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Effektiver Vertrieb aus dem Home Office bietet Vorteile – nicht nur den Verkäufern. Schließlich können so oft auch kurzfristiger und schneller Kundengespräche geführt werden, da beispielsweise die zeitaufwändige Anreise für den Außendienst komplett wegfällt. Aber es gibt auch an paar Fallstricke, die Verkaufen vom Home Office aus komplett anders machen. Lesen Sie meine Tipps, wie erfolgreicher Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen aus dem Home Office gelingt.
10 Dinge, die auch beim Vertrieb aus dem Home Office weiterhin gelten
Ihnen nützt das beste Home Office nichts, wenn Sie folgende Grundlagen des Vertriebs nicht einhalten (die nachfolgenden 10 Punkte kennen alle Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf, dennoch habe ich bei meinen Vertriebscoachings oft bemerkt, dass gerade an diesen Grundlagen der Verkaufsabschluss scheitert):
- Was sind Ihre originellen Gesprächsaufhänger für das Verkaufsgespräch?
- Was braucht und will Ihr Kunde? Weshalb? Wie können Sie ihm die Sicherheit geben, dass er, wenn er Ihr Kunde wird, auch wirklich seine Ziele besser erreicht?
- Was sind Ihre maximalen Ziele, die Sie mit dem Kundengespräch anstreben?
- Was sind Ihre Rückzugziele?
- Mit welchen Argumenten und Nutzenmerkmalen wollen Sie diese erreichen?
- Mit welchen Fragen wollen Sie Ihren Gesprächspartner ermuntern, seinen konkreten als auch verdeckten Bedarf zu benennen?
- Wie können Sie Ihre Mehrwerte so vermitteln, dass Ihnen Ihr Gegenüber anstrengungsarm folgen kann?
- Welche Einwände können auftreten? Wie wollen Sie diese entkräften?
- Zu welchen Preisen wollen Sie anbieten? Wie wollen Sie sich in einer eventuellen Preisverhandlung souverän verhalten?
- Welche Abschlussalternativen haben Sie?
Mögliche Gefahren, die beim Verkaufen aus dem eigenen Büro lauern
Oft ist es schön, von Zuhause aus zu arbeiten. Doch viele Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf sagen resigniert: „Zuhause fällt es mir noch schwerer, mich auf die Arbeit zu konzentrieren! Ablenkungen sind für mich eine willkommene Abwechslung – aber zum Feierabend hin habe ich meist weniger geschafft, als wie bei mir in der Firma“.
Dieses Verhalten ist nur allzu menschlich. Hadern Sie nicht mit sich, sondern gehen Sie in die Offensive:
- Schreiben Sie jetzt die fünf bis zehn Dinge auf, die Sie aus Ihrem Arbeitsrhythmus bringen.
- Fragen Sie sich bei jedem einzelnen Punkt, wie Sie dafür sorgen können, dass dieser weniger oft auftritt – oder zumindest weniger intensiv.
- Optimieren Sie regelmäßig alle Störgrößen. Wenn Sie eine Woche am Ball bleiben, sind Sie schon ein gutes Stück weiter.
Denken Sie daran: Ihre Gewohnheiten und auch die von Ihren Mitmenschen können nicht von heute auf morgen komplett geändert werden. Lassen Sie sich Zeit – es wird zunehmend besser werden, wenn Sie am Ball bleiben.
Drei Ideen für weniger Störungen bzw. um Störungen zu reduzieren
- Verlagern Sie Ihre Hauptarbeitszeit – oder Teile davon – in die frühen Morgenstunden, oder in den Abend hinein.
- Schalten Sie Ihr Handy leise oder gleich ganz aus (es soll ja eine Mailbox geben …) – und gucken beispielsweise nur alle 45 Minuten drauf. Legen Sie in der Zwischenzeit das Handy ganz weit weg.
