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Mit dem konsequenten Digitalisieren des Vertriebs tun sich so manche Unternehmen schwer. Auch wenn die Corona-Pandemie für eine Art Zwangsdigitalisierung gesorgt hat (Wer führt jetzt keine Kundenbespräche mehr via Online-Konferenz-Tool?), so bleiben immer noch viele Chancen ungenutzt. Nicht zuletzt auch, weil viele nicht „mitziehen“, sowohl Vertriebler selbst, als auch Führungskräfte und Geschäftsführer … Selbst im Jahr 2023 noch nicht …
Folgen, wenn Sie Ihren Vertrieb nicht digitalisieren
Mittelfristig werden Sie ins Hintertreffen geraten, wenn Sie dem Thema Digitalisierung im Vertrieb nicht mehr Achtung beimessen:
- Immer mehr Kunden suchen online nach Produkten und Dienstleistungen. Wenn Sie hier nicht auffindbar sind, verschenken Sie Chancen.
- Wer seine Vertriebsprozesse digitalisiert, ist in der Lage, schneller und effizienter zu arbeiten. Stichworte: Reaktionsgeschwindigkeit und Kostenersparnis.
- Sie werden aber auch mehr über Ihre Kunden herausfinden – und personalisiertere Angebote machen können.
- In vielen Bereichen werden Sie schneller skalieren und reagieren können.
- Ist der Vertriebsprozess erst einmal digitalisiert, können Sie aus Ihren Daten über Ihre Kunden als auch denen Ihrer Mitarbeiter mehr ableiten.
Sie können vieles im Vertrieb digitalisieren
Zugegeben, es kommt auch auf Ihre Unternehmensgröße an. Dennoch können Sie enorm viel digitalisieren. Gehen Sie einfach mal die nachstehende Liste durch. Wo haben Sie noch Potential?
1. Kundenbeziehungsmanagement (CRM)
2. Lead-Generierung
3. Vertriebsprozess-Management
4. Angebotserstellung
5. Vertragsmanagement
6. Rechnungsstellung
7. Zahlungsabwicklung
8. Bestandsverwaltung
9. Bestellprozesse
10. Kundenkommunikation
11. Analyse von Verkaufsdaten
12. Verkaufsprognosen
13. Kundenfeedback-Management
14. Marketing-Automatisierung
15. Online-Verkaufsplattformen
16. E-Commerce-Integration
17. Kundenservice-Tools
18. Kundenbewertungen und Bewertungsmanagement
19. Vertriebspartnerverwaltung
20. Vertriebsperformance-Tracking
Was Sie zuerst digitalisieren sollten
Nach meiner Einschätzung sind die folgenden drei Bereiche, die Sie als erstes im Vertrieb digitalisieren sollten – sofern noch nicht getan:
Das Digitalisieren Ihres CRM-Systems ist eine der wichtigsten Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um den Vertrieb Ihres Unternehmens zu digitalisieren. Mit einem CRM-System können Sie alle Interaktionen mit Ihren (potentiellen) Kunden an einem Ort speichern und verwalten, was die Zusammenarbeit und Kommunikation innerhalb Ihres Vertriebsteams verbessert.
Durch die Digitalisierung Ihres Angebots- und Vertragsmanagements können Sie den Verkaufsprozess vorantreiben und die Genauigkeit Ihrer Angebote und Verträge verbessern. Durch die Integration von digitalen Tools wie E-Signaturen können Sie den Genehmigungsprozess beschleunigen und Ihre Vertriebsprozesse insgesamt effizienter gestalten.
Wenn Ihr Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen online verkauft, sollten Sie die Digitalisierung Ihrer Online-Verkaufsplattformen weiterentwickeln. Durch die Optimierung Ihrer Online-Verkaufsplattformen können Sie den Verkaufsprozess für Ihre Kunden vereinfachen und Ihre Online-Verkäufe steigern.
Außerdem: Wie präsent sind Sie eigentlich im Internet, wenn man Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen sucht? Überlegen Sie mithilfe von Landingpages gezielt möglichst früh potentielle als auch konkret nach Ihren Leistungen suchende Interessenten „abzugreifen“.
