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Wenn Kunden nachverhandeln wollen, dann kann dies schnell zur Irritation führen. „Warum will jetzt der Kunde plötzlich nachverhandeln – es war doch alles besprochen!?“ ist oft ein Gedanke, der so manch einem Verkäufer in den Kopf springt. Damit die nächste Nachverhandlung gelingt, hier ein paar Tipps:
Warum will der Kunde nachverhandeln?
Hat der Kunde etwas falsch verstanden? Oder ist er zu der Erkenntnis gekommen, dass er sich Ihnen gegenüber nicht gut genug verkauft hat – und er darum nun mehr für sich rausschlagen will? Fragen Sie daher ganz offen, weshalb es plötzlich zu diesem Sinneswandel gekommen ist.
Fühlt sich der Kunde betrogen?
Leider passiert es, dass manche Verkäufer nicht mit offenen Karten spielen – und gewisse Dinge, die meist zum Nachteil des Kunden sind, in ihrem Kleingedruckten verstecken – und vor der Unterschrift bagatellisieren. Wenn Ihr Kunde also im Nachhinein plötzlich kritische Informationen bekommt, dann ist es durchaus verständlich, wenn nun Ihr Gegenüber nachverhandeln möchte – oder gar von dem Vertrag zurücktreten will.
Übernehmen Sie Verantwortung für Ihren Kunden
Sie sind mit Ihrer Gesprächsführung und Ihrer Verkaufspräsentation maßgeblich dafür verantwortlich, dass sich Ihr Kunde darüber im Klaren wird, was die Folgen der Zusammenarbeit sind. Achten Sie also darauf, dass Sie schon vor dem Verkaufsabschluss alle Informationen geben. Sollten Sie nun einwenden, dass Sie dann so gut wie nie verkaufen würden, dann suchen Sie sich bitte einen neuen Job.
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Erklären Sie, dass der Kaufvertrag abgeschlossen worden ist
Hören Sie genau hin: Was motiviert Ihren Kunden zur Nachverhandlung? Vielleicht ist es ja auch nur ein Missverständnis. Sollte sich Ihr Kunde von Ihnen wirklich betrogen fühlen, und Sie selbst merken, dass Sie nicht ganz sauber beraten haben, dann klären Sie intern, wie Sie den Vertrag wieder stornieren können. Denn andernfalls können Sie davon ausgehen, dass Ihr Gegenüber alles dafür tun wird, um Sie und Ihr Geschäft zu schädigen.
Wenn es zu einer erfolgreichen Nachverhandlung kommt
Sollte der Kaufvertrag geändert werden, stellen Sie sicher, dass es wirklich eine einmalige Sache ist. Geben Sie im Zweifelsfall Ihrem Kunden Bedenkzeit, damit dieser den neuen Vertrag prüfen kann. Nicht, dass dieser die neue Variante unterschreibt – und dann zwei Wochen später wieder nachverhandeln will …
Entscheidend ist, dass Sie bei einer Nachverhandlung höflich bleiben – und nichts übers Knie brechen. Denn der größte Fehler bei nachträglichen Vertragsveränderungen ist, dass sie vorschnell geschehen – ohne das beide Seiten ausreichend gehört worden sind.
