Ein Verkäufer hält mehrere Bücher in der Hand. Offensichtlich ist er gut vorbereitet und weiß viel.

Krisenplan Vertrieb: Notfallplanung sichert Umsatz!

27.03.2020 - Oliver Schumacher

Kaum ein Unternehmen hat eine professionelle Notfallplanung für seinen Vertrieb gemacht. Doch ist ein Krisenplan nicht eine sinnvolle Sache? Manche Krisen sind absehbar, andere nicht. Häufig werden die Indizien für solche ignoriert bzw. schöngeredet. Meist nicht mit böser Absicht, sondern einfach, weil man hofft, dass es wohl nicht so schlimm wird. Damit man nicht zu viel an den möglichen Notfall denkt, stürzt man sich wieder ins Tagesgeschäft. Oft ein teurer Fehler.

Krisenplan Corona: Welchen Notfallplan haben die Behörden?

Ein kleines Beispiel. Binnen weniger Tage war für viele Unternehmern klar, dass sie finanzielle Hilfe von der KfW brauchen. Diese wird in Niedersachsen durch die NBank repräsentiert. Doch was passierte, als Unternehmer die Formulare von der Webseite der NBank runterladen wollten? Die Webseite stürzte über viele wertvolle Stunden ab! Kann sowas passieren? Ja. Aber es darf nicht! Die NBank bittet um Verständnis. Gut, was soll sie auch machen? Letztlich wird die NBank die Coronakrise überleben – sie ist eine Behörde. Doch wie verhalten sich Kunden in der freien Marktwirtschaft? Wie werden Ihre Kunden reagieren, wenn Sie nicht so “abliefern”, wie diese gerne möchten?

Was hätte die NBank besser machen können? Sie hätte sich Szenarien überlegen können, wann ihre Hilfe plötzlich intensiv gebraucht werden könnte. Da wäre der Blick auf die Server als Schnittstelle zum Kunden sehr schnell in den Fokus gerückt.

Es ist natürlich leicht, über Andere zu lästern, wenn diese in anspruchsvollen Situationen scheitern. Die entscheidende Frage an Sie als Unternehmer: Haben Sie einen Krisenplan für Ihren Vertrieb? Gibt es bei Ihnen eine Notfallplanung? Falls nicht, sollten Sie sich darüber Gedanken machen.

Für welche Situationen wird im Vertrieb ein Krisenplan benötigt? Wo ist eine Notfallplanung sinnvoll?

Nachfolgend einige mögliche Szenarien:

  • Ihre besten Verkäufer bekommen als Dankeschön eine Inzentivreise. Das Flugzeug stürzt ab.
  • Ein regionaler Vertriebsleiter kündigt mit zehn Ihrer besten Verkäufer gleichzeitig, um plötzlich von heute auf Morgen ein Konkurrenzprodukt auf den Markt zu bringen.
  • Ihr bester Kunde geht in die Insolvenz.
  • Ihr Großkunde listet Sie aus, weil Sie keine weiteren Preiszugeständnisse machen können.
  • Das Vertriebsteam ist überaltert. Sie haben keine Nachwuchskräfte.
  • Sie verlieren zunehmend Kunden, eil diese in Rente gehen. Ihnen fehlen neue Kunden.
  • Ein Großkunde bittet um einen Termin: Eine Einkaufsberatung will mit allen möglichen Einkaufstricks versuchen, bessere Preise von Ihnen zu erpressen.
  • Sie wollen wachsen und haben eine bestimmte Anzahl an Neukunden geplant. Doch Ihr Vertrieb hat keinen Erfolg.
  • Aufgrund einer behördlichen Anordnung wird ein Produkt von Ihnen gesetzlich verboten.
  • Ihr bester Kunde wird von einem Mitbewerber aufgekauft, welchen Sie auch bedienen, aber deutlich bessere Konditionen bekommt.
  • Endverbraucher boykottieren einen Inhaltsstoff, den Sie verarbeiten.
  • Sie merken, dass immer mehr neue Kunden über Rabatte „eingekauft“ werden.

Egal, was Sie von diesen Beispielen halten: Irgendwelche mittleren und schweren Katastrophen können immer über Ihren Absatzmarkt in Ihr Unternehmen hereinbrechen.

Machen Sie Ihren eigenen Krisenplan für den Vertrieb!

Machen Sie sich also Gedanken, welchen möglichen kritischen Situationen Ihr Vertrieb ausgesetzt ist. Denn wenn Sie jetzt einen Notfallplan in Ruhe erstellen, also vor der möglichen Krise, dann können Sie im Fall der Fälle oft einen ruhigeren Kopf bewahren. Und gerade dieser Punkt ist extrem wichtig, damit ein Krisenplan Wirkung zeigen kann. Andernfalls stehen Sie wie vor einer Wand mit lauter Löchern, aus denen Wasser läuft – Sie wissen dann gar nicht, auf welches Loch Sie die Hand zuerst halten sollen. Im Stress lässt sich nun mal schlecht arbeiten, so dass dann oft ein Fehler zum anderen kommt.

Und falls Sie keine Zeit für eine Notfallplanung haben?

Dann sehen Sie bitte zu, dass Sie

  • sich Kennzahlen überlegen, damit Sie rechtzeitig sich abzeichnende Katastrophen erkennen und
  • üben Sie schon jetzt anspruchsvollere Verkaufsgespräche und schwierige Verhandlungssituationen, damit Sie gut sind, wenn es drauf ankommt.

Welche Krisen gab es bisher?

Leider wird es immer wieder zu Krisen kommen. Hier ein paar Krisen der vergangenen Jahre:

Gehen Sie also ein paar Szenarien durch: Was werden Sie tun, wenn ähnliche Krisen wieder eintreten? Fragen Sie sich aber auch, wie Weltkonzerne wie Google, Amazon oder beispielsweise auch andere Länder gezielt Ihr Geschäftsmodell torpedieren könn(t)en.

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