Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Schwierige Führung

Verkaufspsychologe: Verkaufspsychologie ist Kundenpsychologie

Mit Verkaufspsychologie sollte sich jeder Verkäufer beschäftigen. Aber: Verkaufspsychologie bedeutet auch Kundenpsychologie. Nur wenn beides im Einklang ist, wird der Kunde gerne (wieder) kaufen. Einen „studierten“ Verkaufspsychologen gibt es nicht, denn es gibt bestenfalls psychologische Studiengänge, die das Thema Verkaufen anschneiden.

 

Nachfolgend ein paar Beispiele aus meinen Verkaufstrainings, wenn es darum geht, Kunden besser zu überzeugen.

 

Verkaufspsychologen sind wir alle – nur manche sind besser!

Das ganze Leben besteht aus Verhandlung. Wir verkaufen immer etwas, selbst, wenn wir nicht im Verkauf arbeiten. Beispielsweise überzeugen wir den Freund davon, einen bestimmten Film zu sehen, den Flohmarktbesucher, für unser gebrauchtes Fahrrad 150 Euro zu zahlen und den Mitarbeiter für x Euro im Monat zu arbeiten. Darum ist es gut, wenn sich viel mehr Menschen von sich aus mit Kommunikation und Verhandlung beschäftigen.

 

Nicht die Menschen mit den besten Angeboten machen die meisten und besten Aufträge, sondern die mit dem größten verkäuferischen Geschick.

 

Was rät der Verkaufspsychologe?

Für erfolgreiche Geschäfte sind die Berücksichtigung menschlicher Bedürfnisse elementar. Wer den Menschen verliert oder nicht erreicht, wird nicht verkaufen – zumindest nicht auf Dauer. Darum sind folgende psychologische Grundlagen im Verkauf unter anderem zu berücksichtigen.
– Menschen kaufen von Menschen. Wer in seinem Gegenüber keinen zu überzeugenden „Kunden“ sieht, sondern den individuellen Menschen, hat schon vieles richtig gemacht.
– Folgerichtig muss die Sprache zwischen beiden angemessen sein. Leider verlieren viele Verkäufer ihr Gegenüber, weil sie als Verkäufer plötzlich gestelzt bzw. komisch reden. Im Privatleben würde niemand „Wann wollen Sie denn von dem Angebot profitieren?“ fragen, sondern eher „Wann legen wir los?“ oder „Okay, dann lass uns das jetzt mal machen.“
– Es gibt nicht die eine Wahrheit! Nur weil ein Mensch eine bestimmte Meinung hat, muss diese nicht unbedingt richtig sein. Niemand möchte seine Meinung ausgeredet bekommen. Besser ist es, sein Gegenüber erst einmal zu verstehen, wie dieser zu seiner Meinung gekommen ist.
– Wer etwas verkaufen will, muss es sich zuerst selbst verkauft haben. Wenn also der Verkäufer nicht weiß, warum sein Angebot eine Bereicherung für sein Gegenüber ist, wird er dieses niemals erfolgreich verkaufen können. Doch viele Verkäufer üben am Kunden – und sind damit respektlos.
– Ein gutes Angebot bedarf nicht vieler Worte. Der Kunde muss nur anstrengungsarm verstehen können, weshalb dieses Angebot gut für ihn ist.
– Die richtige Balance zwischen Aufdringlichkeit (Der Kunde soll jetzt kaufen) und Gleichgültigkeit (Wenn der Kunde kaufen will, wird er sich schon bei mir melden) muss gewahrt bleiben.
– Viele Verkäufer sind zu schüchtern. Sie trauen sich oftmals nicht, beherzt Neukundengewinnung zu betreiben (Angst vor Ablehnung) oder souverän Rabattforderungen des Kunden abzulehnen (Angst, den Auftrag dann nicht zu bekommen). Doch selbst, wenn ein Rabatt einkalkuliert wurde, so ist der Einkaufserfolg für manche Kunden nicht befriedigend, wenn der Rabatt für diese zu leicht zu bekommen war (Kunde hat die Sorge, dass noch mehr im Preis drin gewesen ist, wenn er denn noch mehr gehandelt hätte). Darum müssen Verkäufer Rabattwünsche inszenieren.

 

Kundenpsychologie: Grundlagen

Kunden kaufen gerne, aber nur dann, wenn es für sie sinnvoll ist. Darum ist es ganz normal, dass sich ein Kunde vor dem Kauf fragt, was gegen den Kauf sprechen könnte. Deswegen durchleben viele Kunden Kaufkonflikte. Ein wichtiges Element der klassischen Kundenpsychologie.

 

Kaufkonflikt Bedarfskonflikt: Brauche ich überhaupt eine Lösung?

