Ein Verkäufer wendet immer wieder seinen Kopf sehr schnell von links nach rechts.

Nonverbale Kommunikation – viele Tipps

10.05.2020 - Oliver Schumacher

Die nonverbale Kommunikation wird von vielen unterschätzt. Möglicherweise, weil sich nur wenige darüber intensiv Gedanken machen – und sie meist unbewusst geschieht. Neben sprachlichen Zeichen sendet der Sprecher auch unterschiedliche zusätzliche nichtsprachliche Signale und kommuniziert so nonverbal. Diese nonverbalen Botschaften werden oft als entscheidende Informationen vom Zuhörer wahrgenommen – häufig ebenfalls unbewusst. Von den Interpretationen der jeweiligen nonverbalen Kommunikation des Anderen hängen das weitere Kommunikationsverhalten sowie die Einstellung zum Sprecher bzw. Sender der Nachrichten ab.

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Aus welchen Elementen besteht die nonverbale Kommunikation?

Die nonverbale Kommunikation besteht aus

  • körpersprachlichen Elementen (Kinesik): Mimik, Gestik, Körperhaltung, Körperbewegung sowie Blickkontakt,
  • räumlichem Verhalten (Proxemik): Bewegungen im Raum, Körperorientierung und Distanzverhalten,
  • stimmlichem Ausdruck (Prosodik): Betonung, Aussprache, Dialekt, Stimme, Stimmklang,
  • taktiler Kommunikation, den fühlbaren Signalen, im Sinne von passiver oder aktiver körperlicher Kontaktaufnahme (nach Allhoff 2010, S. 19 ff.).

Zunächst ging die Wissenschaft davon aus, dass die nonverbale Kommunikation ausschließlich Emotionen vermittele, während verbale Kommunikation Ideen transportiere. Heutiger Kenntnisstand ist, dass Wörter sehr intensive Emotionen bewirken können und nonverbale Kommunikation sehr rationale Inhalte (nach Görgen 2005, S. 18) zu vermitteln vermag.

Was sind die Funktionen nonverbaler Kommunikation?

Die Funktionen nonverbaler Kommunikation sind nach Delhees

  • die Erhöhung der Redundanz,
  • eine Ergänzung, Betonung und Substitution des verbalen Ausdrucks,
  • die Steuerung des kommunikativen Ablaufs sowie
  • der bewusste oder auch unbewusste Widerspruch zum verbalen Ausdruck (nach Frindte 2001, S. 100 ff.).

Was kann mit nonverbaler Kommunikation erreicht werden?

Allhoff macht dies an zehn Beispielen deutlich:

  1. Die sprachliche Äußerung wird durch sie begleitet und unterstützt. Bestimmte Worte werden beispielsweise besonders betont oder mit Gestiken hervorgehoben.
  2. Mündliche Äußerungen werden abgeschwächt. Beispielsweise sagt ein Kunde zu einem Verkäufer, der gerade sein Ladengeschäft betritt: „Schon wieder einer, der mir was aufschwatzen will!“ – lächelt aber dabei und sagt dies mit ironischem Grundton.
  3. Eine sprachliche Äußerung wird verstärkt. So kann durch entsprechende Betonung die Aussage eines Verkäufers „Bitte schenken Sie mir nur drei Minuten Ihrer Aufmerksamkeit!“ beim Kunden als Befehl ankommen.
  4. Die gesprochenen Worte stimmen mit den nonverbalen Elementen nicht überein (Inkongruenz). Wenn beispielsweise ein Verkäufer zu seinem Wunschkunden sagt, dass es nicht schlimm ist, wenn dieser noch bei seinem Stammlieferanten bleiben möchte, der Sprecher aber vielleicht die Augen verdreht, eine gebeugte Haltung oder eine belegte Stimme hat.
  5. Durch sie kann die sprachliche Äußerung ersetzt werden. Innerhalb bestimmter Kulturkreise sind gewisse nonverbale Regeln vereinbart. So steht Nicken für Ja oder Kopfschütteln für Nein.
  6. Mit ihr wird Interesse am Thema oder Interesselosigkeit zum Ausdruck gebracht.
  7. Die eigene Position zu einem Thema wird durch sie mitgeteilt und ausgedrückt, ob jemand nun den anderen versteht, nicht versteht oder wie er generell die Situation wertet.
  8. Der Dialog wird durch die nonverbalen Signale geführt. Zunehmende Lautstärke oder auch verstärktes Gestikulieren können bedeuten, dass der Sprecher jetzt nicht unterbrochen werden will.
  9. Das subjektive Befinden jedes Einzelnen wird durch nonverbale Kommunikation gezeigt. Freude, Unsicherheit, Langeweile führen zu körperorientierten Bewegungen.
  10. Die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern wird durch sie verdeutlicht. Sowohl Sympathie und Vertrautheit als auch Status und Hierarchie lassen sich an Indizien wie unter anderem Körperhaltung, Lautstärke, Blickverhalten oder Distanz erkennen (nach Allhoff 2010, S. 23 ff.).

Wie wirken sich Emotionen auf den Verlauf der Kommunikation aus?

