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Als Verkaufstrainer werde ich oft gefragt, wie man sein Verhandlungsgeschick verbessern kann. Erfahren Sie in diesem Beitrag entscheidende Praxis-Tipps, damit Sie zukünftig Verhandlungen mit einem besseren Ergebnis abschließen.
Warum Sie Ihr Verhandlungsgeschick steigern sollten
Das gesamte Leben ist Verhandlungssache. Egal ob im privaten oder beruflichen Leben – Sie haben nahezu immer die Möglichkeit, mehr für sich herauszuholen. Oft reicht hier tatsächlich nur einfach eine Frage, ob beispielsweise noch x möglich ist. Aber es gibt auch sehr intensive Verhandlungen. Beispielsweise, wenn es um Verträge geht – oder um die Aufarbeitung und Wiedergutmachung schlechter Leistungen.
Umso wichtiger Ihnen das Ergebnis ist, desto mehr kommt es auf Ihr persönliches Verhandlungsgeschick an!
Oliver Schumacher
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Woran Verhandlungen oft scheitern
Verhandlungen scheitern aus vielen Gründen:
- Ein Verhandlungspartner ist deutlich besser vorbereitet als der andere. Viele bereiten sich erst vor, wenn es zu einer Nachverhandlung kommt.
- Eine Seite ist schwach. Beispielsweise, weil sie vom Verhandlungspartner abhängig ist oder sich aufgrund eines zu geringen Selbstwertgefühls gar nicht traut, mehr zu fordern.
- Verhandlungen dürfen nicht übers Knie gebrochen werden. Es macht auch Sinn, Gemeinsamkeiten und Trennendes zusammenzufassen – und um einen neuen Termin zu bitten.
- Viele fühlen sich auch – zu Unrecht – angegriffen. Dabei kann beispielsweise ein empörtes oder „auf-dumm-machendes“ Verhalten des Verhandlungspartners zum Verhandlungsspiel gehören.
- Viele sind konfliktscheu. Aber nicht jede Verhandlung darf um jeden Preis in eine win-win-Situation enden.
- Manchmal hängt ein Verhandlungspartner viel zu sehr emotional in einer Sache drin. Beispielsweise ist dieser enttäuscht, weil die andere Seite mit ihm nicht fair umgegangen ist. Hier ist es in einer Verhandlung schwer, nach guten Lösungen zu suchen.
- Anwesenheitseffekte: Wer Verhandlungen in Anwesenheit von Anderen führt, beispielsweise von Freunden oder Kollegen, wird sich anders verhalten. Denn wer möchte schon sein Gesicht verlieren?
Wie Sie Ihr Verhandlungsgeschick steigern
Nachfolgend ein paar essentielle Bausteine für eine erfolgreiche Verhandlung:
- Bereiten Sie sich vor: Was sind Ihre Ziele? Was sind Ihre äußersten Rückzugsziele?
- Wie könnte Ihre Gegenseite argumentieren? Denken Sie sowohl an sachliche als auch emotionale bis hin zu verrückten Argumenten.
- Wie können Sie Ihre Verhandlungsposition stärken?
- Wie könnte Ihre Gegenseite seine Position stärken?
- Was wäre die Konsequenz, wenn Sie sich nicht einigen? Wer hat mehr zu verlieren?
- Nutzen Sie jede Möglichkeit, um Verhandlungen zu üben – und besser darin zu werden.
- Sollte es zu persönlichen Angriffen kommen, dann setzen Sie sofort Grenzen.
- Wer unter Zeitdruck Verhandlungen führt, verliert.
- Erbitten Sie im Zweifelsfall Bedenkzeit – und fassen das Verstandene/Besprochene mündlich zusammen.
