So gelingt emotionales Verkaufen

Egal ob Sie eine Maschine verkaufen, ein Sales Training oder eine Flasche Shampoo – wenn Sie über Emotionen gehen, werden Sie leichter und schneller verkaufen. Doch wie gelingt überhaupt emotionales Verkaufen? Erst recht dann, wenn man als Verkäufertyp selbst vielleicht doch eher sachlich ist? Keine Sorge. Emotionales Verkaufen ist nicht schwer. Trauen Sie sich, einfach natürlich zu sein – und machen das eine oder andere etwas durchdachter. Bei meinen Trainings für emotionales Verkaufen merken die Teilnehmenden immer wieder, dass dieser Verkaufsstil sogar viel Spaß macht – einfach, weil dieser sehr natürlich ist.

Wie gelingt emotionales Verkaufen?

Gerade Menschen, die verkaufen wollen, sehen in ihrem Kunden oft einen Kunden. Nicht mehr. Und nicht weniger. Dabei sind Kunden genauso wie Sie: Menschen. Mit Ängsten, Hoffnungen und Zielen. Gerade Verkäufer, die zu Kunden gute Beziehungen aufbauen, verkaufen meist emotional. Denn Sie sprechen überwiegend über Emotionen und Nutzen, nicht über Fakten und Eigenschaften.

Emotionale Verkaufsargumente

Nachfolgend ein paar Beispiele, wie ich als Verkaufstrainer Emotionen wecke:

• Keiner meiner Kunden beauftragt mich, um „nur“ ein Vertriebscoaching von mir bzw. mit mir zu bekommen. Dieses Vertriebscoaching ist letztlich Mittel zum Zweck: Es geht darum, dass Mitarbeiter im Verkaufsalltag sicherer gute Gespräche führen, mehr Spaß und Erfolg haben sowie dem Arbeitgeber gute Deckungsbeiträge erwirtschaften. Vielleicht auch nicht so schnell wieder kündigen, weil sie durch das Coaching noch mehr in ihrer Arbeit „aufgehen“.  Gelingt es mir nicht, dem anfragenden Kunden das Gefühl zu geben, dass ich für das Coaching der richtige bin, dann habe ich ihn vermutlich nicht emotional genügend abgeholt. Die Folge: Er wird mich nicht buchen. Bucht er nun einen anderen Trainer, hat dieser ihm bessere oder auch andere Gefühle gegeben, die dieser brauchte, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Denn letztlich entscheidet ja, wie so oft, das Bauchgefühl des Kunden – und nicht alleinig das Honorar bzw. der Preis.

• Auf YouTube veröffentliche ich Videos nicht der Videos wegen, sondern um im Markt „gesehen“ zu werden, mehr Anfragen zu erhalten, vielleicht auch ein paar Mitbewerber zu ärgern, die sich nicht trauen, gute inhaltsstarke Videos zu veröffentlichen. Und es geht auch um Anerkennung. Jeder Kommentar, jedes Abo und jedes Like freuen mich. Ja, auch ich bin ein Mensch voller Emotionen. Und da ich auch offen über Scheitern und Fehler im Vertrieb spreche, wecke ich entsprechende Emotionen bei meiner Zielgruppe: Der ist „greifbar“ und „echt“ – und nicht „Was ist denn das für ein Klugscheißer“? Aber es gibt auch manche, die sehen kurz meine Videos – und klicken mich weg, weil sie mich nicht interessant genug finden. Das ist aber nicht schlimm. Denn so verschonen mich potentielle Kunden mit einer Anfrage, die mich letzten Endes eh niemals gebucht hätten. Spontane Gefühle beim angucken eines Videos sorgen eben auch für spontane – meist unbewusste – Entscheidungen. Welche Gefühle wecken Sie bei Ihren Kunden, wenn Sie diese anrufen, diese Ihre E-Mails lesen oder mit ihnen Verkaufsgespräche führen? Wollen Sie das so, oder fragen Sie sich, ob es vielleicht noch besser oder anders geht?

• Als ich zu Beginn meiner Selbstständigkeit 2009 nach zehnjähriger Tätigkeit im Verkaufsaußendienst mir nur ein eigenes Auto kaufen musste, hatte ich Angst vor dem sozialen Abstieg. Gut, etwas dramatisch geschildert, aber zuvor fuhr ich einen Audi A4. Und nun merkte ich plötzlich, dass ich so manche Seminare verkaufen musste, um mir so ein Auto überhaupt leisten zu können. Etwas kleinlaut kaufte ich mir dann einen Skoda Oktavia. Der war nur halb so teuer. Aber trotzdem habe ich mit mir lange gehadert: Was denken die anderen, wenn du jetzt plötzlich ein „kleines“ Auto fährst? Tja, und wie oft zerbricht man sich doch den Kopf über etwas, was doch – mit Verlaub gesagt – anderen doch eigentlich einen Scheiß angehen sollte. Aber Menschen kaufen und handeln nun mal emotional, weil sie denken. Emotionale Verkäufer gelingt es, genau diese Gedanken in Erfahrung zu bringen, um bedarfsgerecht zu verkaufen. Andere hingegen finden diese Werte und Bedürfnisse nicht heraus – und verkaufen darum meist nicht.

