Kunden abwerben: Wie werbe ich Kunden erfolgreich ab?

Comic: Zwei Freunde, die sich gegenseitig den Arm um die Schulter legen.

Wer Kunden abwerben möchte, macht nichts falsch. Schließlich ist es ein ganz normales Verhalten, Geschäftspartner zu sich locken zu wollen. Und wer wachsen möchte, muss auch mal hier und da seine Mitbewerber verdrängen. Wer Kunden erfolgreich abwirbt, tut sogar seinen Kunden einen gefallen: Sofern man selbst eine bessere Leistung bringt, die der Kunde auch benötigt, als sein derzeitiger Lieferant. Darüber hinaus tut man sogar seinen Mitbewerbern einen gefallen – denn umso weniger Kunden diese betreuen müssen, desto eher können diese Feierabend machen. 😉

Als Verkaufstrainer werde ich oft nach Anregungen in meine Verkaufstrainings gefragt, von denen ich hier gerne berichte:

Wie werbe ich Kunden ab?

An sich gelingt das Abwerben von Kunden genauso wie die klassische Neukundengewinnung. Der einzige Unterschied ist, sich auf ein paar Mitbewerber bei der Akquise gezielt zu konzentrieren, die die Zielkunden aktuell betreuen und beliefern. Es macht durchaus Sinn, nicht pauschal beispielsweise einen Mitbewerber in ganz Deutschland „aufs Korn“ zu nehmen. Besser ist es, regionale Unterschiede zu berücksichtigen. So gibt es bekanntlich in jedem Unternehmen „gute“ Verkäufer und weniger „gute“. Darum ist es sinnvoll, dass jeder Bezirksleiter in seinem Verantwortungsbereich schaut, welche Mitbewerber aktuell in „seinem“ Bezirk „schwächeln“ – und somit eine Steilvorlage für die erfolgreiche Akquise bieten.

  • Welche Vertreter einer Unternehmung haben besonders oft in einem Bezirk gewechselt, so dass die Kunden die emotionale Bindung zu ihrem aktuellen Lieferanten zunehmend verlieren?
  • Welche Vertreter von Mitbewerbern arbeiten unsauber, so dass sich die Kunden auf deren Kontakt so gut wie gar nicht (mehr) freuen?
  • Gibt es vielleicht Vertreter von Kollegenbetrieben, die gedanklich in Rente sind, oft wegen Krankheit ausfallen – oder aus sonstigen Gründen wenig Präsenz zeigen?
  • Haben bestimmte Lieferanten Probleme, beispielsweise bei den Lieferzeiten oder der Qualität?
  • Ziehen sich vielleicht sogar bestimmte Unternehmen aus dem Markt zurück – zumindest in der Wahrnehmung der Abnehmer, weil sie beispielsweise zunehmend weniger innovativ sind oder aufgekauft worden sind?
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Oft ist es nicht mit einem einzigen Kontakt getan, um einen Kunden abzuwerben. Dennoch sollten definierte Zielkunden regelmäßig angesprochen werden, um zunehmend eine Beziehung und damit Vertrauen aufzubauen. Es empfiehlt sich selbstverständlich nicht, über Mitbewerber zu lästern – auch wenn man manchmal als Außenstehender sich fragt, wieso sich so einige Kunden von „ihrem Lieferanten“ so manches gefallen lassen – und nicht konsequent mit einem objektiv besseren Geschäftspartner (wenigstens testweise) arbeiten wollen.

Darf ich meine „ehemaligen“ Kunden angehen?

So manche Verkäufer wechseln ihren Arbeitgeber, bleiben aber in der Branche. Da ist es natürlich verlockend, „seine“ Kunden vom alten Arbeitgeber zum neuen „mitzunehmen“. Hier lohnt sich ein Blick in den Arbeitsvertrag oder auch das Gespräch mit einem Rechtsanwalt.

Es haben sich aber manche Vertriebler schon arg gewundert, wie schwer es doch tatsächlich ist, „seine“ Kunden vom Wechsel zu überzeugen. Denn für so manche Geschäftspartner wirkt es merkwürdig, wenn ein Vertreter jahrelang die Fahne eines Anbieters, nämlich seines Arbeitgebers, hochhält – und nun plötzlich behauptet, bei der neuen Marke, für die er nun arbeitet, wäre alles anders und besser.

Wie verhalte ich mich, wenn ich meinen Arbeitgeber wechsle?

Leider leben so manche Vertreter nach dem Motto „nach mir die Sintflut“. Das heißt, sie verabschieden sich nicht richtig von „ihren“ Kunden – nicht einmal von ihren guten und sehr guten. Jeder Verkäufer sollte seinen Verantwortungsbezirk „sauber“ hinterlassen. Dies hat drei Gründe:

  • Es ist fair – gegenüber seinem eigenen Nachfolger im Unternehmen.
  • Kunden haben es verdient, da sie den Vertreter vertrauten.
  • Möglicherweise möchte man ja auch mal wieder zu seinem „alten“ Arbeitgeber zurück und in seinem alten Verantwortungsbereich arbeiten.
  • Man kann sich selbst im Spiegel ansehen – und muss keine Angst haben „ehemaligen“ Kunden zufällig über den Weg zu laufen.
  • Wer sich von „seinen“ alten Kunden gut verabschiedet, hat es deutlich leichter, wenn er diese für seinen neuen Arbeitgeber gewinnen möchte.

Was erschwert das Abwerben von Kunden?

Manche Kunden sind nicht nur emotional an ihren Lieferanten gebunden, sondern auch vertraglich. Beispielsweise über Abnahmevereinbarungen. Anbieter sollten aber dabei bedenken, dass umso strenger die vertragliche Kundenbindung ausgestaltet ist, dass Kunden – wenn die Geschäftsbeziehung aus deren Sicht unausgewogen verläuft – umso offener für einen Wechsel am Ende der Vertragslaufzeit sind.

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