Vertrieb performt nicht – 5 Maßnahmen

Comic: Verkäufer hebt die Schultern und hat keine Ahnung.

Low Performer hat wohl jede Vertriebsorganisation, das ist wohl auch unvermeidbar. Doch was ist, wenn (nahezu) der gesamte Vertrieb plötzlich nicht (mehr) performt – und die Jahreszielerreichung massiv in Gefahr ist? Erfahren Sie nachfolgend typische Gründe für mangelnde Performance im Vertrieb – und erste Lösungsansätze. Aber eines schon mal vorweg: Mit einem Verkaufstraining allein ist es nicht getan. Hier brauchen Sie vermutlich eine umfangreiche Beratung und wirksame Veränderungen auf mehreren Hierarchieebenen, um Ihre gesamte Vertriebsorganisation wieder zu einem schlagkräftigen Vertrieb zu machen.

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Wohin soll denn Ihr Vertrieb performen?

Ich habe schon mit vielen Verkäufern gesprochen, die nicht in der Lage gewesen sind, mir ihre Jahresziele aus dem Stehgreif zu nennen. Schockierenderweise hat mir aber oft vorher der Vertriebsleiter gesagt, dass er Ziele mit seinem Vertriebsteam vereinbart hat. Es nützt aber wenig, wenn Mitarbeiter aus dem Vertrieb Jahresziele als unverbindliche Wünsche auffassen – und sich die Vertriebsleitung „einlullt“, indem sie nun hofft, dass schon alles seinen Weg gehen wird.

Was passiert mit permanenten Low-Performern im Vertrieb?

Häufig gibt es eine Art Waffenstillstandsabkommen: Der Vertriebsmitarbeiter hat seinem Chef klar gemacht, dass er in seinem Verantwortungsbereich nicht mehr kann/will – und die Führungskraft hat sich damit abgefunden. Wird plötzlich noch Umsatz zum Abrechnungsende benötigt, wendet sich die Führung an die besten Mitarbeiter – denn diese denken nicht in Probleme, sondern in Lösungen. Und so lernen „schwache“ Verkäufer: „Wir werden eh in Ruhe gelassen, wenn wir nur unserem Chef klar machen, dass ‚mehr‘ bei uns bzw. mit uns nicht möglich ist.“

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Zahlen sind wie Zensuren: Performance stets im Blick

Leider neigen auch Vertriebler und Führungskräfte dazu, die Realität auszublenden. Doch Zahlen lügen nicht. Sind schon im Januar klar schwächelnde Tendenzen erkennbar, muss sofort eingegriffen werden. Erst im Oktober zu sagen „Hey, liebes Vertriebsteam – wir sind deutlich unter Plan. Nun macht mal was!“ ist einer Führungskraft nicht würdig. Eine gute Führungskraft sucht sofort das Gespräch, sobald Sie merkt, dass da etwas nicht stimmt – und bleibt am Ball.

Vertriebler brauchen Klarheit – und Klartext

Viele Vertriebler sind Einzelkämpfer – und machen mögliche Probleme mit ihren Kunden und Vorgaben mit sich selbst aus. Dabei gibt es wohl kaum einen Vertriebler, der nicht einen lösungsorientierten Austausch wünscht – und auch mal das Gefühl bekommen möchte, gehört zu werden. Folgende Themen sind leider in vielen Vertriebsorganisationen ein großes Tabu:

  • „Ich habe einen großen Kunden verloren.“
  • „Ich habe Angst vor Kaltakquise.“
  • „Das neu einzuführende Produkt mag ich nicht.“
  • „Mit einem guten Kunden habe ich mich überworfen.“
  • „Ich bin nicht in der Lage, Unterschiede zum günstigeren Mitbewerber aufzuzeigen.“

Doch wenn einzelne Vertriebsmitarbeiter damit Probleme haben, werden sie immer unter ihren Möglichkeiten arbeiten – und im Zweifelsfall in den Vermeidungsmodus gehen. Sie verstecken sich dann zunehmend hinter Mails, melden sich erst bei Kunden, wenn diese auf sie zukommen – und arbeiten zunehmend mehr wie ein Verwaltungsbeamter statt wie ein Macher.

Haben Sie als Führungskraft den Mut, offen und lösungsorientiert regelmäßig – beispielsweise alle zwei Monate – offen über das zu sprechen, was Ihr Vertriebsteam beschäftigt.

Performance im Vertrieb: Es ändert sich nichts, außer Sie ändern etwas

Wenn der Vertrieb nicht performt, dann liegt das oft an hausgemachten Gründen. Auch wenn Ihnen aktuell vielleicht Ihr Mitbewerber „die Butter vom Brot“ nimmt, so haben Sie bestimmt immer noch viele Chancen – die Sie aktuell nur nicht sehen. Oder Sie sehen diese, aber wissen nicht genau, wie Sie die Strukturen in Ihrer Vertriebsorganisation ändern können oder sollten.

Holen Sie sich einfach mal eine zweite Meinung ein – und melden sich bei mir. Gerne stelle ich Ihnen Kontakt zu erfahrenen Organisations- und Strategieberatern her.

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Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009

Auf sympathische, fundierte Art setze ich neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeige ich Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten.

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