Sie merken, ich bin voller Emotionen und Gedanken. Und Sie wahrscheinlich auch. Beim emotionalen Verkaufen geht es nun darum, dass Sie als Verkäufer Ihre Kunden emotional abholen und verstehen – und passende Empfehlungen aussprechen.

Wie holen Sie Kunden über emotionales Verkaufen ab?

Wer mit Leidenschaft, Herzlichkeit und Ehrlichkeit seine Kunden anspricht, hat schon vieles richtig gemacht.

• Führen Sie eine gute Bedarfsanalyse durch, um den Kunden und seine Motive wirklich zu verstehen.
• Seien Sie interessiert – und sprechen ihm nicht nach dem Mund. Sie sind für das verantwortlich, was Sie verkaufen, aber auch für das, was Sie nicht verkaufen. Bedeutet: Sie tragen die Mitverantwortung dafür, dass Ihr Kunde auch seine angestrebten Ziele erreicht.
• Storytelling im Vertrieb und Verkauf bzw. Geschichten sind ein wertvolles Element von emotionalen Verkaufsgesprächen. Achten Sie aber darauf, dass Sie glaubhafte Geschichten erzählen, die auch zur Situation und zum Kunden passen. Ich habe bspw. ein Füllhorn an Geschichten, weil ich schon viel erlebt habe. Sowohl als Verkäufer, als auch als Kunde. Und hin und wieder lasse ich geschickt eine Beispielsgeschichte in meinen Verkaufsgesprächen mit einfließen.
• Seien Sie kein sprechender Produktkatalog, sondern sprechen Sie möglichst viele Emotionen bei Ihren Kunden an: Durch Bilder, kurze Videos, Produktmuster oder was auch immer. Übertrieben gesagt: Lassen Sie Ihre Kunden lecken, schmecken und riechen, so dass diese wirklich ein Teil des Gesprächs werden – und Sie anstrengungsarm verstehen.
• Emotionalen Verkäufern gelingt es, recht schnell Gefühle von Sicherheit sowie Sympathie aufzubauen – und damit Vertrauen. Wenn Sie es wirklich ernst meinen, Ihr Gegenüber also spürt, dass Sie das, was Sie machen, aus tiefer innerer Überzeugung tun und sagen, und nicht, weil Sie verkaufen wollen, werden Sie schnell einen guten Draht aufbauen – und die Kaufwahrscheinlichkeit dramatisch erhöhen.

Ganz egal, ob Sie nun Maschinen, Seminare oder Shampoos verkaufen – schauen Sie doch mal, wie viele Emotionen Sie aktuell wecken. Beispielsweise mit Ihrem Schriftverkehr, Ihrer Gesprächsführung und Ihren Präsentationen. Meist ist noch sehr viel Luft nach oben. Wenn Sie Tipps wollen, dann nehmen Sie gerne mit mir Kontakt auf.

Checkliste emotionales Verkaufen

Vorbereitung:

• Welche spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen hat meine Zielgruppe?
• Welche emotionalen Auslöser und Trends beeinflussen diese Zielgruppe?
• Welche Erfolgsgeschichten von Kunden kann ich nutzen, um positive Emotionen zu vermitteln?
• Welche Gemeinsamkeiten habe ich mit diesen Kunden, um die emotionale Verbindung zu stärken?

Während des Verkaufsgesprächs:

• Wie kann ich offene Fragen formulieren, um tiefer in die Emotionen des Kunden einzudringen?
• Wie kann ich meine Körpersprache nutzen, um Empathie und Verständnis zu zeigen?
• Welche Geschichten kann ich in das Gespräch einfließen lassen, um Emotionen zu wecken?
• Wie kann ich die Bedenken des Kunden ansprechen und Vertrauen aufbauen?
• Wie kann ich positive Affirmationen nutzen, um die Stimmung aufzuhellen?

Nach dem Verkaufsgespräch:

• Wie kann ich meinem Kunden auf eine persönliche Weise für den Kauf danken?
• Wie kann ich Kunden dazu ermutigen, Feedback zu geben?
• Was kann ich tun, um eine langfristige Kundenbindung zu fördern?
• Wie kann ich in Kontakt bleiben, um Kunden über Neuigkeiten oder Angebote zu informieren?
• Welche Erinnerungen kann ich beim Kunden schaffen, die positive Emotionen hervorrufen?