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Produktschulungen sind kein Selbstzweck. Sie sind dazu da, damit Ihre Kunden Ihre Produkte erfolgreicher im Kundenbetrieb einsetzen bzw. verwenden und/oder verkaufen. Leider verfehlen aber viele Kundentrainings ihr Ziel. Denn oft nehmen Mitarbeiter aus dem Kundenunternehmen an Produktschulungen nur teil, weil sie dies müssen – nicht, weil sie wirklich Ihre Produkte besser verstehen und verkaufen wollen. Und allzu oft stehen Kunden nicht hinter den Verkaufspreisen, die Sie als Lieferant fordern, so dass diese sich bei ihren eigenen Kunden lieber für günstigere Wettbewerbsprodukte stark machen. In solchen Fällen ist ein Seminar Preisverhandlung zielführend. Jedenfalls so lange Ihre Kunden nicht hinter Ihren Preisen voll stehen, wird jede Produktschulung unter ihren Möglichkeiten bleiben. Aber auch ein Speaker Vertrieb, wie ich beispielsweise einer bin, kann mit einem unterhaltsamen Vortrag für entscheidende Impulse sorgen.
Sorgen Sie vor der Produktschulung für Verbindlichkeit
Sprechen Sie mit Ihrem Kunden, welche Erwartungen Sie mit der Produktschulung verknüpfen. Oft denken nämlich Kunden, dass diese Ihnen einen gefallen tun, wenn sie Ihnen die Möglichkeit zu einem Produkttraining geben. Dabei ist es andersherum: Sie führen eine Produktschulung durch, damit Ihr Kunde und seine Mitarbeiter Ihre Produkte erfolgreicher anwenden – und verkaufen.
Klären Sie also vorab die Erwartungshaltung. Diese müssen Sie nicht nur mit Ihrem Ansprechpartner selbst klären, sondern auch mit seinen Mitarbeitern, die an der Schulung teilnehmen.
Der Auftraggeber muss an die Umsetzung erinnern
Sie alleine als Produkttrainer werden es nicht schaffen, dass die Teilnehmer nach dem Training für Sie dauerhaft „durchs Feuer gehen“. Denn nach der Schulung sind Sie weg – und leider sind oft nach ein paar Stunden oder Tage selbst die besten Vorsätze bei den Teilnehmern vergessen. Sprechen Sie mit Ihrem Kunden darüber, wie er seine Mitarbeiter an die Umsetzung der Inhalte aus dem Produkttraining im Arbeitsalltag erinnert. Denn macht dieser das nicht, verpufft die Wirkung des Trainings sehr schnell.
Beugen Sie Vorurteilen vor
Viele Mitarbeiter sind von Produktschulungen gelangweilt: Da kommt jetzt jemand, der ihnen die Welt erklärt. So sollte es aber nicht sein. Suchen Sie vorab mit den Teilnehmern das Gespräch, beispielsweise mit der Frage: „Wo wünscht du dir von mir konkrete Tipps und Ideen, damit sich die Schulung unserer Produkte wirklich gelohnt hat?“
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Schweigen ist nicht zuhören
Leider machen viele, die dann einer Gruppe von Menschen etwas erklären wollen, einen großen Fehler: Sie monologisieren, dozieren und langweilen. Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihr Publikum einbinden in die Präsentation. Langweilen Sie diese nicht mit Details, sondern helfen diesen, wirklich mehr Erfolg mit ihren Produkten zu haben. Sollen Ihre Teilnehmer nach dem Training mit Ihnen Ihre Produkte besser verkaufen, dann sehen Sie sich nicht als Produkttrainer, sondern als Verkaufstrainer: Beantworten Sie glasklar die Frage, wie die Teilnehmer ihre Produkte besser verkaufen – mit Formulierungsbeispielen.
Im Zweifelsfall weniger Inhalte
Überfrachten Sie die Teilnehmer nicht mit Ihren Botschaften und Inhalten. Die Gedächtnisleistung ist nun mal nicht so groß, wie man es sich so oft wünscht. Konzentrieren Sie sich lieber auf wesentliche Inhalte und konkrete Tipps. Bringen Sie Praxisbeispiele ein und fordern Sie Diskussionen mit den Teilnehmern, so dass alle für sich persönlich etwas aus dem Training mitnehmen.
Sollen Ihre Teilnehmer nach der Produktschulung Ihre Produkte auch verkaufen, dann achten Sie unbedingt darauf, dass Sie mit diesen auch Preisverhandlungen üben. Denn oft tun sich viele damit schwer – und bereiten nicht einmal Preisgespräche vor. Zwangsläufig nützt die beste Produktschulung nichts, wenn die Teilnehmer schwache Verkäufer sind – und bei ihren eigenen Kunden nicht richtig argumentieren können.
Produktschulungen sind ein wunderbares Mittel, um Kunden zu binden und zu entwickeln. Welche Kunden haben Sie, die durchaus mal wieder eine Schulung gebrauchen können? Machen Sie sich am besten gleich mal eine Liste und melden sich bei diesen.
