Vertriebsweiterbildung muss sich wieder rechnen

Die Vertriebsweiterbildung hat in der Zeit der Pandemie stark gelitten. Während die Coronapandemie den Wandel, die Veränderung und die Transformation schneller vorangetrieben hat, ist die Anpassungsgeschwindigkeit der Mitarbeiterqualifikation auf der Strecke geblieben.

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Bild: Transformation, Anpassungsqualifizierung & Weiterbildungsqualität (c) Bernd Stelzer

Die Anpassungsqualifikation konnten mit der Transformationsgeschwindigkeit nicht mithalten. Die Kluft und damit die Qualifikationslücken werden größer. Diese Situation ist jedoch nur zum Teil auf die Pandemiebeschränkungen zurückzuführen. Der wesentliche Grund ist in der Weiterbildungsqualität zu orten, die schon vor der Pandemie rückläufig war. Die Gründe für den Qualitätsrückgang
hängen weitgehend mit der Transformationsgeschwindigkeit zusammen. 

Die Messgröße für die Weiterbildungsqualität im Vertrieb ist der Outcome. Also das, was in der Praxis ankommt, umgesetzt und beibehalten wird. Die konkrete Messung des Outcomes und damit objektive Bewertung fehlt jedoch in den meisten Unternehmen.

Interaktionen mit Kunden haben andere Formen angenommen

Verkaufsmitarbeiter und Unternehmen haben in der modernen Vertriebswelt den gemeinsamen Auftrag, Interaktionsprozesse mit den Kunden zu entwickeln. Die Bedürfnisse der Kunden bezüglich der Interaktion sind unterschiedlich. Die nachfolgende Wertorietierungsmatrix gliedert in Informationsbedürfnis und Beziehungsbedürfnis.

Informationsbedürfnisse können heute weitgehend digital über das Internet befriedigt werden. Beziehungsbedürfnisse sind durch den digitalen Verkauf zunehmend schwer zu befriedigen. Denn hier kommt es auf die

  • individuellen Problemlösefähigkeiten,
  • analytischen Fähigkeiten und
  • Kreativität

des Verkaufsmitarbeiters an. Dies erfordert aber bei einer Vertriebsweiterbildung einer kompetenzentwickelnder und nicht einer rezeptiven Didaktik.

Bild: Matrix der Wertorientierung (c) Bernd Stelzer

Vertriebsweiterbildung neu denken

Vertriebsweiterbildung benötigt mehr Speed, mehr Effizienz und vor allem deutlich mehr Outcome. Das bedeutet: Vertriebsweiterbildung muss sich nachweislich lohnen. Der Outcome ist dann hoch, wenn sich der Kundenwert verbessert hat. Umsatzentwicklung ist eine messbare Größe, nicht jedoch die Alleinige. Um das zu erreichen sind bei Vertriebsmitarbeitern Kompetenzen zu entwickeln, die es erlauben neue bisher unbekannte Herausforderungen selbstgesteuert zu meistern. Nur durch gemeinsam mit dem Kunden entwickelte neue und vorteilhafte Lösungen gelingt es, Kunden in der Wertorientierungsmatrix in die Beziehungs- oder in die Partnerschaftsorientierung zu bringen.

In der Analyse und Bewertung der Kunden ist der Status des Kundenwertes festzustellen. Darauf aufbauend sind entsprechende individualisierte Maßnahmen zur weiteren Bearbeitung des Kunden zu beschließen. Daher müssen analytische und konzeptionelle Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter entwickelt werden.

Bisherige Weiterbildungsmaßnahmen im Vertrieb berücksichtigen diese beiden Faktoren meist nicht ausreichend. Schwerpunkte liegen heute bei der Entwicklung von Produktkenntnissen und in der Anwendung von Überzeugungstechniken. Damit lässt sich allerdings Beziehungs- und Partnerschaftsstatus kaum entwickeln.

„Erst mal eine Beziehung aufbauen“, so antworten viele Vertriebsmitarbeiter, wenn sie gefragt werden, was beim Besuch eines Neukunden wichtig sei. Die Fragen

  • Wie macht man das?
  • Was ist dabei wichtig?
  • Was bringt das konkret?

konnten allerdings in den allermeisten Fällen nur unbefriedigend beantwortet werden.

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