Hand aufs Herz: Wenn Sie Umsatzziele mit Ihren Mitarbeitern vereinbaren, dann wissen Sie doch meist schon jetzt, wer diese mit hoher Wahrscheinlichkeit tatsächlich erreichen wird – und wer nicht. Merkwürdigerweise sind es in den meisten Unternehmen immer dieselben: Wer in den letzten Jahren zuverlässig seine Umsatzvorgaben erreicht hat, wird dies auch im Jahr 2022 tun. Und wer schon seit Jahren seine Ziele nicht erreichte, wird sie vermutlich auch nicht im nächsten Jahr erreichen (trotz des Versprechens beim Jahresgespräch an Sie, diesmal wirklich alles zu geben und die Umsatzziele nun endlich einzufahren).
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Niemand darf sich daran gewöhnen, Umsatzziele nicht zu erreichen
Wenn Sie als Vertriebsleiter Ihre Ziele für Ihren Verantwortungsbereich nicht erreichen, beispielsweise weil das Delta, welches die „üblichen Verdächtigen“ verursachen, nicht von Ihren Top-Performern ausgeglichen werden kann, stehen Sie gegenüber Ihrer Führungskraft oder Geschäftsleitung schnell blöd da. Schließlich sind die geplanten Um- und Absätze die Basis für Produktion und Investition – und damit für die gesamte Unternehmung zukunftsweisend. Da ist es dann nur allzu verständlich, wenn Sie diesen Druck an Ihr Vertriebsteam weitergeben – schließlich hängen von der Auftragslage und der Umsatzzielerfüllung auch Arbeitsplätze ab. Geben dann einzelne Vertriebler diesen Druck wiederum an die Kunden weiter, bricht das Kartenhaus (noch weiter) ein: Denn wer mit Druck verkauft, ist für Kunden nicht attraktiv. Ein Teufelskreis setzt sich in Gang … Aber kann man denn auch ohne Druck im Vertrieb, zumindest gegenüber den „schwachen“ Verkäufern, erfolgreich führen?
Die richtige Balance zur Erreichung der Umsatzvorgaben ist wichtig
Natürlich ist es falsch, einfach nur den Druck auf Mitarbeiter zu erhöhen. Schließlich wächst Gras auch nicht schneller, nur weil Sie daran ziehen. Daher sollten Sie wöchentlich angemessen kontrollieren, ob jeder einzelne Mitarbeiter auf Zielerfüllungskurs ist, um gegebenenfalls rechtzeitig einzugreifen. Oder anders gesagt: Jeder einzelne Vertriebler und jede einzelne Vertrieblerin müssen wissen, dass die Erreichung von Umsatzzielen kein Kann-Ziel ist, sondern ein Muss-Ziel.
Fragen Sie sofort nach, wenn Mitarbeiter ihren Zielerfüllungskurs verlassen, um rechtzeitig Lösungen zu erarbeiten. Vielleicht hat manch ein Vertriebler aktuell private Probleme, woanders ist eventuell ein großer Kunde weggebrochen und möglicherweise hat ein anderer gerade Argumentationsprobleme, weswegen sich Kunden in Kaufzurückhaltung üben. Hören Sie zu und erarbeiten Lösungen. Dies trägt nicht nur zur Zielerfüllung bei, sondern auch zur Motivation und Mitarbeiterbindung.
Sie wissen, das Profisportler regelmäßig üben, um dann gut zu sein, wenn es drauf ankommt. Darum sollten auch Sie regelmäßig in Ihre Mitarbeiter in Form von Verkaufstrainings investieren, damit diese dann gut performen, wenn es drauf ankommt – nämlich bei der Verhandlung mit (potentiellen) Kunden.
