreicht, wird nicht verkaufen – zumindest nicht auf Dauer. Darum sind folgende psychologische Grundlagen im Verkauf unter anderem zu berücksichtigen.

  • Menschen kaufen von Menschen. Wer in seinem Gegenüber keinen zu überzeugenden „Kunden“ sieht, sondern den individuellen Menschen, hat schon vieles richtig gemacht.
    Folgerichtig muss die Sprache zwischen beiden angemessen sein. Leider verlieren viele Verkäufer ihr Gegenüber, weil sie als Verkäufer plötzlich gestelzt bzw. komisch reden. Im Privatleben würde niemand „Wann wollen Sie denn von dem Angebot profitieren?“ fragen, sondern eher „Wann legen wir los?“ oder „Okay, dann lass uns das jetzt mal machen.“
  • Es gibt nicht die eine Wahrheit! Nur weil ein Mensch eine bestimmte Meinung hat, muss diese nicht unbedingt richtig sein. Niemand möchte seine Meinung ausgeredet bekommen. Besser ist es, sein Gegenüber erst einmal zu verstehen, wie dieser zu seiner Meinung gekommen ist.
  • Wer etwas verkaufen will, muss es sich zuerst selbst verkauft haben. Wenn also der Verkäufer nicht weiß, warum sein Angebot eine Bereicherung für sein Gegenüber ist, wird er dieses niemals erfolgreich verkaufen können. Doch viele Verkäufer üben am Kunden – und sind damit respektlos.
  • Ein gutes Angebot bedarf nicht vieler Worte. Der Kunde muss nur anstrengungsarm verstehen können, weshalb dieses Angebot gut für ihn ist.
  • Die richtige Balance zwischen Aufdringlichkeit (Der Kunde soll jetzt kaufen) und Gleichgültigkeit (Wenn der Kunde kaufen will, wird er sich schon bei mir melden) muss gewahrt bleiben.
  • Viele Verkäufer sind zu schüchtern. Sie trauen sich oftmals nicht, beherzt Neukundengewinnung zu betreiben (Angst vor Ablehnung) oder souverän Rabattforderungen des Kunden abzulehnen (Angst, den Auftrag dann nicht zu bekommen). Doch selbst, wenn ein Rabatt einkalkuliert wurde, so ist der Einkaufserfolg für manche Kunden nicht befriedigend, wenn der Rabatt für diese zu leicht zu bekommen war (Kunde hat die Sorge, dass noch mehr im Preis drin gewesen ist, wenn er denn noch mehr gehandelt hätte). Darum müssen Verkäufer Rabattwünsche inszenieren.

Kundenpsychologie: Grundlagen

Kunden kaufen gerne, aber nur dann, wenn es für sie sinnvoll ist. Darum ist es ganz normal, dass sich ein Kunde vor dem Kauf fragt, was gegen den Kauf sprechen könnte. Dieses durchdenken und abwägen wird als Kaufkonflikt bezeichnet – ein wichtiges Element der klassischen Kundenpsychologie.

Kaufkonflikt Bedarfskonflikt: Brauche ich überhaupt eine Lösung?

Angenommen, ein Verkäufer möchte einem Kunden eine Anzeige für ein Printmagazin verkaufen. Dieser argumentiert damit, dass die Kunden dieses Kunden das Magazin lesen und dieser darum auch präsent sein solle. Schließlich können Kunden nur von denen kaufen, die sie kennen.

Problem: Falls der Kunde mehr Kunden durch Werbung gewinnen möchte, kämen auch andere Lösungen in Betracht: Anzeigen schalten im Internet, Kinowerbung, Kaltakquise, Flyer verteilen, … Der Kunde muss sich also erst einmal im Klaren sein, dass ihn Anzeigen im Printmagazin wirklich weiterbringen.

Verkaufspsychologischer Tipp: Dem Kunden die Sicherheit geben, dass die Investition in Printanzeigen eine Investition ist, die sich für ihn rechnet.

