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Ticken junge Menschen im Vertrieb wirklich deutlich anders, als vor bspw. 20 Jahren? Die Generation Z ist in aller Munde – und es gibt viele Vorurteile und Vorbehalte. Trifft das auch für junge Verkäufer oder Außendienstmitarbeiter zu, die im Einzelhandel, Büro oder Außendienst arbeiten wollen? Ich gebe zu, ich bin mir da nicht ganz sicher …. Menschen, die sich nicht gerne anstrengen, gab es schon immer. Genauso wie Menschen, die gerne mehr erreichen wollen. Und jetzt mal ein wenig klischeehaft: Sind Menschen, denen Sicherheit und feste Arbeitszeiten sehr wichtig sind, nicht schon immer bevorzugt in den öffentlichen Dienst gegangen? Und Menschen, die mehr vom Leben wollen, in den Vertrieb, in die Selbstständigkeit oder in die Führung? Ich glaube, die Challenge für Unternehmen ist viel mehr, überhaupt junge Menschen für den Vertrieb zu gewinnen. Denn für viele ist es ja deutlich schicker als Social Media Manager oder Jurist mit relativ wenigen Menschen vom Büro aus zu arbeiten, als es im Vertrieb und Verkauf mit vielen Menschen zu tun zu haben – und sich auch noch an ihren Erfolgen messen lassen zu müssen. Dabei sind Zahlen doch nur Feedback, welches einem hilft, oder?
Wie können junge Menschen für den Vertrieb eingearbeitet werden?
Als ich mit 25 Jahren im Jahr 1999 bei der Wella AG im Verkaufsaußendienst angefangen bin, gab es eine sehr intensive Einarbeitung:
- Mehrwöchige Präsenzseminare in der Unternehmenszentrale. Hier gab es nicht nur Produktschulungen, sondern auch Vertriebstrainings und Einweisungen in die EDV.
- Verkaufsbegleitungen, in denen ich erfahrenen Verkäufern über die Schulter bei ihrer Arbeit schauen durfte.
- Erste „Gehversuche“ in Form von Urlaubsvertretungen für andere Kollegen aus dem Vertrieb. Denn so konnten die eigentlichen Gebietsleiter in Ruhe Urlaub machten, weil die wussten, der Oliver kümmert sich um „meine“ Kunden. Und auf der anderen Seite war es nicht so schlimm, wenn ich mal ein Fehler machte – denn der erfahrene Kollege hätte diesen ja nach seiner Rückkehr korrigieren können.
Heutzutage gibt es aber Arbeitgeberseitig immer weniger intensive Einarbeitungen von jungen bzw. neuen Mitarbeitern. Dabei brauchen gerade Neulinge, insbesondere der Generation Z, schnell Erfolge und Anerkennung – um die Bestätigung zu bekommen, den richtigen Job zu haben. Wer aber sagt: „Hier ist dein Bezirk, mach mal!“, der gehört eigentlich verklagt wegen unterlassener Hilfeleistung. Denn Kunden sind oft gnadenlos: Wenn ein neuer Ansprechpartner zu viele Fehler macht, wechseln diese schnell den Anbieter. Und wenn neue Mitarbeiter nicht schnell spüren „Es wirkt, was ich mache“, ist die innere Kündigung nicht mehr weit entfernt.
Darum sollten Sie insbesondere jungen Menschen, die sich um eine Tätigkeit im Vertrieb bewerben, die Perspektive aufzeigen, wie Sie diesen konkret helfen, erfolgreich zu werden.
Weitere Varianten der Einarbeitung
Egal ob Generation X, noch jünger oder älter – es gibt auch sehr einfache Möglichkeiten, damit die Neuen schnell auf den Pfad des Gelingens kommen:
- Patenschaften: Ein erfahrener Kollege ist der vertrauliche Ansprechpartner des neuen Mitarbeiters.
- Interne Online-Akademie: Hier können sich Mitarbeiter jederzeit Videos zu gängigen Fragestellungen angucken, um jederzeit auf wichtiges Wissen zugreifen zu können. Beispielsweise können Videos wie „Wie benutze ich das CRM-System?“ oder „Wie schreibe ich ein Angebot?“ bis hin zu „Wie fasse ich ein Angebot professionell nach?“ helfen.
- Vertriebscoachings: Ich begleite oft auch junge Verkäufer, die recht neu im Außendienst sind, bei ihrer Arbeit. So bekommen diese wertschätzend Feedback und neue Ideen, um dort weiterzukommen, wo es bisher nicht ganz so einfach gewesen ist.
Was erwartet die Generation Z vom Beruf?