Probleme und Widerstände sind normal
Ein großes Problem stellt die Akzeptanz der Mitarbeiter dar, besonders dann, wenn die Veränderungen im Vertrieb deren Arbeitsweise verändern. Zwar erwarten Verkäufer immer gerne, dass sich Ihre Kunden Neuem öffnen („Probieren Sie doch mal unsere Produkte aus!“), selbst sind aber so manche sehr verschlossen.
Beziehen Sie daher unbedingt Ihr Vertriebsteam mit ein – von Anfang an. Zeigen Sie ihnen die Vorteile einer Digitalisierung auf – und warum die Investition in Software eine Bereicherung für deren Arbeitsalltag ist. In der Praxis hat sich oft auch ein Pilot-Team bewährt, an welchem Betroffene teilnehmen – und sich im Sinne der gesamten Vertriebskollegen einbringen.
Ein nicht zu unterschätzender Faktor sind die veranschlagten Kosten, die selten so bleiben, wie am Anfang kalkuliert. Beispielsweise lassen sich die (alten) Systeme oft nicht so integrieren, wie ursprünglich gedacht. Aber auch die Schulungskosten sind oft erheblich.
Informieren Sie sich auch, wie Sie den Datenschutzbestimmungen gerecht werden können, und wie Sie kritische Mitarbeiter als auch Kunden von den neuen Systemen mit entsprechender Datenerfassung und -speicherung überzeugen.
Melden Sie sich zum „Vertriebsfrühstück“ an.
Fördermittel sind für viele da
Unternehmen, die in die Digitalisierung ihres Vertriebs investieren wollen, haben oft die Chance auf Fördermittel:
- Digital Jetzt
- go-digital
- Bayern Digital
- NRW.Innovationspartner
Diese vier Punkte sind nur Beispiele. Informieren Sie sich über verschiedene Fördermöglichkeiten. Prüfen Sie, welche am besten zu Ihren spezifischen Bedürfnissen und Zielen Ihres Unternehmens passen. Fragen Sie auch gerne mich – Oliver Schumacher – an, gerne stelle ich Ihnen einen Kontakt zu einem Fördermittelberater her, der sich auch im Bereich Vertrieb und Vertriebsprozesse auskennt.
Was Sie für Ihren Außendienst digitalisieren sollten
Es gibt viele Bereiche, die Sie für den Außendienst digitalisieren können, um die Produktivität zu steigern:
1. Mobile Anwendungen können Ihrem Außendienst helfen, von unterwegs auf wichtige Informationen zugreifen, wie z.B. Kundeninformationen, Produktkataloge und Verkaufsdaten.
2. CRM-Systeme erleichtern die Zusammenarbeit und Kommunikation innerhalb Ihres Vertriebsteams.
3. Durch die Digitalisierung des Angebots- und Vertragsmanagements können Ihre Außendienstmitarbeiter schneller und genauer Angebote und Verträge erstellen und genehmigen lassen.
4. Mithilfe digitaler Tools für Routenplanung und Reisekostenmanagement können Ihre Außendienstmitarbeiter ihre Reisen effizienter planen und die Kosten senken.
5. Die Digitalisierung Ihrer Produktkataloge und Schulungsmaterialien tragen dazu bei, dass Ihre Außendienstmitarbeiter immer auf dem neuesten Stand sind und schnell auf wichtige Informationen zugreifen.
Durch die Digitalisierung dieser Bereiche aus der täglichen Arbeit Ihres Außendienstes können Sie die Effizienz und Produktivität Ihrer Mitarbeiter verbessern und den Verkaufsprozess insgesamt beschleunigen. Berücksichtigen Sie aber unbedingt, deren Bedürfnisse und Präferenzen sicherzustellen, sodass die digitalen Tools, die Sie verwenden, einfach zu bedienen und zuverlässig sind. Fragen Sie mich gerne unverbindlich für eine Vertriebsberatung an.
