Jetzt  unverbindlich  anfragen!Skip to content

Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Comic-Ausgewrungen-Preisverhandlung-Schumacher

10 Verkaufstricks – so schützen Sie sich vor Verkäufertricks

Bei einem Verkäufertrick bzw. Verkaufstrick handelt es sich nach meiner Definition dann darum, wenn der Kunde etwas verkauft bekommt, was dieser im Nachhinein bereut.

So manche Verkäufer wissen sogar, dass sie etwas verkaufen, was aus Kundensicht nicht zielführend ist. Oder anders gesagt: Sie bescheißen bewusst. Damit sie trotzdem Kunden hinters Licht führen können, nutzen sie Verkaufstricks. Interessanterweise stehlen sich Menschen, die Verkäufertricks anwenden, aber oft mit Sätzen wie „Hätte der Kunde ja fragen können“ oder „Hat er ja nicht gesagt“ bis hin zu „Sage immer die Wahrheit, aber nie die ganze“ aus ihrer Verantwortung. Aber:

 

Verkäufer sind für das verantwortlich, was sie verkaufen, aber auch für das, was sie  nicht verkaufen.

 

Der Großteil aller Anbieter arbeitet sauber, seriös und kundenorientiert. Kurz: Die Mehrheit der Verkäufer wendet keine Verkäufertricks an, um bewusst Kunden hinters Licht zu führen.

Dennoch gibt es einige schwarze Schafe in unterschiedlichen Branchen, die erheblich dazu beitragen, den gesamten Berufszweig des Verkäufers im schlechten Licht erscheinen zu lassen. Das finde ich als Verkaufstrainer sehr bedauerlich, denn nach meiner Meinung gibt es nichts schöneres, als etwas zu verkaufen, was andere Menschen weiter voranbringt.

Es wird wahrscheinlich immer Situationen geben, wo sich Kunden missverstanden oder gar betrogen fühlen. Damit Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht zu den Betroffenen gehören, sollten Sie folgende Punkte berücksichtigen.

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

PGlmcmFtZSB0aXRsZT0iV2llIER1IERpY2ggdm9yIEFiem9ja2VybiB1bmQgQmV0csO8Z2VybiBzY2jDvHR6dCAtIFZlcmJyYXVjaGVyc2NodXR6IG1pdCBPbGl2ZXIgU2NodW1hY2hlciIgd2lkdGg9IjUwMCIgaGVpZ2h0PSIyODEiIHNyYz0iaHR0cHM6Ly93d3cueW91dHViZS1ub2Nvb2tpZS5jb20vZW1iZWQvWF91ak1IdGZ0RGM/ZmVhdHVyZT1vZW1iZWQiIGZyYW1lYm9yZGVyPSIwIiBhbGxvdz0iYWNjZWxlcm9tZXRlcjsgYXV0b3BsYXk7IGVuY3J5cHRlZC1tZWRpYTsgZ3lyb3Njb3BlOyBwaWN0dXJlLWluLXBpY3R1cmUiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj48L2lmcmFtZT4=

Verkaufstrick 1: Die Macht des ersten Eindrucks (sehr gängiger Verkäufertrick!)

Durch ihr Erscheinungsbild gelingt es vielen Verkäufern, Kompetenz auszustrahlen. Manche strahlen jedoch mehr Kompetenz aus, als sie tatsächlich besitzen. So verbinden zahlreiche Menschen häufig unbewusst ein sehr professionelles Erscheinungsbild mit Vertrauen und Fähigkeiten. Doch so wie ein Blaumann niemanden zu einem kompetenten Handwerker macht, wird mit einem Anzug niemand zu einem fähigen Anlageberater.

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

PGlmcmFtZSB0aXRsZT0iMTIgRGluZ2UsIGRpZSBkZW4gZXJzdGVuIEVpbmRydWNrIHNvZm9ydCBydWluaWVyZW4iIHdpZHRoPSI1MDAiIGhlaWdodD0iMjgxIiBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUtbm9jb29raWUuY29tL2VtYmVkL1FfVWJPeTczVmdNP2ZlYXR1cmU9b2VtYmVkIiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgYWxsb3c9ImFjY2VsZXJvbWV0ZXI7IGF1dG9wbGF5OyBlbmNyeXB0ZWQtbWVkaWE7IGd5cm9zY29wZTsgcGljdHVyZS1pbi1waWN0dXJlIiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+

 

Verkaufstrick 2: Den Fokus auf das Positive richten

Verkäufer haben nicht die Aufgabe, den Preis zu senken, sondern den Wert der Gegenleistung in der Wahrnehmung des Kunden zu erhöhen. Somit ist es naheliegend, dass beispielsweise bei einem Beratungsgespräch in einer Bank im Allgemeinen nicht in 90 % der Zeit über die Risiken der Anlage, sondern über die Chancen gesprochen wird.