Angenommen, ein Verkäufer möchte einem Kunden eine Anzeige für ein Printmagazin verkaufen. Dieser argumentiert damit, dass die Kunden dieses Kunden das Magazin lesen und dieser darum auch präsent sein solle. Schließlich können Kunden nur von denen kaufen, die sie kennen.
Problem: Falls der Kunde mehr Kunden durch Werbung gewinnen möchte, kämen auch andere Lösungen in Betracht: Anzeigen schalten im Internet, Kinowerbung, Kaltakquise, Flyer verteilen, … Der Kunde muss sich also erst einmal im Klaren sein, dass ihn Anzeigen im Printmagazin wirklich weiterbringen.
Verkaufspsychologischer Tipp: Dem Kunden die Sicherheit geben, dass die Investition in Printanzeigen eine Investition ist, die sich für ihn rechnet.

 

Kaufkonflikt Angebotskonflikt: Welche Alternative ist die beste?

Ist der Kunde sich selbst darüber im Klaren, dass eine Anzeige im Printmagazin für ihn eine gute Sache ist, dann bedeutet das noch lange noch nicht, dass er deswegen die Anzeige dort schaltet.
Problem: Es gibt mehrere Möglichkeiten, wo jemand Printanzeigen schalten kann. Doch mit welchem Printmagazin erreicht er am besten seine Ziele? Mit Magazin A, B oder C?
Verkaufspsychologischer Tipp: Dem Kunden verdeutlichen, warum gerade im Magazin des Verkäufers die Anzeige optimal aufgehoben ist. Auch hier geht es wieder überwiegend um das Thema Sicherheit.

 

Kaufkonflikt Entscheidungskonflikt: Soll ich jetzt – oder nicht?

Der Kunde ist selbst davon überzeugt, dass die Anzeige im Magazin des Verkäufers eine gute Sache ist. Aber: Soll er jetzt den Auftrag vergeben, oder nicht?
Problem: Manchmal werden Angebote auch günstiger, wenn man länger wartet. Aber es besteht auch das Risiko, dass zwar das Magazin des Verkäufers wirklich die beste Wahl ist, es aber auch andere Investitionen gibt, die vielleicht wichtiger sind. Kurz: Es gibt oft Hemmungen, spontan zu sagen: Ja, ich will kaufen.
Verkaufspsychologischen Tipp: Dem Kunden verdeutlichen, warum es sinnvoll ist, jetzt die Entscheidung für die Anzeige zu treffen.

 

Kaufkonflikt Verantwortungskonflikt: Was sagen die anderen? Welche Folgen hat das Ganze?

Kauft jemand etwas, hat dies auch folgen. Was sagen die Geschäftspartner zu der Investition? Wie kommt das bei den eigenen Kollegen an? Was sagt man zu dem Verkäufer vom Mitbewerber, der nun keinen Auftrag bekommt?
Problem: Manche Menschen möchten nicht anecken. Sie wollen in Harmonie leben. Für diese ist es emotional sehr schlimm, anderen einen „Korb“ geben zu müssen, oder für eine im Nachhinein schlechte Entscheidung gerade stehen zu müssen.
Verkaufspsychologischer Tipp: Gute Verkäufer sind keine „Reinverkäufer“, sondern „Rausverkäufer“. Das heißt, sie geben dem Kunden konkret Tipps und Ideen an die Hand, wie sie mit der gekauften Sache auch wirklich Erfolg haben werden.

 

Verkaufspsychologie: Grundlagen

Nachfolgend 3 Ideen, damit verkaufen leichter fällt:
1. Habe Spaß am Tun. Wer sein Angebot und seine Kunden liebt, wird Sog statt Druck ausüben.
2. Sage auch Nein: Als Verkäufer müssen wir auch mal nein sagen. Beispielsweise zu gewissen Rabattforderungen des Kunden, zu Abnehmern, die nur fordern, aber nicht liefern oder auch zu Führungskräften im Verkauf, welche nur „draufhauen“, statt auch unterstützen.
3. Lerne regelmäßig: Verkaufspsychologie bzw. souveränes Verkaufen ist kein Hexenwerk. Wir müssen uns nur regelmäßig damit beschäftigen.

Häufig arbeiten Vertriebsorganisationen unter ihren Möglichkeiten, weil vor lauter Arbeit der Blick für das Wesentliche verloren gegangen ist.
Als Verkaufstrainer und Redner unterstütze ich Sie dabei, dass Ihre Mitarbeiter im Einklang mit den Kunden ihre Vertriebsziele besser unter Berücksichtigung von verkaufs- und kundenpsychologischen Erkenntnissen erreichen.

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