Über 30 Vertriebswege – Kennen Sie alle?

Welche Vertriebswege gibt es? Spontan fallen Ihnen bestimmt fünf bis zehn Wege zu (potentiellen) Kunden ein. Vermutlich aber überwiegend Vertriebswege, die Sie selbst schon mal erlebt haben – sowohl als Kunde als auch als Verkäufer. Aber möglicherweise gibt es für Ihre Produkte und Dienstleistungen weitere ideale Vertriebswege, an die Sie bisher noch gar nicht dachten.

Schauen Sie sich die nachfolgenden klassischen als auch digitalen Vertriebswege in Ruhe an. Können Sie noch weitere Wege zu (potentiellen) Kunden nutzen, um mehr Umsatz zu schreiben als auch eine bessere Marktabdeckung zu erreichen? Lassen Sie uns auch gerne mal im Rahmen einer Unternehmensberatung für Ihren Vertrieb über neue Ansätze und Möglichkeiten sprechen.

Klassische Vertriebswege

Folgende Vertriebswege kennen Sie vermutlich aus Ihrer Praxis oder dem Studium:

• Direktvertrieb: Sie verkaufen direkt an den Endkunden ohne Zwischenhändler.
• Einzelhandel: Sie verkaufen Ihre Produkte an den stationären Einzelhandel, welcher diese dann an die Endkunden verkauft.
• Online-Verkauf / E-Commerce: Ähnlich wie beim stationären Einzelhandel, nur dass Sie an Online-Shops oder Online-Marktplätzen verkaufen.
• Großhändler: Sie verkaufen Ihre Produkte an den Großhandel, diese verkaufen diese dann weiter, bspw. an den Einzelhandel.
• Telefonverkauf: Ihre Produkte verkaufen Sie übers Telefon.
• Messen und Ausstellungen: Verkauf an Besucher, welche bspw. Endverbraucher sind – oder (potentielle) gewerbliche Kunden.
• Franchise: Sie verkaufen Rechte und Lizenzen an Franchise-Nehmer, die dann auf eigenes Risiko unter Ihrer Marke verkaufen.
• Direktmarketing: Ihre Werbung zielt direkt auf Kunden ab, bspw. mittels Newsletter oder Postwurf-Sendungen, die dann bei Ihnen bestellen.
• Handelsvertreter: Sie zahlen eine Provision an die Agenten für die erfolgreiche Vermittlung von Aufträgen.
• Export: Sie verkaufen Ihre Produkte ins Ausland.
• Empfehlungen: Mittels des Systems Kunden-empfehlen-Kunden verkaufen Sie über Empfehlungen.
• Verkauf über Lieferservice: Mithilfe eines Verkaufswagens werden Ihre Produkte und Dienstleistungen direkt beim Kunden verkauft.

Gängige Vertriebswege, an die nicht jeder sofort denkt

Schauen Sie mal, welche von diesen Wegen zu Ihren Kunden auch noch eine Option sind:

• Abonnement: Sie verkaufen Ihre Produkte im Rahmen eines Abonnements oder einer Mitgliedschaft.
• Automaten: Über Verkaufsautomaten verkaufen Sie Ihre Produkte.
• Berater-Netzwerk / MLM (Multi-Level-Marketing): Über Berater, die Verkaufsveranstaltungen durchführen, verkaufen Sie Ihre Produkte. Die Berater erhalten eine Provision.
• Door-to-Door-Vertrieb/Hausverkauf: Ihr Außendienst verkauft direkt an der Haustür Ihre Produkte und Dienstleistungen.
• Katalogverkauf: Sie verkaufen Ihre Produkte über einen Katalog.
• Verkaufswagen: Über mobile Verkaufsstände sprechen Sie Ihre Kunden direkt an.
• Social-Media-Verkauf: Mittels Anzeigen und Postings verkaufen Sie Ihre Leistungen.
• Testkäufe: Sie senden Interessenten auf deren Wunsch hin Ihr Produkt, welches diese ausführlich testen. Bei Gefallen kaufen diese es.
• Spenden: Sie sammeln Spenden ein, damit Sie letztlich Ihre Produkte an die Spendenempfänger bezahlt bekommen.
• Verlosungen: Mittels Verlosungen und Gewinnspiele verkaufen Sie Ihre Produkte.
• Influencer-Marketing: Bekannte Persönlichkeiten, zumindest Personen, die Ihrer Zielgruppe vertrauen, empfehlen und verkaufen Ihre Produkte.

Moderne Vertriebswege, die viele nicht kennen

Menschen, die sich bisher recht wenig mit Automatisierung und Digitalisierung im Vertrieb beschäftigt haben, kennen meist folgende Strategien nicht.

• Affiliate-Marketing / Partnerprogramme: Sie nutzen den Kontakt zu Website-Betreibern, die Ihre Zielgruppe ansprechen. Kauft jemand über diese Webseiten, bekommt der Website-Betreiber für die Vermittlung eine Provision von Ihnen.
• Drop-Shipping: Produkte werden über einen Online-Shop verkauft, welcher selbst Ihre Produkte nicht lagert. Sie als Hersteller beliefern direkt den Käufer.
• On-Demand-Verkauf: Sie produzieren – meist individualisierte – Produkte erst dann, wenn Sie die Bestellung erhalten haben.
• Rückwärtsauktion: Sie verkaufen Ihre Produkte über eine online Plattform. Die Kunden haben ein entsprechendes Gebot abgegeben – Sie wählen das für sich Beste.
• Subscription-Boxen: Kunden, die eine Mitgliedschaft abgeschlossen haben, erhalten regelmäßig eine Box mit ausgewählten Produkten.
• Virtuelle Verkaufsräume: Sie verkaufen mithilfe von Virtual-Reality.
• Verkauf über Apps: Mithilfe von Mobile Commerce kommen Sie zum Abschluss.
• Chatbots: Chatbots führen Verkaufsgespräche bis zum Abschluss über Ihre Social-Media-Kanäle oder Ihrer Webseite.
• Content-Marketing: Sie verkaufen Ihre Produkte über inhaltsstarke Blogartikel, Podcasts oder Videos.

Auch wenn Sie jetzt die Liste an möglichen Vertriebswegen gelesen haben, und zu der Erkenntnis gekommen sind, dass hier kein neuer Weg für Sie dabei ist, kann Ihnen folgende kreative Frage helfen: Angenommen, Sie würden Ihr Unternehmen komplett neu gründen – auf welche Vertriebswege würden Sie dann setzen?

Fragen zur Auswahl guter Vertriebswege

Faktoren, die bei der Auswahl des richtigen Vertriebsweges eine große Rolle spielen, sind die Kosten und die Marktabdeckung. Handelsvertreter werden von vielen Anbietern gerne genutzt, so lange diese weniger Kosten verursachen, als eigene Vertriebsmitarbeiter. Da Handelsvertreter Selbstständige sind, lassen diese sich deutlich schlechter steuern, als Angestellte. Aber Handelsvertreter haben durchaus den Vorteil, dass sie bestehende Kontakte haben – und so häufig leichter zum Entscheider vordringen, als der Anbieter, der neue am Markt ist, selbst.