Coach: So geht Außendienst Coaching!

Ein Außendienst Coaching ist eine hoch effiziente Sache. Denn durch die zahlreichen 1:1 Gespräche vor und nach jedem Kundengespräch mit mir als Außendienst Coach eröffnen sich dem zu begleitenden Außendienstmitarbeiter zahlreiche konkrete Ansatzpunkte für eine noch bessere Vertriebsarbeit. Wie ich als Außendienst Coach arbeite – und wie ein Außendienst Coaching abläuft, erfahren Sie von mir als Vertriebscoach in diesem Beitrag.

Weshalb lohnt sich ein Außendienst Coach?

Es ist ganz normal, dass in einem Gruppentraining nicht alle Themen so intensiv besprochen werden können, wie es manch ein Teilnehmer gerne hätte bzw. tatsächlich benötigt. Als Außendienst Coach gebe ich individuelles und damit bedarfsgerechtes Feedback auf das konkrete Verhalten im Kundengespräch.

Was unterscheidet ein Verkaufstraining von einem Außendienst Coaching?

Selbstverständlich ist ein Verkaufstraining mit mehreren Verkäufern ein wertvoller Baustein zur Steigerung der Vertriebsperformance. Allerdings bringt ein Außendienst Coaching dem einzelnen Verkäufer mehr:

• Im Seminarraum sitzen unterschiedlich „gute“ Verkäufer. Jeder hat also für sich andere „Baustellen“ und Potentiale – und ist somit unterschiedlich bei den einzelnen Themen gedanklich dabei.
• Unter Kollegen verhält man sich anders als im direkten Kundengespräch. Als Teilnehmer spielt man dann teilweise unterschiedliche Rollen, je nachdem, welche Kollegen aus dem Verkaufsteam oder der Führung anwesend sind.
• Gerade „alte Hasen“ denken oft, sie machen als Verkäufer alles richtig – und nehmen nicht wirklich am Verkaufstraining teil. Durch konstruktives Feedback als Außendienst Coach sorge ich für Klarheit. Meist habe ich bei diesen nach der Begleitung auch weniger Ansätze, als bei „frischen“ Verkäufern. Doch gerade diese Ansätze sind es, die die Verkäufer im Verkauf wirklich weiterbringen.

So einige Verkäufer wissen gar nicht, weshalb sie manchmal im Verkauf nicht wirklich weiterkommen. Als externer Außendienst Coach kann ich hier schnell Klarheit bringen – und so Mut und neue Ansätze für deren nächsten Kundengespräche.

Oliver Schumacher

Wie arbeitet ich als Ihr Außendienst Coach?

Eine Außendienst Coaching ist eine sehr vertrauliche Sache. So manche Verkäufer empfinden Stress, wenn sie an 1:1 Coaching bzw. Sales Coaching denken:

• Wie werden die Kunden reagieren, wenn wir da plötzlich zu zweit auftauchen?
• Was wird Oliver Schumacher meinem Chef sagen?
• Wie wird er sich während des Kundengesprächs verhalten?
• Was soll er von mir denken, wenn ich keinen Auftrag mache?
• So ein Coach kann mir auch nicht mehr helfen, der stört nur …

Wie läuft ein Außendienst Coaching ab?

In den meisten Fällen läuft diese Form des Außendienstcoachings wie folgt ab:

