Ein Kunde und ein Verkäufer verhandeln an einem runden Tisch.

Vertriebsziele vereinbaren und sicher erreichen: 7 Tipps

29.04.2020 - Oliver Schumacher

Das Thema Zielvereinbarung im Vertrieb sorgt regelmäßig für Stress – für alle Beteiligten. Für manch eine Führungskraft ist es nicht leicht, Vertriebsziele mit jedem einzelnen ihrer Mitarbeiter zu vereinbaren – schließlich gibt es ja bekanntlich keine fairen Ziele. Es kochen Emotionen hoch, weil Vertriebler und Führungskräfte wissen, dass es mit der Zielvereinbarung an sich ja nicht getan ist – die vereinbarten Ziele sind dann ja auch zu erreichen bzw. zu erfüllen. Da oftmals Vertriebler Leistungslohnkomponenten bekommen, wirkt es sich auch für sie finanziell aus, wenn es ihnen gelingt, ihre Führungskraft bei der individuellen Zielvereinbarung „runterzuhandeln“. So fällt für den verhandlungsstarken Vertriebler die Zielerfüllungsprämie höher aus – oder ist zumindest wahrscheinlicher. Demgegenüber steht aber die Führungskraft, die das, was sie eventuell dem einen Vertriebler „nachlässt“, einem anderen Vertriebler wieder „draufschlagen“ muss. Denn auch eine Führungskraft im Vertrieb muss für die Erreichung der Vertriebsziele gegenüber ihrer eigenen Führungskraft geradestehen – und hat oft finanzielle Einbußen, wenn das Team die vereinbarten Vertriebsziele nicht erreicht.

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Warum ist eine Zielvereinbarung im Vertrieb wichtig?

Jedes Unternehmen hat Unternehmensziele. Manche wollen beispielsweise ihren Gewinn maximieren, andere wollen Marktanteile gewinnen, weitere möchten Arbeitsplätze sichern. Oft ist es ein Mix aus mehreren Zielen.

In der Regel hat ein Unternehmen ein langfristiges Ziel, oft verknüpft mit einer Vision – und bricht diese auf Jahresziele runter. Es geht bei der Planung aber nicht nur um Ziele, sondern auch um Kosten. Denn ein Unternehmen benötigt die finanziellen Mittel, welche sie im Idealfall durch bezahlte Kundenrechnungen erhalten. Darüber hinaus kann auch nicht blind drauflos produziert werden, sondern im Idealfall nur das, was auch kurzfristig verkauft wird. Spätestens jetzt wird klar, warum eine Zielvereinbarung und insbesondere das Erreichen der vereinbarten Vertriebsziele so wichtig ist: Es hängt für das gesamte Unternehmen enorm viel davon ab.

Erfahren Sie auf der Seite „Was ist BWL?“ weitere Details zu Unternehmenszielen.

Wie können Vertriebsziele festgelegt werden?

Grundsätzlich gibt es zwei Methoden, wie Vertriebsziele festgelegt werden können: Einmal von oben nach unten – und einmal von unten nach oben. Im ersten Fall definiert die Geschäftsleitung ein Ziel, welches auf die einzelnen Vertriebler runtergebrochen wird. Im zweiten Fall wird jeder einzelne Vertriebler gefragt, was dieser erreichen wird – und diese Ziele werden dann an die Geschäftsleitung weitergegeben. In der Praxis ist es oft ein Kompromiss zwischen beiden Herangehensweisen.

Wie formuliert man Vertriebsziele richtig?

Vertriebsziele sollten nicht nur als Jahresziele kommuniziert werden, sondern auch als Quartals- und Monatsziele. Je nach Branche ist es sinnvoll, die einzelnen Monatsziele unterschiedlich zu gewichten. Das ist davon abhängig, wie konstant in der Regel das Einkaufsverhalten der Kunden ist.

Es gibt unterschiedliche Ansätze, wie die Führungskraft mit ihrem Vertriebsteam Ziele vereinbart:

  • Manche schlagen pauschal auf die Jahresziele des vergangenen Jahres einen festen Betrag in Euro (Beispiel: Jeder bekommt einen Aufschlag von 10.000 Euro), andere erhöhen die Jahresziele des Vorjahres bei jedem Mitarbeiter um den gleichen Prozentwert, beispielsweise 5 %.
  • Zu Diskussionen führt oft, ob der erreichte Umsatz im jeweiligen Vertriebsgebiet als Basis genommen wird, oder das Vertriebsziel aus dem Vorjahr.
  • Sollte ein neuer Vertriebsmitarbeiter in seinem Verkaufsbezirk kaum Chancen haben, das Vertriebsziel zu erreichen, so kann auch von der Führungskraft gefragt werden, ob seine Kollegen Teile seines Zieles übernehmen – und diese dann beispielsweise nach 1 oder 2 Jahren dem Mitarbeiter wieder zurückgeben. (So wurde das beispielsweise bei mir im zweiten Jahr meiner Außendiensttätigkeit getan.)