- Prüfen Sie auch grundsätzliche Gegebenheiten: Steht Ihr Schreibtisch wirklich am optimalen Platz? Ist es geschickt, dass Ihr Laptop dort steht, wo er jetzt steht? Könnte Ihr Festnetztelefon auf Ihrem Schreibtisch einen besseren Platz bekommen?
Fokus und Disziplin sind entscheidende Faktoren, um neue Gewohnheiten zu etablieren. Dehnen Sie die Zeitspanne, in welcher Sie konzentriert arbeiten wollen, zunehmend aus. Wenn Sie Ihr vorher gestecktes Ziel erreichen, dann machen Sie eine kurze Pause – und belohnen sich. Sollten Sie wieder in alten Routinen verfallen, und sich ablenken lassen, dann können Sie sich ja „bestrafen“. Wie, das entscheiden Sie für sich. Manche machen dann beispielsweise 20 Kniebeugen, andere legen 5 Euro beiseite, um diese dann zu spenden.
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Vertrieb vom Home Office aus: Ideen, wie Sie besser „rüberkommen“
Dem Abhalten von Meetings sowie dem Führen von Kunden- und Kollegengesprächen steht in der heutigen Zeit über dem Smartphone oder der Laptopkamera nichts mehr im Wege. Damit Sie einen guten Eindruck erzeugen, beherzigen Sie folgende 6 Tipps:
- Wie gut beleuchtet sind Sie? Vertrauenswürdiger sehen Sie für Ihre Gesprächspartner aus, wenn Ihr Gesicht klar erkennbar ist. Denken Sie auch an die Macht des ersten Eindrucks.
- In welcher Kleidung würden Sie Ihren Kunden besuchen? Hemd oder T-Shirt? Da Sie im Businesskontext unterwegs sind, sollten Sie auch die Kleideretikette bei online Meetings berücksichtigen.
- Wie kann Ihr Hintergrund ruhig und souverän wirken?
- Besonders dann, wenn mehrere Gesprächspartner gleichzeitig in einem virtuellen Konferenzraum sind, hat man manchmal wenig zu sagen oder zu tun. Beispielsweise, weil einen das Thema nicht interessiert. Bedenken Sie bitte, dass man an Ihren Bewegungen vor der Kamera auch sehen kann, wenn Sie nebenbei E-Mails bearbeiten, Videos gucken oder ähnliches. Irgendjemand beobachtet Sie immer – und bildet sich so seine Meinung. Das kann Ihnen eigentlich egal sein, außer, die Meinung dieser Person ist Ihnen (später) wichtig.
- Denken Sie daran, möglichst alle Hintergrundgeräusche auszuschalten bzw. leise zu schalten.
- Halten Sie auch wichtige Dinge (Trinken, Unterlagen und ähnliches greifbar).
Versuchen Sie, sich ständig ein wenig weiterzuentwickeln. Bekanntlich wächst der Mensch mit seiner Aufgabe. Auch, wenn Sie jetzt in Zeiten von Corona zum ersten Male von Ihrem Home Office aus verkaufen – sehr wahrscheinlich wird es nicht das letzte Mal gewesen sein. Denn nach Corona wird für viele Menschen im Vertrieb und Verkauf das Home Office stärker genutzt werden.
Führungskräfte müssen klare Vorgaben erteilen
Achten Sie als Führungskraft darauf, dass Sie klare Regeln für die Arbeit aus dem Home Office heraus aufstellen:
- Wie lauten die Arbeitszeiten?
- Was sind die Ziele, die jeder einzelne Mitarbeiter im eigenen Büro zuhause erreichen soll?
- Wann finden online Meetings für den regelmäßigen Austausch und zur weiteren Abstimmung statt?
- Messen Sie die Produktivität.
- Unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter dabei, noch produktiver zu arbeiten.
- Definieren Sie die Kommunikationswerkzeuge (Zoom, …), damit der Austausch möglichst reibungslos gelingt.