Verkaufstrick 3: Schriftlichkeit wird verniedlicht

Die Unterschrift unter einem Beratungsprotokoll oder einem Kaufvertrag wird gerne vom Anbieter als bürokratische Lappalie abgetan. Doch wenn jemand eine Unterschrift auf seinen Vertrag einfordert, dient dies dazu, seine Position zu stärken – nicht die seines Gegenübers. Soll etwas unterschrieben werden, das nur ein Fünkchen Zweifel zulässt, dann besser den Vertrag von jemandem prüfen lassen. Rückt der Verkäufer den Vertrag blanko nicht heraus, ist davon auszugehen, dass er betrügen will. Dann ist das Gespräch sofort zu beenden.

Verkaufstrick 4: Scham wird ausgenutzt

Kunden möchten meistens höflich sein und trauen sich nicht, genau nachzufragen. Am besten ist es, schon vor dem Gespräch eine Liste mit kritischen Fragen zu erstellen (Laufzeit, Gesamtkosten, mögliche kritische Situationen nach Vertragsunterzeichnung während der Zusammenarbeit, …) und diese Schritt für Schritt mit dem Anbieter durchzugehen. Wo im Vertrag steht es genau so, wie dieser es erklärt? Im Zweifelsfall mitschreiben, Zeugen dabei haben und darauf drängen, dass diese Mitschrift Vertragsbestandteil wird.

Verkaufstrick 5: Inszenierung von Expertentum, Kompetenz und Qualität (sehr gängiger Verkäufertrick)

Mithilfe von Auszeichnungen, Zertifikaten und Titeln gelingt es ebenfalls vielen Anbietern, Expertentum zu inszenieren. Dennoch werden nicht alle von einer neutralen Stelle nach einer umfangreichen Prüfung vergeben, sondern manchmal gekauft oder im Rahmen einer Mitgliedschaft in einem Verein oder Verband großzügig verteilt. Manche Siegel gibt es gar nicht, sie wurden vom Anbieter nur ausgedacht.

Verkaufstrick 6: Verknappung des Angebotes

Die Aussage, dass das Angebot nur noch begrenzt verfügbar ist oder nur noch heute gilt, schaltet bei manchen aufgrund des vermeintlichen Schnäppcheneffektes den Verstand aus. Getreu dem Motto „Gier frisst Hirn“ wird dann schnell etwas unterschrieben. Doch kann ein Angebot wirklich gut sein, wenn es vieler Worte bedarf oder „nur noch heute gültig“ ist?

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

PGlmcmFtZSB0aXRsZT0iSG/MiGhlcmUgQ29udmVyc2lvbiBkdXJjaCBWZXJrbmFwcHVuZyEiIHdpZHRoPSI1MDAiIGhlaWdodD0iMjgxIiBzcmM9Imh0dHBzOi8vd3d3LnlvdXR1YmUtbm9jb29raWUuY29tL2VtYmVkLzJ0b3NzdVRhNzRFP2ZlYXR1cmU9b2VtYmVkIiBmcmFtZWJvcmRlcj0iMCIgYWxsb3c9ImFjY2VsZXJvbWV0ZXI7IGF1dG9wbGF5OyBlbmNyeXB0ZWQtbWVkaWE7IGd5cm9zY29wZTsgcGljdHVyZS1pbi1waWN0dXJlIiBhbGxvd2Z1bGxzY3JlZW4+PC9pZnJhbWU+

 

Verkaufstrick 7: Ablenkung durch gezielte Visualisierung

Des Weiteren werden in Präsentationen gerne Grafiken und Tabellen zur Illustration eingesetzt. So stellen Versicherungsvertreter häufig drei ihrer unterschiedlichen Tarife gegenüber und empfehlen dann jenen, der die meisten Sterne hat. Manch ein Laie assoziiert damit den besten Schutz. Das mag tatsächlich stimmen – aber ausschließlich aus der Sicht dieser einen Versicherung.

Verkaufstrick Nr. 8: Unwissenheit wird ausgenutzt

Es ist hilfreich, im Internet vor dem Gespräch, spätestens vor der Vertragsunterzeichnung zu recherchieren. Was steht dort über den Anbieter? Was sagen andere über sein Angebot? Nützlich ist zudem, auch mal Kundenreferenzen zu hinterfragen und beim Referenzgeber anzurufen, denn leider sind manche Referenzen pure Fiktion, erst recht dann, wenn beispielsweise A. B. aus L. von dem hervorragenden Angebot schwärmt.

