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Vermutlich haben Sie schon so manch eine Verkaufsverhandlung geführt. Erfahren Sie in diesem Beitrag 25 coole Verhandlungstipps, um zukünftig noch erfolgreicher Verkaufsverhandlungen zu führen. Als Verkaufstrainer helfe ich Verkäufer dabei, sich auf die Verkaufsverhandlung professionell vorzubereiten, damit sie noch bessere Verkaufsgespräche führen und ihre Abschlussquote steigern.
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Eine Verkaufsverhandlung ohne Vorbereitung führt zu Verlierern
Entweder sind Sie besser vorbereitet – oder Ihr Kunde. Somit ist von Ihrer Vorbereitung als auch Ihrem Verhandlungsgeschick Ihr Ergebnis der Verkaufsverhandlung maßgeblich abhängig.
- Nehmen Sie sich die Zeit für eine umfassende Bedarfsermittlung für eine erfolgreiche Verkaufsverhandlung.
- Finden Sie am besten schon im Vorfeld heraus, wer Ihre Gesprächspartner sind – und welche Ziele diese haben (könnten).
- Schauen Sie in die Historie der Kundenbeziehung. Was können Sie daraus ableiten?
- Trauen Sie sich nachzufragen, wenn Sie etwas nicht wirklich verstanden haben.
- Fassen Sie in Ihren eigenen Worten das zusammen, was Sie verstanden haben.
- Hören Sie auf, etwas zu sagen, nur um etwas zu sagen.
- Sprechen Sie von sich aus gewisse Emotionen an, die Sie auf Kundenseite wahrnehmen.
- Schreiben Sie mit.
- Haben Sie nicht Behauptungen parat, sondern Beweise bzw. Fakten.
- Denken Sie daran, dass in der Verkaufsverhandlung jeder sein Gesicht wahren möchte – oder auch muss.
- Seien Sie höflich und respektvoll.
- Wenn Sie eine Verkaufspräsentation durchführeen möchten, haben Sie im Zweifelsfalle auch Alternativen dabei (Sollte beispielsweise der Beamer nicht funktionieren, so ist es gut, wenn Sie für alle Teilnehmer Handouts dabeihaben).
- Auch ist es oft gut, wenn Sie eine Grafik bzw. Skizze mithilfe von Pencil-Selling gemeinsam erarbeiten.
- Rechtfertigen Sie nicht Ihren Preis, sondern erklären Sie diesen im Rahmen der Preisverhandlung.
- Rechnen Sie mit Einkaufstricks, nehmen Sie diese aber nicht böse. Sie gehören zum Ritual vieler Verkaufsverhandlungen.
- Hören Sie auf, auf die Akzeptanz Ihrer Meinung zu bestehen. Es gibt keine Objektivität.
- Lassen Sie nicht die komplette Katze gleich aus dem Sack – halten Sie sich Trümpfe für die weitere Verhandlung in der Hinterhand.
- Versuchen Sie, dass am Anfang im Idealfall alle Beteiligten sämtliche Ziele und Erwartungen auf den Tisch legen. Noch besser ist es, wenn Sie an diese Informationen schon ein paar Tage zuvor gelangen.
- Führen Sie das Gespräch mit Fragen, so dass Ihr Kunde nicht das Gefühl bekommt, von Ihnen gesagt zu bekommen, was er tun soll – sondern dass er sich das selbst sagt.
- Planen Sie mehr Zeit für die Verkaufsverhandlung ein, als angesetzt worden ist. So kommen Sie weniger schnell unter Druck.
- Schauen Sie, wie Ihre Verhandlungspartner auf Ihre Wortbeiträge reagieren. Sie tun es auch.
- Planen Sie vor der Verkaufsverhandlung unbedingt verschiedene Ziele (maximale Ziele und Rückzugsziele).
- Passen Sie auf, dass Sie nicht vorschnell zu überschwänglich werden, nur weil Sie glauben, ihr maximales Ziel erreicht zu haben.
- Haben Sie alles dabei, um gegebenenfalls zu dokumentieren oder auch präsentieren zu können.
- Üben Sie die Verkaufsverhandlung vorher – mehrfach! Gehen Sie alle möglichen Szenarien durch.
Was können Sie tun, wenn Ihr Verhandlungsziel gefährdet ist?
Wer unbedingt einen Vertrag benötigt, ist schwach. Denn wer eine Verkaufsverhandlung führt und unbedingt den Auftrag braucht, wird im Zweifelsfalle nachgeben. Darum vertagen Sie im Zweifelsfalle die Verhandlung. Fassen Sie dazu alles zusammen, was Sie von Ihren Gesprächspartnern trennt – und was sie eint.