Kaufkonflikt Angebotskonflikt: Welche Alternative ist die beste?

Ist der Kunde sich selbst darüber im Klaren, dass eine Anzeige im Printmagazin für ihn eine gute Sache ist, dann bedeutet das noch lange noch nicht, dass er deswegen die Anzeige dort schaltet.

Problem: Es gibt mehrere Möglichkeiten, wo jemand Printanzeigen schalten kann. Doch mit welchem Printmagazin erreicht er am besten seine Ziele? Mit Magazin A, B oder C?

Verkaufspsychologischer Tipp: Dem Kunden verdeutlichen, warum gerade im Magazin des Verkäufers die Anzeige optimal aufgehoben ist. Auch hier geht es wieder überwiegend um das Thema Sicherheit.

Kaufkonflikt Entscheidungskonflikt: Soll ich jetzt – oder nicht?

Der Kunde ist selbst davon überzeugt, dass die Anzeige im Magazin des Verkäufers eine gute Sache ist. Aber: Soll er jetzt den Auftrag vergeben, oder nicht?

Problem: Manchmal werden Angebote auch günstiger, wenn man länger wartet. Aber es besteht auch das Risiko, dass zwar das Magazin des Verkäufers wirklich die beste Wahl ist, es aber auch andere Investitionen gibt, die vielleicht wichtiger sind. Kurz: Es gibt oft Hemmungen, spontan zu sagen: Ja, ich will kaufen.

Verkaufspsychologischen Tipp: Dem Kunden verdeutlichen, warum es sinnvoll ist, jetzt die Entscheidung für die Anzeige zu treffen.

Kaufkonflikt Verantwortungskonflikt: Was sagen die anderen? Welche Folgen hat das Ganze?

Kauft jemand etwas, hat dies auch folgen. Was sagen die Geschäftspartner zu der Investition? Wie kommt das bei den eigenen Kollegen an? Was sagt man zu dem Verkäufer vom Mitbewerber, der nun keinen Auftrag bekommt?

Problem: Manche Menschen möchten nicht anecken. Sie wollen in Harmonie leben. Für diese ist es emotional sehr schlimm, anderen einen „Korb“ geben zu müssen, oder für eine im Nachhinein schlechte Entscheidung gerade stehen zu müssen.

Verkaufspsychologischer Tipp: Gute Verkäufer sind keine „Reinverkäufer“, sondern „Rausverkäufer“. Das heißt, sie geben dem Kunden konkret Tipps und Ideen an die Hand, wie sie mit der gekauften Sache auch wirklich Erfolg haben werden.

Verkaufspsychologie: Grundlagen

Nachfolgend 3 Ideen, damit verkaufen leichter fällt:

1. Habe Spaß am Tun. Wer sein Angebot und seine Kunden liebt, wird Sog statt Druck ausüben.
2. Sage auch Nein: Als Verkäufer müssen wir auch mal nein sagen. Beispielsweise zu gewissen Rabattforderungen des Kunden, zu Abnehmern, die nur fordern, aber nicht liefern oder auch zu Führungskräften im Verkauf, welche nur „draufhauen“, statt auch unterstützen.
3. Lerne regelmäßig: Verkaufspsychologie bzw. souveränes Verkaufen ist kein Hexenwerk. Wir müssen uns nur regelmäßig damit beschäftigen.

 

Häufig arbeiten Vertriebsorganisationen unter ihren Möglichkeiten, weil vor lauter Arbeit der Blick für das Wesentliche verloren gegangen ist. Als Verkaufstrainer und Redner unterstütze ich Sie dabei, dass Ihre Mitarbeiter im Einklang mit den Kunden ihre Vertriebsziele besser unter Berücksichtigung von verkaufs- und kundenpsychologischen Erkenntnissen erreichen.

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
Nächste Bewertungen
Scroll To Top