Die Lingener Tagespost schreibt in ihrer Ausgabe vom 11.11.2023 auf Seite 6 unter der Überschrift „Viel Geld für wenig Arbeit“, dass der Generation Z folgende Aspekte bei der Berufswahl unter anderem wichtig sind:
- Gute Verdienstmöglichkeiten (81 %)
- Gute Work-Life-Balance (74 %)
- Abwechslungsreiche Tätigkeiten (71 %)
Der Job solle im Idealfall zukunfts- und krisenfest sein. In dem Beitrag wird aber auch geschrieben, dass Spaß ein extrem wichtiger Faktor sei. Spannenderweise hängt auch vieles vom Chef selbst ab: Wertschätzung und Lob sei sehr wichtig, darüber hinaus, dass dieser offen für Veränderungen ist. Die fachliche Kompetenz des Chefs ist weniger wichtig.
Zugegeben, ich weiß nicht, wie die Fragen gestellt worden sind, um auf diese Antworten bzw. Interpretationen zu kommen, aber für mich geben die Erwartungen der Generation Z Hoffnung für den personellen Nachwuchs und Nachschub im Vertrieb.
Wie Sie Mitarbeiter der Generation Z für den Vertrieb gewinnen
Wenn nicht im Vertrieb, wo sonst, hat man super Einkommensmöglichkeiten und Abwechslung? Sicher, Work-Life-Balance, also 4 Tage-Woche oder der klassische „9 to 5 Job“ ist vielleicht für Vertriebsmitarbeiter möglich, die weniger direkten Kundenkontakt haben- Aber wer im Vertrieb ist, hat ja auch viele Freiheiten: Mal an einem Tag im Außendienst „vorarbeiten“, um bspw. Freitag etwas eher frei zu machen, ist ja keine Seltenheit.
Knackpunkt ist, dass gerade viele Menschen der Generation Z ein Problem mit dem direkten Sprechen mit anderen Menschen, insbesondere Kunden, haben. Statt einen Kunden anzurufen, wird diesem lieber eine E-Mail geschickt. Die Argumentation: Ich will ja nicht stören. Meine Interpretation: Angst vor Ablehnung – und darüber hinaus die Sorge, nicht auf Aussagen des Kunden eingehen zu können.
Formulierungsbeispiel für Inserat
Unterstützen Sie Mitarbeiter der Generation X mit Trainings und Seminaren gleich zu Beginn, damit diese leichter und sicherer Gespräche auf Augenhöhe führen können. Denn wenn sich die Devise „Lieber mailen und chatten, statt zu sprechen“ in den ersten Monaten erst einmal manifestiert hat, dann ist dies schwer wieder herauszukriegen. Würde ich jetzt Anfang 20 sein, dann würde mich ein Stellengesuch mit der Formulierung „Wir entwickeln Dich zum perfekten Kommunikator, damit Du schnell Spaß und Erfolg bei uns im Vertrieb hast“ sehr ansprechen. Und Sie so?
Melden Sie sich zum „Vertriebsfrühstück“ an.
Wie Sie junge Menschen auf Ausbildungsmessen gewinnen
Kürzlich habe ich für die MaßArbeit kAöR als Messetrainer einen Vortrag zum Thema „Messe-Knigge: Wie Sie erfolgreich auf Messen überzeugen“ gehalten. Nachfolgend die Pressemitteilung:
Setzen sich gemeinsam für die erfolgreiche Gewinnung von Azubis ein: (v.li.) Jan Cordes (Berufsorientierungsbeauftragter OBS Hagen), Hagens Bürgermeisterin Christine Möller, Annika Schütte (Servicestelle Schule-Wirtschaft), Referent Oliver Schumacher, Susanne Steininger (Bereichsleiterin MaßArbeit) und Annika Berelsmann (Wirtschaftsförderung Hagen)
Foto: Uwe Lewandowski / MaßArbeit
Tipps für die Ausbildungsmesse
„Machen Sie Aktionen, die Spaß machen und in Erinnerung bleiben“
Beim Netzwerktreffen der MaßArbeit in Hagen bekamen Unternehmen für die Azubi-Gewinnung Rat vom Verkaufsprofi
Hagen. „Als Aussteller muss man aus der Austauschbarkeit rauskommen. Denn Bewerbende können sich nur bei denen bewerben, die sie kennen. Und wer auf einer Personalmesse nicht positiv auffällt, fällt schnell gedanklich weg. Machen Sie Aktionen, die Spaß machen und in Erinnerung bleiben“, betonte Verkaufstrainer Oliver Schumacher beim 15. Netzwerktreffen im Bürgerhaus Natrup-Hagen. Auf Einladung der Servicestelle Schule-Wirtschaft der MaßArbeit bekamen rund 30 Vertreterinnen und Vertreter von Unternehmen und Schulen aus Georgsmarienhütte, Hagen a.T.W. und Hasbergen wertvolle Tipps, wie sie junge Menschen für eine Ausbildung gewinnen können.