Beispiele für Vertriebsziele

Nachfolgend zwei Beispiele für quantitative Vertriebsziele, die Sie vereinbaren könnten:

  • „Im Geschäftsjahr 20xx werden im Bezirk A insgesamt 1.000.000 Euro Umsatz getätigt. Darüber hinaus 5 Neukunden mit einem Umsatz von jeweils 10.000 Euro gewonnen.“
  • „Es werden im Bezirk A insgesamt 1.000.000 Euro Umsatz getätigt. Die Kundenanzahl von 160 Kunden wird auf 170 Kunden erhöht.“

Es ist aber auch sinnvoll, qualitative Vertriebsziele zu vereinbaren:

  • „Die Retourenquote wird von 1,7 Prozent auf 1,2 Prozent reduziert.“
  • „Die Rabattquote wird von 34,7 Prozent auf 33 Prozent reduziert.“

Aber Achtung: Es gehört nicht viel dazu, „nur“ Vertriebsziele zu vereinbaren. Besprechen Sie bitte auch, wie Ihre Mitarbeiter die Ziele auch erreichen.

Vertriebsziele vereinbaren – Wie sollte ein Zielvereinbarungsgespräch ablaufen?

Nachfolgend die einzelnen Schritte, wie Sie professionell als Führungskraft im Verkauf Vertriebsziele vereinbaren:

Vorbereitung einer Zielvereinbarung im Vertrieb

  1. Mitarbeiter rechtzeitig einladen
  2. Über jeden einzelnen Mitarbeiter informieren: Was war? Was soll sein? Welche Ziele wollen Sie vereinbaren?

Vereinbaren der Vertriebsziele im Zielvereinbarungsgespräch

  1. Begrüßung
  2. Rückschau: Wie sieht Ihr Vertriebler das Geschäftsjahr, wie schätzt dieser sich ein?
  3. Rückschau: Wie sehen Sie als Vertriebsleiter die Arbeit Ihres Mitarbeiters?
  4. Wie schätzt Ihr Vertriebler die aktuelle Situation ein?
  5. Wie schätzen Sie die aktuelle Situation ein?
  6. Welche Vorschläge und Erwartungen hat Ihr Vertriebler?
  7. Welche Vorschläge und Erwartungen haben Sie als Führungskraft?
  8. Gemeinsame Zielvereinbarung
  9. Besprechung der groben Schritte, wie Ihr Mitarbeiter die Ziele erreichen will. Machen Sie ggf. dafür einen Zweittermin.
  10. Welche Unterstützung benötigt Ihr Vertriebler, damit er die vereinbarten Vertriebsziele auch erreicht?
  11. Was möchte Ihr Mitarbeiter Ihnen sonst noch sagen?
  12. Terminvereinbarung für nächstes Gespräch
  13. Verabschiedung

Nachbereitung – eines Zielvereinbarungsgesprächs im Vertrieb

  1. Jahreszielvereinbarung verschriftlichen und bestätigen lassen.
  2. Prüfen Sie regelmäßig(!), ob jeder einzelne Ihrer Mitarbeiter auf Zielerfüllungskurs ist – schreiten Sie andernfalls sofort(!) ein.

Maßnahmen für Führungskräfte, wenn Vertriebsziele nicht zu erreichen sind

Wenn Sie als Führungskraft merken, dass Ihr Mitarbeiter seine Vertriebsziele nicht erreicht – bzw. aktuell sehr vom Plan abweicht, sollten Sie sofort einschreiten. Die Gefahr ist groß, dass sich Mitarbeiter aus Scham nicht von sich aus rechtzeitig bei Ihnen melden. Sprechen Sie mit Ihrem Mitarbeiter nach Gründen – und erarbeiten Sie Lösungswege. Passen Sie auf, dass Sie nicht von sich aus zu viele konkrete Lösungsempfehlungen geben. Denn nur weil Sie gute Ideen haben, heißt das nicht zwangsläufig, dass diese auch Ihr Mitarbeiter akzeptiert und realisiert. Bitten Sie besser um konkrete Lösungswege und fragen nach, was Ihr Mitarbeiter benötigt, um diese dann auch zu erreichen. Denn ein Mensch identifiziert sich oft mehr mit seinen eigenen Lösungen und Lösungswegen, als mit vorgegebenen oder gar aufgezwungenen.

Tipp für Verkäufer: Was ist, wenn Vertriebsziele nicht zu erreichen sind, beispielsweise weil sie einfach zu hoch sind?

Sollten Sie als Mitarbeiter feststellen, dass Ihre Vertriebsziele zu hoch bzw. nicht erreichbar sind, dann suchen Sie zuerst das Gespräch mit Ihren Kollegen. Denn vermutlich sind Sie nicht der einzige der aus seiner Sicht zu hohe Vertriebsziele hat. Wie bewältigen Ihre Kollegen ihre Vertriebsziele? Fragen Sie gegebenenfalls auch andere Kollegen (bitte nicht unbedingt die „schwachen“, sondern eher die „besseren“), wie diese ihre Ziele erreichen wollen und werden. Sollten Sie konkrete Gründe haben, weswegen Sie Ihr Vertriebsziel nicht erreichen können, beispielsweise, weil Sie gerade einen guten Kunden verloren haben, dann suchen Sie umgehend das Gespräch mit Ihrer Führungskraft. Denn auch diese ist ihrer eigenen Führungskraft Rechenschaft schuldig – und muss Vertriebsziele erreichen. Vielleicht können Sie ja gemeinsam gute Lösungen finden.

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