In so manchen Unternehmen ist die Führungskraft als Coach tätig. Beispielsweise im Vertrieb, wenn sie ihre Mitarbeiter beim Kundengespräch begleitet. Nachfolgend erfahren Sie die 10 Vorteile als auch Nachteile, wenn die Führungskraft als Coach tätig ist – sowohl aus finanzieller Sicht, als auch aus der Sicht der Wirksamkeit.
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5 Vorteile, wenn die Führungskraft als Coach tätig ist:
- Die Führungskraft kann als Coach meist zeitlich bzw. terminlich deutlich schneller aktiv werden, als ein unternehmensfremder Verkaufstrainer.
- Von den Lohnkosten her wird die Führungskraft, wenn sie einen Tag ihren Mitarbeiter begleitet, wohl immer unter den Kosten liegen, die ein externer Coach verursacht.
- Im Idealfall vertraut der Mitarbeiter seiner Führungskraft, weil man sich aufgrund der langen Zusammenarbeit gut kennt – und ist von der ersten Minute an offen für die Interventionen und Impulse des Verkaufsleiters.
- Im Idealfall ist der Tag mit den zahlreichen Kundenkontakten repräsentativ, so dass die Führungskraft einen guten Einblick bekommt, was an der Basis bzw. bei den Kunden wirklich los ist.
- Wird die Führungskraft vom Mitarbeiter akzeptiert, dann kann ein Coaching zur Mitarbeiterbindung beitragen. Beispielsweise im Sinne von „Der hat mir gezeigt, wie ich meine Verkäuferpersönlichkeit entwickle. Er hat mich gefördert – für ihn arbeite ich auch die nächsten Jahre gerne!“
5 Nachteile, wenn die Führungskraft als Coach tätig ist:
- Das größte Problem ist die hierarchische Macht der Führungskraft: Viele Mitarbeiter werden nicht gerne bei Fehlern „erwischt“, auch wenn vom Coach noch so sehr vorher beteuert wird, dass eventuelle „Fehler“ keine Folgen für den jeweiligen Mitarbeiter haben werden. Darum verbiegen und verstellen sich Mitarbeiter umso mehr, desto mehr sie das Gefühl haben, dass es wichtig ist, dass sie beim Coaching gut abschneiden. Gedanken wie „Was denkt mein Chef, wenn ich nun das Verkaufsgespräch vergeige?“, „Was denkt mein Chef, wenn ich nun keinen Auftrag mache?“ oder „Was denken meine Kunden, wenn ich plötzlich mit meinem Chef bei denen auftauche?“ sorgen oft für Verhaltensweisen des Coachee, die nicht typisch und damit repräsentativ sind.
- Schlechte Führungskräfte überraschen ihre Mitarbeiter mit einem spontanen Coaching. Da ist es keine Seltenheit, dass morgens um 7 Uhr das Telefon beim Verkäufer klingelt und der Chef sagt „Ich fahre heute mit!“. Dieses Verhalten ist einer Führungskraft unwürdig – und auch unprofessionell. Denn auch ein Mitarbeiter sollte sich gedanklich auf die Verkaufsbegleitung vorbereiten können – um eventuell auch gezielte Fragen für die Führungskraft parat zu haben. Denn häufig sind es auf ein Jahr bezogen nur ein paar Stunden, wo der Mitarbeiter mit seinem Chef wirklich unter 4 Augen ist – und warum sollte diese Zeit nicht auch ein Verkäufer für sich nutzen wollen?
- Wenn die Rollen zwischen der Führungskraft und dem Verkäufer beim Kunden nicht ganz klar geklärt sind, ist das Risiko groß, dass der Kunde die Anwesenheit der Führungskraft dazu nutzt, um Preisgespräche zu führen. Denn jetzt, wo der Chef da ist, hat ja vielleicht dieser Spielräume und Möglichkeiten, die der Mitarbeiter, der sonst immer beim Kunden ist, nicht hat.
- Die Führungskraft als Coach hat sich während des Verkaufsgesprächs zurückzunehmen. Denn die Hauptrollen spielen Verkäufer und Kunde. Da aber viele Führungskräfte selbst aus dem Verkauf kommen, kann es sein, dass manch ein Verkaufsleiter plötzlich das Gespräch an sich reißt. Entweder, um doch noch das ersehnte Gesprächsziel mit dem Kunden zu erreichen, oder aber, um (meist unbewusst) dem Mitarbeiter zu zeigen, dass er einen „guten“ Chef hat, der auch (immer) noch verkaufen kann.
- Häufig sind Führungskräfte psychologisch nicht so intensiv ausgebildet, wie externe Trainer und Coaches, so dass sie weniger gute Möglichkeiten haben, um den Coachee wirklich entscheidend voranzubringen.
Letztlich sind Führungskräfte im Verkauf für das Vertriebsmanagement zuständig. Für diese Aufgabe sollten sie sich am meisten Zeit nehmen. Denn wenn die Rahmenbedingungen für die Verkäufer stimmen, wird das Vertriebsteam gut performen.
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