Verkaufstrick 9: Adresse von Freunden gegen Rabatt (gängige Methode bei unseriösen Versicherungsanbietern und Staubsaugerverkäufern)

Aussagen wie „Wenn Ihnen das Beratungsgespräch gefällt, würden Sie mir dann drei Adressen von Freunden nennen, die auch für dieses Angebot infrage kommen?“ oder „Sie bekommen pro Adresse, die Sie mir jetzt geben, X Prozent Rabatt auf den Auftrag.“ zeigen klar auf, woher der Wind weht: Der Verkäufer möchte den Ruf des Kunden benutzen, um schneller bei dessen Kontakten Vertrauen aufzubauen und zu verkaufen. Seriöse Anbieter fragen auch nach Referenzschreiben und Empfehlungen, aber erst dann, wenn die Zusammenarbeit einige Monate besteht oder wenn diese beendet ist. Denn wie sonst könnten Kunden etwas mit gutem Gefühl empfehlen, wenn nicht erst dann, wenn sie sich wirklich von der Güte der Leistung überzeugt haben?

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

PGlmcmFtZSB0aXRsZT0iVmVydHJldGVyOiBXaWUgbWFuIG1pdCBTdGF1YnNhdWdlcm4genVtIE1pbGxpb27DpHIgd2lyZCB8IDcgVGFnZSB8IE5EUiIgd2lkdGg9IjUwMCIgaGVpZ2h0PSIyODEiIHNyYz0iaHR0cHM6Ly93d3cueW91dHViZS1ub2Nvb2tpZS5jb20vZW1iZWQvSjVmbkJMYW9LLVU/ZmVhdHVyZT1vZW1iZWQiIGZyYW1lYm9yZGVyPSIwIiBhbGxvdz0iYWNjZWxlcm9tZXRlcjsgYXV0b3BsYXk7IGVuY3J5cHRlZC1tZWRpYTsgZ3lyb3Njb3BlOyBwaWN0dXJlLWluLXBpY3R1cmUiIGFsbG93ZnVsbHNjcmVlbj48L2lmcmFtZT4=

 

Verkäufertrick 10: Nicht auf Reklamationen und Beschwerden reagieren bzw. Anwalt vorschicken

Manche Verkäufer setzen Vertröstungstaktiken ein, reagieren nicht auf Anrufe oder kommen einfach nicht ins Handeln, um den angerichteten Schaden endlich wieder zu beheben. Kurz: Sie schinden Zeit. Sie hoffen, das irgendwann Gras über die Sache wächst, und der betrogene Kunde resigniert aufgibt. Oder sie schicken ihren Anwalt bzw. ein Schreiben von diesem zum Kunden, um den rechtlichen Laien zu beeindrucken.

Vielen Kunden ist es auch unangenehm, mit ihrem Missgeschick an die Öffentlichkeit zu gehen. Wer gibt auch schon gerne zu, auf einen Betrüger reingefallen zu sein? Hier hilft dann nur der umgehende Weg zur Polizei wegen einer möglichen Anzeige wegen Betrugs oder der Weg zum Anwalt. Und: Schützen Sie andere gutgläubige Kunden, indem Sie den Anbieter im Internet negativ bewerten.

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

PGlmcmFtZSB0aXRsZT0iTWlsbGlvbmVudmVybHVzdCBzdGF0dCBTdXBlci1SZW5kaXRlOiBEaWUgVHJpY2tzIGVpbmVzIFNjaHdlaXplciBBbmxhZ2ViZXRyw7xnZXJzIiB3aWR0aD0iNTAwIiBoZWlnaHQ9IjI4MSIgc3JjPSJodHRwczovL3d3dy55b3V0dWJlLW5vY29va2llLmNvbS9lbWJlZC9wSS1EY2FEa1pRYz9mZWF0dXJlPW9lbWJlZCIgZnJhbWVib3JkZXI9IjAiIGFsbG93PSJhY2NlbGVyb21ldGVyOyBhdXRvcGxheTsgZW5jcnlwdGVkLW1lZGlhOyBneXJvc2NvcGU7IHBpY3R1cmUtaW4tcGljdHVyZSIgYWxsb3dmdWxsc2NyZWVuPjwvaWZyYW1lPg==

 

Übrigens: Drohen Sie einem Anbieter nicht mit einer negativen Bewertung im Internet – das wäre im Zweifelsfalle Nötigung. Handeln Sie einfach, und bewerten Sie schlecht – aber bitte nicht einfach nur mit einem Sternchen, sondern mit einer konkreten Beschreibung Ihres Vorfalls.

 

Fazit: Denken Sie mit, fragen Sie kritisch nach und glauben Sie nicht alles! Denn auch Sie haben eine Verantwortung für das, was Sie (nicht) kaufen!

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
Nächste Bewertungen
Scroll To Top