„Der Mangel an Nachwuchskräften ist für Unternehmen im Landkreis Osnabrück eine große Herausforderung. Um dem wirksam entgegenzusteuern, bringen wir bei unseren Netzwerktreffen Schulen und Unternehmen zusammen und vermitteln wichtige Kenntnisse unter anderem rund um die Gewinnung und Bindung von Azubis“, erläuterte Annika Schulte von der Servicestelle Schule-Wirtschaft der MaßArbeit im Südkreis. „Es ist toll, zu sehen, wie groß die Nachfrage an unseren Treffen ist.“ Sie bedankte sich auch bei Hagens Bürgermeisterin Christine Möller und der Wirtschaftsförderin der Gemeinde, Annika Berelsmann, für das Interesse an dem Austausch von Schulen und Unternehmen.
Das Thema „Messe-Präsentation“ werde für Betriebe auch bei der Azubigewinnung immer wichtiger. Das zeige sich auch immer wieder bei den von der MaßArbeit gemeinsam mit Partnern organisierten Berufsorientierungsveranstaltungen und Ausbildungsmessen wie „Talent trifft Ausbildung“ sowie den Speed-Meetings, die im Dezember in Bad Iburg erfolgreich stattfanden, erläuterte Annika Schulte. Die Rückmeldungen aus den Unternehmen seien sehr positiv gewesen. Mehr als 80 Prozent der Befragten hätten sich beispielsweise dafür ausgesprochen, dass „Talent trifft Ausbildung“ an zwei Tagen durchgeführt wird.
Unter dem Titel „Messe-Knigge: Wie Sie erfolgreich auf Messen überzeugen!“ machte der Verkaufs-Profi deutlich, auf was Unternehmen – insbesondere auf Jobmessen – achten sollten. Einen Tipp hatte Oliver Schumacher schon für die Zeit vor dem Messeauftritt: „Setzen Sie sich klare Messeziele. Es ist ein Unterschied, ob Sie und Ihr Team mit der Haltung ,Wir wollen unser Unternehmen repräsentieren‘ oder ,Wir suchen fünf Auszubildende‘ teilnehmen. Denn unsere Ziele bestimmen unser Verhalten.“ Wichtig sei auch, wer aus dem Unternehmen an der Messe teilnimmt. Der Verkaufs-Profi plädierte dafür, dass auch Azubis aus dem eigenen Unternehmen auf dem Messestand vertreten sind: „Es ist ein Unterschied, ob ein 50-Jähriger einer Schülerin bzw. einem Schüler etwas über die Ausbildung erzählt, oder eine Auszubildende oder ein Auszubildender des Unternehmens.“ Wenn es um die Darstellung des Arbeitsalltages geht, sollten die Aussteller unbedingt bei der Wahrheit bleiben. Kein Job sei in allen Situationen 100 Prozent super. „Ein Aussteller, der alles rosarot darstellt, lügt mit hoher Wahrscheinlichkeit, um den Bewerber zu bekommen.“ Ist jedoch ein interessanter Kandidat oder eine Kandidatin gefunden, sollte das Unternehmen zum Abschluss kommen, zum Beispiel ein Praktikum anbieten.
Bei der Gewinnung von Nachwuchskräften sei eine Präsenz in den sozialen Medien unabdingbar, sagte Schumacher: „Wer junge Leute gewinnen will, muss in den sozialen Netzwerken stattfinden. Sorgen Sie nicht nur für gute Landingpages, die sich gezielt an Bewerber richten, sondern seien Sie auch in den sozialen Medien wie TikTok und Instagram präsent“, riet Oliver Schumacher.
Mit diesen Tipps gingen die Netzwerkteilnehmenden im Anschluss an den Vortrag in den Austausch darüber, wie sich Unternehmen bei den Jugendlichen am besten bewerben und wie Schulen dabei unterstützen können. Diese Ziele haben sich die Anwesenden neben der Einbeziehung der Eltern als Berufsberater ihrer Kinder auf jeden Fall für die künftigen Messeauftritte vorgenommen: „Bei den Messen mehr vor als hinter den Tischen stehen und spannende Arbeitsproben und Eyecatcher wie zum Beispiel einen ferngesteuerten Kran mit Wettbewerb am Stand bieten.“
Sind Sie dort, wo Ihre Bewerber sind?
Kunden können nur von dem kaufen, den sie kennen. Denn letztlich ist nicht der Mitbewerber des Anbieters sein größter Gegner, sondern seine Unbekanntheit. Ähnlich ist das auch mit Bewerbern: Haben Bewerber Sie nicht „auf dem Schirm“, werden Sie auch keine Bewerbung erhalten. Manche Unternehmen sind daher sehr aktiv auf TikTok und Instagram. Hier beispielsweise ein Video:
