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Es gilt nicht nur die aktuelle Verkaufskompetenz der Verkäufer zu halten, diese muss auch stetig verbessert bzw. entwickelt werden, da sich auch der Markt weiterentwickelt, beispielsweise mithilfe von Verkaufstrainings. Verlieren Verkäufer den Anschluss, verlieren diese Kunden und damit auch Umsatz. Das ist meist kurz- und langfristig teurer, als regelmäßig in die Verkaufskompetenzen der Mitarbeiter im Verkauf zu investieren.
So kann Ihr Verkäufer seine Verkaufskompetenz selbst erhöhen
Wenn Verkaufskompetenzen entwickelt werden sollen, steht und fällt das Ganze an erster Stelle mit den Verkäufern selbst. Denn diese müssen wirklich ihre Verkaufskompetenzen verbessern wollen. Will dieser nicht von sich aus wirklich an sich arbeiten und sieht Training, Bücher und Tipps rund um das Thema Verkaufen nicht als Chance der Verbesserung, sondern als Belastung oder gar als Bedrohung (Soll ich denn nun noch mehr arbeiten? Ja, habe ich denn bisher alles falsch gemacht? Ich investiere doch nicht auch noch Freizeit?), dann wird das Ganze nichts.
Maßnahmen für Verkäufer, die besser werden wollen
- Offen sein für Neues
- Ausprobieren und üben
- Regelmäßig mit verkaufsrelevantem Wissen beschäftigen
- Sich Zeit nehmen zum Vorbereiten und reflektieren
- Hilfe suchen, wenn etwas nicht klappt – und nicht einfach aufgeben
- Seinen eigenen Anspruch an sich heben – und sich für die Verbesserung der eigenen Verkaufskompetenz entscheiden
- Austausch mit anderen
- Vorbilder suchen
- Ziele setzen
- Am Ball bleiben – und nicht gleich aufgeben
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Das können Trainer machen, um die Verkaufskompetenz zu steigern
Natürlich steht und fällt auch vieles mit dem Trainer. Wenn es diesem nicht gelingt, sein Wissen anschaulich zu verpacken, Lust auf Erfolg zu machen – und letztlich mit seinen Inhalten und Übungsaufgaben nicht relevant für die teilnehmenden Verkäufer im Training ist, dann wird die Entwicklung der Verkaufskompetenz unnötig erschwert.
So steigere ich – Oliver Schumacher – Ihre Verkaufskompetenz
- Als Trainer überfordere ich die Teilnehmer lieber leicht, als das ich sie unterfordere
- Durch Gespräche vor den Trainings weiß ich genau, was der Führungskraft als auch den einzelnen Verkäufern unter den Nägeln brennt – und liefere entsprechende relevante Inhalte
- Da ich meine Inhalte nicht nach dem Motto „Werdet besser, werdet so wie ich“ sondern mit der Haltung „Auch ich habe viele Probleme im Verkauf erlebt, es ist manchmal nicht einfach, doch selbst ich habe das nachweislich geschafft“ angehe, bin ich für die Teilnehmer greifbar und „echt“.
- Ich führe keine Trainings durch, um mich wohl zu fühlen, sondern damit die Teilnehmer weiterkommen. Das kommuniziere ich auch gleich am Anfang, um die Messlatte hochzulegen.
- Auch nach dem Training bin ich für die Teilnehmer da. Wer mich anruft oder anmailt, hat bisher immer eine gute helfende Antwort bekommen.
Auch Sie als Arbeitgeber haben Möglichkeiten
Verkaufstrainings sind keine Wunderveranstaltungen. Durch eine einzelne Veranstaltung sind viele Aha-Effekte garantiert, aber um die Verkaufskompetenzen der Verkäufer nachhaltig zu entwickeln, ist regelmäßiges Training erforderlich.
Wenn jemand einen gesunden Körper möchte, dann reicht es nicht, einmal im Jahr gesund zu Essen und Sport zu machen, sich aber sonst kaum zu bewegen und täglich Schnellrestaurants zu besuchen.
Das können Sie tun, um die Verkaufskompetenzen Ihrer Mitarbeiter zu verbessern
- Achten Sie schon bei der Personalauswahl darauf, ob bzw. wie offen Verkäufer für Lernen und Veränderung sind.
- Leben Sie Verbesserung vor, schaffen Sie ein positives Lernklima. Nicht Verkäufer, die etwas lernen, dürfen die Exoten sein, sondern die, die nicht zum Seminar gehen.
- Zeigen Sie den Verkäufern Wege auf, wie diese ihre Verkaufsfertigkeiten verbessern können. Beispielsweise durch Seminare, YouTube, Bücher, Podcasts, Austausch mit Gleichgesinnten, Patenschaften, …
- Vereinbaren Sie realistische Lernziele – und achten Sie darauf, dass diese immer wieder an der Umsetzung erinnert werden.
- Belohnen Sie erfolgreiche Verhaltensänderungen.
Gute Verkäufer finden Wege, wie sie ihre Verkaufskompetenz entwickeln, schlechte finden Gründe, warum es nicht geht.
Oliver Schumacher
