Egal, ob Sie Mitarbeiter einarbeiten, die noch niemals im Vertrieb gearbeitet haben, oder erfahrene Vertriebler mit Berufserfahrung, die bei Ihnen im Unternehmen neu sind: Unterschätzen Sie niemals die Wichtigkeit der professionellen Einarbeitung Ihrer neuen Vertriebsmitarbeiter – egal ob diese im Verkaufsaußendienst oder Verkaufsinnendienst arbeiten. Denn wenn Ihr neuer Mitarbeiter für den Vertrieb nicht schnell genug erfolgreich im Vertrieb arbeiten wird, ist die Gefahr groß, dass Sie sich einen Low-Performer „heranzüchten“, oder Ihr neuer Kollege voreilig kündigt, weil er sich die Arbeit bei Ihnen anders vorgestellt hat.
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Die größten Sorgen und Ängste von neuen Mitarbeitern im Vertrieb
Wenn Sie sich über die oft unausgesprochenen Fragen und Gedanken Ihrer neuen Vertriebsmitarbeiter im Klaren sind, können Sie darauf aufbauend viel leichter Ihren Einarbeitungsplan entwickeln:
- „Werde ich von meinen Kollegen akzeptiert?“
- „Erfülle ich die Erwartungen meines Arbeitgebers, meiner Kollegen und auch meine eigenen?“
- „Kann ich eigentlich wirklich alles, was ich für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit brauche?“
- „Lässt man mir genügend Zeit, um mich zurechtzufinden?“
- „Wie werden meine Kunden auf mich reagieren?“
- „Werden Kunden, die ich neu übernehme, mich mit Kundenreklamationen konfrontieren, die mein Vorgänger zu verantworten hat?“
- „Wie wird die Kundenübergabe stattfinden?“
- „Werde ich genügend Unterstützung bekommen, oder werde ich einfach so in meinen Job „hineingeschmissen“?“
- „Wie wird der Erstkontakt mit meinen Kollegen, Vorgesetzten und Kunden ausfallen?“
- „Schaffe ich überhaupt meine Arbeit, oder werde ich noch mehr arbeiten müssen, als bisher?“
- „Wie wird man mich unterstützen, wenn ich gewisse Aufgaben nicht gut genug kann?“
- „Wie wird mich meine Führungskraft in guten und in schlechten Zeiten führen?“
- „Wird es wirklich ein toller Arbeitsplatz sein, oder werde ich mich schon in der Probezeit wieder auf die Suche machen müssen?“
- „Sind die zu verkaufenden Produkte wirklich so toll, wie im Vorstellungsgespräch behauptet?“
- „Werde ich meine Umsatzvorgaben erreichen?“
- „Werde ich meine Umsatzprämien erhalten?“
So gelingt die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter
Nachfolgend zehn Ideen, damit die Einarbeitung gelingt. Fragen Sie aber auch Ihre aktuellen Mitarbeiter zur Inspiration „Wo hättet ihr euch eine bessere Einarbeitung gewünscht?“
- Sprechen Sie schon vor dem ersten Arbeitstag mit Ihrem neuen Kollegen über die erste Woche, die ihn erwartet. Klären Sie ihn über mögliche Rituale auf (Einstand) und beantworten ihm Fragen, die ihn aktuell beschäftigen.
- Der erste Tag ist sehr entscheidend – für den neuen Kollegen selbst als auch für die Kollegen. Was kann getan werden, damit es ein positiver Tag wird?
- Wichtig ist, dass auch die unmittelbare Führungskraft ausreichend Zeit für den neuen Kollegen hat. Und zwar nicht nur am ersten Tag. Wenn die Geschäftsführung auch mehr als nur kurz „Hallo!“ sagt, dann ist das ein wesentliches Zeichen von Wertschätzung.
- Um mehr Sicherheit mit Kunden und der Auftragsabwicklung an sich zu bekommen, begleiten neue Mitarbeiter zuerst oft ihre Außendienstkollegen bei ihrer Arbeit.
- Bevor ein Außendienstmitarbeiter seinen eigenen Verkaufsbezirk bekommt, hat es sich bewährt, wenn dieser erst einmal in Kollegenbezirken „üben“ kann. Tritt dieser beispielsweise als Urlaubs- oder Krankheitsvertretung in Bezirken seiner erfahrenen Kollegen auf, so kann er schon enorm viel Praxiserfahrung sammeln. Schließlich ist Kollegen über die Schulter schauen etwas ganz anderes, als es dann selbst zu tun.
- Mitarbeiter sollten niemals an ihren Kunden üben. Dafür sind regelmäßige Verkaufstrainings da.
- Übernimmt der neue Verkäufer Kunden von einem Kollegen, sollte geprüft werden, wie die Übergabe im Idealfall verläuft: 6 Wochen lang den Außendienstkollegen bei der Abschiedstour zu begleiten, ist meist wenig sinnvoll. Ein Brief oder eine Mail an alle Kunden hingegen kann aber auch kein Allheilmittel sein. Vermutlich ist ein Kompromiss ideal.
- Lassen Sie Ihren neuen Mitarbeiter von einem erfahrenen Vertriebscoach bei seiner Arbeit begleiten. Denn einem externen Trainer werden oft andere Fragen gestellt, als der direkten Führungskraft. Darüber hinaus verstellen sich oft Mitarbeiter bei der Arbeit, wenn sie von ihrer Führungskraft begleitet werden. Schließlich haben Führungskräfte immer die hierarchische Macht.
- Regelmäßige Feedbackgespräche zwischen Führungskraft und Mitarbeiter sind wichtig. Das Motto „Nicht getadelt ist Lob genug“ sollte für Sie nicht gelten. Oft beklagen nämlich Mitarbeiter, dass sie gerne wüssten, ob sie gute Arbeit machen – oder nicht. Sie bzw. die Führungskraft als Coach hat Vorteile und Nachteile, denn Sie haben immer die hierarchische Macht.
- Führungskräfte als Ansprechpartner für alle Fragen des neuen Mitarbeiters sind nicht ideal. Besser ist es, wenn Sie Ansprechpartner oder „Verkaufspaten“ benennen, die Ansprechpartner für den neuen Kollegen ist.
Ziel der Einarbeitung muss sein, dass Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter möglichst schnell auf den Pfad des Gelingens kommt. Dies stellt sicher, dass Ihr neuer Kollege spürt, dass er es „kann“. Da Erfolge Erfolge nach sich ziehen, haben Sie so alles dafür getan, dass Sie einen sehr guten Mitarbeiter haben, der an sich selbst glaubt – und weiß, wie erfolgreicher Verkaufen möglich ist.
