Gehaltsverhandlung Vertrieb und Verkauf: How to!

Comic: Zwei Männer am Verhandlungstisch.

Das Thema Gehaltsverhandlung kommt früher oder später immer auf den Tisch. Daher ist es gut, wenn Sie als Führungskraft optimal auf das nächste Gehaltsgespräch vorbereitet sind. Erfahren Sie in diesem Beitrag nicht nur Gründe, weswegen eine Gehaltserhöhung aus Mitarbeitersicht sinnvoll sein könnte, sondern auch, wie Sie sich souverän bei einer Gehaltsverhandlung verhandeln.

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Warum sollten Sie aktiv Gehaltsverhandlungen angehen?

Natürlich sorgt eine Gehaltserhöhung – egal ob Einmalprämie oder dauerhafte Erhöhung – für steigende Kosten. Doch haben nicht auch manche Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf ein Dankeschön in Form einer finanziellen Anerkennung verdient?

  • So gibt es den Mitarbeiter im Außendienst, der regelmäßig neue Verkäufer einarbeitet, indem er sie auf seiner Tour mitnimmt – und ihnen konkrete Tipps und Ideen gibt.
  • Auch im Einzelhandel gibt es oft die „Königin der Anspracheartikel“, welche an der Kasse die Zielvorgaben deutlich übererfüllt.
  • Dann ist da noch der Kollege im Außendienst, welcher 35 neue Kunden gewonnen hat – und der Zweitplatzierte nur 8.

Natürlich bekommen Mitarbeiter, zumindest oft im Außendienst, einen Leistungslohn. So dass diese automatisch mehr verdienen, wenn sie besser verkaufen. Dennoch gibt es da ein entscheidendes Problem, welches so manchen guten Mitarbeiter unruhig macht.

Muss sich Mehrarbeit bzw. bessere Leistung nicht lohnen?

Oft ist die Einkommensschere zwischen sehr guten und durchschnittlichen Mitarbeitern nicht sonderlich hoch. Ist das fair? Warum sollte sich beispielsweise eine Verkäuferin als Teilzeitkraft weiterhin überdurchschnittlich anstrengen, wenn sie Vollgas gibt – aber ihre anderen Kollegen Dienst nach Vorschrift betreiben? Denn das Risiko ist groß, dass ein guter Mitarbeiter von sich aus kündigt, wenn

  • es nicht einmal Anerkennung in Form eines Lobs gibt,
  • es über einen längeren Zeitraum immer nur bei einem Lob bleibt und
  • viele andere Kollegen in der Wahrnehmung des Leistungsträgers schlechter arbeiten, dies aber scheinbar keinerlei Konsequenzen hat.
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Weshalb streben Mitarbeiter Gehaltsgespräche an?

Die Gründe für eine Gehaltsverhandlung sind sehr vielfältig. Manche sind für einen Verkäufer, zumindest von der Argumentation her gesehen, sehr schwach. Andere dahingegen sehr gut nachvollziehbar:

  • „Ich habe mehr geleistet, wie die anderen!“
  • „Nun habe ich ein Haus – und brauche mehr Geld!“
  • „Man kann es ja mal eine Gehaltsverhandlung probieren.“
  • „Ich habe eh im Moment wenig Lust zu meiner Arbeit. Dann will ich die wenigstens vernünftig bezahlt bekommen.“
  • „Meine Freunde verdienen mehr.“
  • „Mein Chef hat gesagt, dass wir nach 2 Jahren noch mal über mein Einstiegsgehalt reden.“

Welche Faktoren sollten Sie bei einer Gehaltserhöhung berücksichtigen?

Vermutlich würden viele gerne ihren Mitarbeitern aus dem Vertrieb und Verkauf mehr Geld geben. Aber das geht nicht:

  • Das Gehaltsgefüge muss noch in Ordnung bleiben. Denn wenn im Vertriebsteam die Spreizung der Gehälter zwischen den Einzelnen zu groß ist, kann dies zu Konflikten führen.
  • Auch muss betriebswirtschaftlich eine Gehaltserhöhung abbildbar sein.
  • Ferner muss im Zweifelsfalle auch jedem aus der Abteilung Vertrieb und Verkauf erklärt werden können, warum der eine x Euro verdient – und der andere „nur“ y Euro.

Kann die Ablehnung einer Gehaltserhöhung negative Folgen haben?

Natürlich könnte ein Mitarbeiter kündigen, wenn aus seiner Sicht die Gehaltsverhandlung gescheitert ist. Denkbar ist auch, dass dieser Dienst nach Vorschrift macht – oder sich nun nach diesem Gespräch anfängt, Bewerbungen zu schreiben.

Aber eine Ablehnung könnte auch dazu führen, dass der Mitarbeiter nun noch klarer weiß, was von ihm erwartet wird – und sich dieser nun noch mehr engagiert, weil dieser nun die Voraussetzungen kennt, um eine Gehaltserhöhung zu bekommen.

Wichtig ist, dass Sie darauf achten, dass Sie niemals von einem Mitarbeiter derartig abhängig sind, so dass Sie erpressbar sind. Das ist ähnlich wie bei einer Preisverhandlung mit einem Kunden. Wenn Sie auf diesen Kunden angewiesen sind, sind Sie in einer schwachen Position.

Wie wirkt sich eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung aus?

Es könnte ein Gewohnheitseffekt eintreten, getreu dem Motto „Ich habe nun einmal gefragt – und mehr Geld bekommen. Das mache ich im nächsten Jahr wieder“. Denkbar ist aber auch die Angeberei vor Kollegen, so dass diese nun auch auf die Idee kommen, eine Gehaltsverhandlung mit Ihnen zu initiieren. Groß ist aber auch die Gefahr der Selbstüberschätzung „Nun hat mir mein Chef ja mehr Geld gegeben, weil ich gut bin. Nun kann ich ja wieder etwas nachlassen.“ Klingt traurig, ist aber oft so …

Andersherum ist eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung aus Mitarbeitersicht auch eine Form der Anerkennung. Der Mitarbeiter fühlt sich verstanden, weil seine Leistungen honoriert worden sind. Manche Mitarbeiter engagieren sich sogar nach einer Gehaltserhöhung noch mehr, um bald wieder die nächste zu bekommen – oder zumindest die Argumente dafür zu haben.

Wie führen Sie eine souveräne Gehaltsverhandlung?

Führen Sie solche Gespräche nicht zwischen Tür und Angel, sondern streben Sie eine Gehaltsverhandlung stets terminiert unter 4 Augen an:

  • Hören Sie sich die Wünsche und Ausführungen wertungsfrei an.
  • Fassen Sie gegebenenfalls nach, um die Argumente für die Gehaltserhöhung zu verstehen.
  • Machen Sie keine pauschalen Zu- oder Absagen, sondern einen neuen Termin.

Ein erneuter Termin hat für Sie mehrere Vorteile: Zum einen können Sie in Ruhe überlegen, ob Sie zukünftig mehr Geld zahlen – und wie viel. Auch können Sie überlegen, ob – und wenn ja – welche Gegenleistungen Sie im Gegenzug von Ihrem Mitarbeiter erwarten.

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Auf sympathische, fundierte Art setze ich neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeige ich Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten.

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