Test Vertriebsmitarbeiter: Einfach und erhellend

Comic: Eine große Hand zieht einen Mitarbeiter aus einem riesigen Glasbehälter.

Vertriebler beeinflussen mit ihrem Verhalten und Verhandlungsgeschick entscheidend die unternehmerische Zukunft ihres Arbeitgebers. Darum ist ein Test der Vertriebsmitarbeiter sehr aufschlussreich. Natürlich könnte ein solcher Test auch wissenschaftlich online oder im Rahmen von Assessment-Centern über mehrere Stunden durchgeführt werden, doch es geht auch einfacher – was insbesondere für kleine Unternehmen hoch attraktiv ist.

Ein Auto muss regelmäßig zum TÜV, um sicherzustellen, dass es gewisse Mindestanforderungen im Straßenverkehr erfüllt. Natürlich, ein „schwacher“ Verkäufer gefährdet nicht unbedingt wie ein „schlechtes“ Auto gleich Menschenleben, aber zumindest die Marge und damit auch die Zukunft seines Arbeitgebers. Darum ist ein regelmäßiger Test der Vertriebskompetenzen nur von Vorteil. Denn was nützt es gute Produkte oder Dienstleistungen zu haben, die dann unter ihren Möglichkeiten verkauft werden?

Ein Test für Vertriebsmitarbeiter kann auch „nebenbei“ erfolgen

Stellen Sie einfach mal unter vier Augen jedem einzelnen Mitarbeiter mit Umsatzverantwortung konkrete Fragen aus deren Vertriebsalltag, beispielsweise:

  1. „Was sagen Sie, wenn Ihr Kunde sagt ‚Ihr Mitbewerber“ ist billiger!‘“
  2. „Wie argumentieren Sie, wenn Ihr Zielkunde sagt ‚Wir arbeiten mit Ihrem Mitbewerber, sind zufrieden und möchten nicht wechseln!‘?
  3. „Was sagen Sie eigentlich konkret am Telefon, wenn Sie Angebote nachfassen und der Interessent sagt ‚Wir haben uns gegen Sie entschieden‘?“

Oder erlauben Sie sich mal einen Blick in die Arbeitsorganisation des jeweiligen Vertriebsmitarbeiters:

  1. „Bitte zeigen Sie mir doch mal Ihre Wunschkundenliste.“
  2. „Wie viel Umsatz müssen Sie noch in diesem Jahr machen, um Ihr Jahresziel zu schaffen?“
  3. „Wie viele Angebote sind aktuell draußen? Wie viele werden davon vermutlich zum Auftrag?“

Lassen Sie sich nicht vorschnell mit Allgemeinplätzen abspeisen. Fragen Sie also unbedingt nach, wenn Ihr Mitarbeiter ausweicht. Denn Sie können sich sicher sein: Wenn ein Vertriebler Ihnen gegenüber nicht einmal auf die gängigsten Fragen gute Antworten gibt, wird diesem das auch nicht gegenüber (potentiellen) Kunden gelingen.

Seien Sie für Antworten, die Ihnen nicht gefallen, dankbar. Denn dann wissen Sie, wo Sie ansetzen müssen, damit es in Ihrem Vertrieb (wieder) besser läuft. Oft bilden die Erkenntnisse daraus auch die Basis für ein Verkaufstraining, um die Vertriebsmitarbeiter zu fordern und zu fördern.

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