Krisenplan Vertrieb: Notfallplanung sichert Umsatz!

Kaum ein Unternehmen hat eine professionelle Notfallplanung für seinen Vertrieb gemacht. Doch ist ein Krisenplan nicht eine sinnvolle Sache? Manche Krisen sind absehbar, andere nicht. Häufig werden die Indizien für solche ignoriert bzw. schöngeredet. Meist nicht mit böser Absicht, sondern einfach, weil man hofft, dass es wohl nicht so schlimm wird. Damit man nicht zu viel an den möglichen Notfall denkt, stürzt man sich wieder ins Tagesgeschäft. Oft ein teurer Fehler. Denn eine gute Notfallplanung sichert Umsatz, Kunden und Mitarbeiter. Ein solcher Plan soll Ihnen helfen, wenn sich plötzlich Ihre Kunden mit Käufen zurückhalten, oder gar der gesamte Markt.

Krisenplan Corona: Welchen Notfallplan haben die Behörden?

Ein kleines Beispiel. Binnen weniger Tage war für viele Unternehmern zu Beginn der Corona-Pandemie im März 2020 klar, dass sie finanzielle Hilfe von der KfW brauchen. Diese wird in Niedersachsen durch die NBank repräsentiert. Doch was passierte, als Unternehmer die Formulare von der Webseite der NBank runterladen wollten? Die Webseite stürzte über viele wertvolle Stunden ab! Kann sowas passieren? Ja. Aber es darf nicht! Die NBank bittet um Verständnis. Gut, was soll sie auch machen? Letztlich wird die NBank die Coronakrise überleben – sie ist eine Behörde. Doch wie verhalten sich Kunden in der freien Marktwirtschaft? Wie werden Ihre Kunden reagieren, wenn Sie nicht so „abliefern“, wie diese gerne möchten?

Was hätte die NBank besser machen können? Sie hätte sich Szenarien überlegen können, wann ihre Hilfe plötzlich intensiv gebraucht werden könnte. Da wäre der Blick auf die Server als Schnittstelle zum Kunden sehr schnell in den Fokus gerückt.

Es ist natürlich leicht, über Andere zu lästern, wenn diese in anspruchsvollen Situationen scheitern. Die entscheidende Frage an Sie als Unternehmer: Haben Sie einen Krisenplan für Ihren Vertrieb? Gibt es bei Ihnen eine Notfallplanung? Falls nicht, sollten Sie sich darüber Gedanken machen.

Für welche Situationen wird im Vertrieb ein Krisenplan benötigt?

Nachfolgend einige mögliche Szenarien, auf die wir gerne in einem Verkaufstraining gemeinsam Antworten und Strategien erarbeiten können.

• Ihre besten Verkäufer bekommen als Dankeschön eine Incentive-Reise. Das Flugzeug stürzt ab.
• Ein regionaler Vertriebsleiter kündigt mit zehn Ihrer besten Verkäufer gleichzeitig, um plötzlich von heute auf Morgen ein Konkurrenzprodukt auf den Markt zu bringen.
• Ihr bester Kunde geht in die Insolvenz.
• Ihr Großkunde listet Sie aus, weil Sie keine weiteren Preiszugeständnisse machen können.
• Das Vertriebsteam ist überaltert. Sie haben keine Nachwuchskräfte.
• Sie verlieren zunehmend Ansprechpartner und Kunden, weil diese in Rente gehen. Ihnen fehlen neue Kunden.
• Ein Großkunde bittet um einen Termin: Eine Einkaufsberatung will mit allen möglichen Einkaufstricks versuchen, bessere Preise von Ihnen zu erpressen.
• Sie wollen wachsen und haben eine bestimmte Anzahl an Neukunden geplant. Doch Ihr Vertrieb hat keinen Erfolg.
• Aufgrund einer behördlichen Anordnung wird ein Produkt von Ihnen gesetzlich verboten.
• Ihr bester Kunde wird von einem Mitbewerber aufgekauft, welchen Sie auch bedienen, aber deutlich bessere Konditionen bekommt.
• Endverbraucher boykottieren einen Inhaltsstoff, den Sie verarbeiten.
• Sie merken, dass immer mehr neue Kunden über Rabatte von Ihren Mitbewerbern „eingekauft“ werden.

Egal, was Sie von diesen Beispielen halten: Irgendwelche mittleren und schweren Katastrophen können immer über Ihren Absatzmarkt in Ihr Unternehmen hereinbrechen.

Machen Sie Ihren eigenen Krisenplan für den Vertrieb!

Machen Sie sich also Gedanken, welchen möglichen kritischen Situationen Ihr Vertrieb ausgesetzt ist. Denn wenn Sie jetzt einen Notfallplan in Ruhe erstellen, also vor der möglichen Krise, dann können Sie im Fall der Fälle oft einen ruhigeren Kopf bewahren. Und gerade dieser Punkt ist extrem wichtig, damit ein Krisenplan Wirkung zeigen kann. Andernfalls stehen Sie wie vor einer Wand mit lauter Löchern, aus denen Wasser läuft – Sie wissen dann gar nicht, auf welches Loch Sie die Hand zuerst halten sollen. Im Stress lässt sich nun mal schlecht arbeiten, so dass dann oft ein Fehler zum anderen kommt.

Und falls Sie keine Zeit für eine Notfallplanung haben?

Dann sehen Sie bitte zu, dass Sie

• sich Kennzahlen überlegen, damit Sie rechtzeitig sich abzeichnende Katastrophen erkennen und
• üben Sie schon jetzt anspruchsvollere Verkaufsgespräche und schwierige Verhandlungssituationen, damit Sie gut sind, wenn es drauf ankommt.

Welche Krisen gab es bisher?

Leider wird es immer wieder zu Krisen kommen. Hier ein paar Krisen der vergangenen Jahre:

• 1973 Ölpreiskrise
• 1979 Ölpreiskrise
• 1987 Schwarzer Montag (Börsencrash)
• 1991 Golf Krieg
• 1999 BSE
• 2000 Millenium Bug
• 2001 Anschlag auf das World Trade Center
• 2002 SARS Virus
• 2005 Vogelgrippe
• 2009 Finanz- und Wirtschaftskrise
• 2009 Schweinegrippe
• 2014 Ebola Virus
• 2015 Zika Virus
• 2020 Corona Virus

Gehen Sie also ein paar Szenarien durch: Was werden Sie tun, wenn ähnliche Krisen wieder eintreten? Fragen Sie sich aber auch, wie Weltkonzerne wie Google, Amazon oder beispielsweise auch andere Länder gezielt Ihr Geschäftsmodell torpedieren könn(t)en.