1. Ich spreche mit Ihnen als Führungskraft, wo Sie aus Ihrer Sicht Potentiale beim jeweiligen Verkäufer sehen. Die Ziele und Aufgaben, die ich dann bekomme, sind manchmal sehr unterschiedlich: „Der Verkäufer gibt einfach zu viel Rabatt“ oder „Besuchen Sie mal mit ihm neue Kunden, der ruht sich auf Stammkunden aus“ bis hin zu „Das ist unser bester Verkäufer. Sie fahren einfach nur als Wertschätzung mit. Wenn Sie was finden, dann ist gut, wenn nicht, dann auch.“
2. Der Außendienstmitarbeiter wird von mir angerufen. Wir vereinbaren am Telefon nicht nur einen Termin, sondern wir plaudern auch ein wenig, um uns schon etwas besser kennen zu lernen. Ich bitte den Verkäufer, sich schon ab jetzt konkret Gedanken darüber zu machen, welche Fragen dieser an mich hat. Diese Aufforderung klingt dann meist so „Bitte bringe zu unserem Abendtreffen 5 bis 10 Punkte mit, wo Du Dir konkret Hilfe und Unterstützung wünscht.“ (Oft kenne ich den Verkäufer auch schon aufgrund eines Gruppentrainings, welches hausintern zuvor mit allen zu coachenden Verkäufern stattgefunden hat.)
3. Am Abend vor der Mitreise treffen wir uns. Dann reden wir über das, was er am nächsten Tag vorhat. Wir besprechen auch schon die Vorgehensweise für einzelne Gespräche. Aber wir reden auch privat, Essen Pizza oder ähnliches, damit wir am Folgetag stressfrei und vertrauensvoll im Auto nebeneinandersitzen und reden können.
4. Ich werde vom Verkäufer vom Hotel abgeholt. Wir fahren zum ersten Kunden.
5. Vor jedem einzelnen Kundengespräch reden wir über die Ziele, welche der Außendienstmitarbeiter anstrebt. Ggf. besprechen wir auch die Vorgehensweise oder Ideen, wie diese Ziele leichter und besser erreicht werden könn(t)en.
6. Beim Kunden werde ich dann selbstverständlich nicht als Außendienstcoach vorgestellt, sondern beispielsweise als Kollege aus dem Innendienst, der auch mal einen Kunden sehen will/soll. Sollte der Verkäufer eine andere Vorstellung meiner Person für besser halten, so ist das natürlich auch möglich. Ich würde schon als Buchhalter, Marketingleiter, Praktikant und Arbeitsloser vorgestellt.
7. Während des Gesprächs greife ich nicht ein. Ich merke mir, was gut war – und wo noch Potentiale verschenkt wurden. Sollte der Kunde mich direkt ansprechen, werde ich kurz antworten, dann aber mich wieder aus dem Gespräch zurückziehen.
8. Im Auto mache ich mir kurz Notizen über meine Erkenntnisse, während der Verkäufer vom Hof fährt.
9. Etwas später halten wir an und reden über das Gespräch. Was war gut? Wo geht noch was?
10. Dann geht es zum nächsten Kunden und der Prozess wiederholt sich.
11. Am Abend setze ich mich mit dem Verkäufer zusammen. Wir reden über die ganzen Ideen, die wir zusammengetragen haben. Der Verkäufer schreibt diese Erkenntnisse auf – in der Regel zwischen 5 und 20. Dann definiert er 3 davon mit der höchsten Priorität.
12. Am Folgetag ruft der Verkäufer seine Führungskraft an und erzählt ihm, wie ihm die Mitfahrt gefallen hat – und was er lernte.
13. In der Regel mache ich keinen schriftlichen Bericht über die Mitfahrt bzw. den zu coachenden Außendienstmitarbeiter, sondern rufe nur die Führungskraft an, um kurz zu beschreiben, wie ich den Mitarbeiter einschätze – und was meine wesentlichen Tipps waren.

Als Außendienst Coach habe ich die Erfahrung gemacht, dass Verkäufer spätestens nach dem dritten Besuch merken, dass die Ganze Sache doch viel Spaß macht – und sehr viel bringt.

Für einige Unternehmungen fahre ich mit dem einzelnen Verkäufer auch zwei Tage in Folge mit, da es manchmal etwas dauert, bis ein Verkäufer meine nach dem Gespräch gegebenen Tipps auch tatsächlich erfolgreich im Gespräch umsetzt. Denn bekanntlich ist Wissen ja nicht tun.

Als Außendienst Coach sehe ich meine Hauptaufgabe darin, dem Verkäufer dabei zu helfen, die im Auto besprochenen Ideen und Ansätze im nächsten Kundengespräch auch wirklich umzusetzen. Oft ist es dann sehr schön zu erleben, mit welcher Begeisterung der Verkäufer dann nach dem erfolgten Gespräch mit seinem Kunden im Auto sagt „Oliver, das ging ja wirklich!!!“

Oliver Schumacher