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SPIN-Selling, eine verkaufspsychologische Methode, wurde in den 1980er Jahren von dem Engländer Neil Rackham entwickelt. Sie wird insbesondere dann eingesetzt, wenn es darum geht, komplexe Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.
Basis des SPIN-Sellings ist der typische Sachverhalt, dass viele Verkäufer zu schnell mit ihrer Lösung, die sie verkaufen wollen, „kommen“. Dies merke ich als auch immer wieder bei meinen Vertriebstrainings. Dahingegen lernen Verkäufer bei einem SPIN-Selling Training, wie sie mit den richtigen Fragen nicht nur den tatsächlichen Bedarf herausfinden, sondern auch Handlungsdruck beim Kunden aufbauen, so dass dieser sich schneller für den Kauf entscheidet. Warum? Weil durch die richtige Fragestellung des Verkäufers der Kunde zu sich selbst sagt „Stimmt, hier brauche ich tatsächlich eine Lösung, sonst habe ich ein Problem.“
Vorteile der SPIN-Selling-Methode
Es gibt viele gute Gründe, sich mit SPIN Selling zu beschäftigen, die Methode komplett so einzusetzen, oder aber wenigstens sein eigenes Verkaufsgespräch mit Elementen daraus zu ergänzen:
• Spin Selling konzentriert sich auf die Bedürfnisse des Kunden und zeigt, dass der Verkäufer wirklich zuhört.
• Die Methode hilft Verkäufern, die genauen Anforderungen des Kunden zu verstehen.
• Die Kunden erkennen den Nutzen Ihres Angebots, was die Wahrscheinlichkeit von Verkaufsabschlüssen erhöht.
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Die Struktur des SPIN Sellings
Das Akronym SPIN steht für
• Situation,
• Problem,
• Implikation und
• Nutzen.
Situationsfragen
In dieser Phase geht es darum, den aktuellen Zustand und die Situation des Kunden zu verstehen. Beispielfragen könnten sein: „Wie organisieren Sie derzeit Ihre Buchhaltung?“ oder „Mit welchen Softwarelösungen arbeiten Sie?“
Problemerkennungsfragen
In diesem Schritt identifiziert der Verkäufer die Probleme und Herausforderungen des Kunden. Beispielsweise mit „Welche Schwierigkeiten haben Sie bei der Verwaltung Ihrer Finanzen?“ oder „Welche Hindernisse treten bei der Produktivitätssteigerung auf?“
Implikationsfragen
Hier geht es darum, die Auswirkungen der Probleme des Kunden zu erkennen. Beispielfragen könnten sein: „Wie wirkt sich die ineffiziente Buchhaltung auf Ihre Unternehmensgewinne aus?“ oder „Welche Auswirkungen hat die geringe Produktivität auf Ihre Kundenbeziehungen?“
Nutzenfragen
In dieser Phase stellt der Verkäufer Lösungen vor und zeigt den Nutzen, den der Kunde durch den Kauf erfahren würde. „Wie würde eine moderne Buchhaltungssoftware Ihre Abläufe verbessern?“ oder „Welche Vorteile könnten Sie durch eine Produktivitätssteigerung erreichen?“ sind typische Nutzenfragen.
Die größten Knackpunkte beim SPIN-Selling Training
Sobald die Teilnehmer die Struktur und die Ideen hinter den Fragen verstanden haben, ist die größte Herausforderung für die Teilnehmer, ihre Fragen derart zu formulieren, dass sie sich diese auch tatsächlich trauen, im Verkaufsalltag zu stellen. Darum sollte bei einem SPIN Selling Training der Fokus auf die Ertüchtigung und Ermutigung der Teilnehmer liegen, ihre neuen Fragen wirklich anzuwenden. Denn in der Praxis sind ja leider viele Verkäufer eher wie Politiker: Sie sagen lieber, statt zu fragen – und verlieren so ihre Gesprächspartner.