Emotionen beeinflussen den Kommunikationsverlauf. Das emotionale Ausdrucksverhalten ist zwischen den Menschen, auch der gleichen Kultur, sehr unterschiedlich. Ob es eine Emotionsveränderung beim Gegenüber gibt, ist häufig am nonverbalen Verhalten erkennbar (nach Görgen 2005, S. 31 ff.). Allhoff hebt hervor, dass nonverbale Signale in Kombination mit verbalen Äußerungen „einen nur schwer zu überschätzenden Einfluss auf die zwischenmenschliche Kommunikation“ haben (Allhoff 2010, S. 26). Differenzen zwischen nonverbalem und verbalem Verhalten bemerken viele Menschen intuitiv.

Wie ist inkongruentes Verhalten bei der nonverbalen Kommunikation erkennbar?

Ein Beweis für inkongruentes Verhalten ist, wenn die Körpersprache nicht schneller ist als die Worte (nach Püttjer/Schnierda 2003, S. 41 f.). Aber die Körpersprache widerspricht nicht immer unbewusst dem verbalen Ausdruck. Denn gegenläufige Körpersprache wird auch zum Relativieren und Konterkarieren eingesetzt (nach Frindte 2001, S. 102).

Nonverbale Kommunikation: Was kann Körpersprache bewirken?

Mit der Körpersprache kann unbewusst

  • der Gesprächspartner ausgeschlossen,
  • eine Selbstentwertung vollzogen,
  • der erste Eindruck geschwächt,
  • Ignoranz ausgestrahlt,
  • die Beziehungsebene zerstört,
  • eine Revierverletzung begangen werden (nach Püttjer/Schnierda 2003, S. 27).

Warum ist die Unterscheidung zwischen Körpersprache und Körperhaltung in der nonverbalen Kommunikation sinnvoll?

Heilmann unterscheidet Körpersprache in Körpersprache und Körperausdruck. Denn Sprache beruht auf konventionalisierten Zeichen. Somit kann Körpersprache nur das sein, was von anderen eindeutig ohne verbale Ergänzung verstanden werden kann. Körperausdruck hingegen unterstützt den Sprechprozess. Er verdeutlicht Emotionen und Selbstoffenbarung. Damit handelt es sich um ambigue Ausdrucksformen – sie bedürfen der Interpretation (nach Heilmann 2011, S. 49). Körperausdruck ist aber immer individuell und damit persönlichkeitsbezogen (nach Jaskolski/Pabst-Weinschenk 2011, S. 58). Jeder drückt über seine physischen und psychischen Verhaltensweisen etwas über sich aus. Aus der Erfahrung kann das Ausgedrückte des Gesprächspartners interpretiert werden. Gewissheit über die Richtigkeit der Interpretation gibt es nur durch Nachfragen. Um nicht vorschnell zu interpretieren, ist es sinnvoll, den Körperausdruck des Gegenübers zuerst einmal wahrzunehmen, dann zu beschreiben und erst zum Schluss zu interpretieren. Dieser Prozess in drei Schritten hilft, nicht vorschnell mit eigenen Urteilen den anscheinend offensichtlichen Körperausdruck zu interpretieren (nach Heilmann 2009, S. 16 ff.).

Nach Watzlawicks Axiom „Man kann nicht nicht kommunizieren“ hat jede von anderen wahrgenommene Handlung einen Mitteilungscharakter (nach Watzlawick/Beavin/Jackson 2007, S. 51). Heilmann hebt dazu hervor, dass diese Wirkungen auf andere nicht immer beabsichtigt sind. Aber: „Es ist unmöglich, nicht mit dem Körper kommunikativ zu wirken“ (Heilmann 2009, S. 29).

Ist die Körpersprache wissenschaftlich vollkommen erforscht?

Heilmann signalisiert, dass im Bereich der Körpersprache noch viel zu erforschen ist. Beispielsweise fehlen auf folgende Fragen Antworten:

  • Welche Bewegungen sind in der deutschen Sprache konventionalisiert und welche nicht?
  • Gibt es eventuell Unterschiede in der Gruppensprache (Soziolekte) oder regionalen Sprache (Dialekte)? Vielleicht sogar eine überregionale Grundstruktur?
  • Inwiefern überformen Anforderungen (situative, institutionalisierte oder rollentypische) die Ausdrucksbewegungen (egal ob okkasionell, habituell oder konstitutionell)?
  • Wie verhält sich der Einfluss des Gesprächspartners auf die eigene Körpersprache? (nach Heilmann, 2011, S. 52).

Wie wirkt sich die Körperhaltung auf die Gefühlslage aus?

„Körperloses Sprechen gibt es nicht“ (nach Jaskolski/Pabst-Weinschenk 2011, S. 56). So besteht ein enger Zusammenhang zwischen Atmung und Stimme, welche von der Körperspannung entscheidend beeinflusst wird. Die Aussprache ist abhängig von der Mundmotorik. Zwischen der psychischen und der physischen Verfassung besteht eine Wechselwirkung: Die Gefühle spiegeln sich in der Körpersprache. Aber auch andersherum: Wer seine Körperhaltung ändert, ändert auch seine Gefühlslage (nach Jaskolski/Pabst-Weinschenk 2011, S. 56 f.)

Was ist die 55-38-7 Regel?

Albert Mehrabian wird die 55-38-7-Regel zugeschrieben, nach der die Botschaft einer Nachricht mit 55 Prozent über Körpersprache, 38 Prozent über Stimm- und Sprechausdruck und 7 Prozent über den Inhalt kommuniziert wird. Heilmann sagt, dass es eine starres Verhältnis dieser Werte nicht in jeder Sprechsituation geben kann. Denn diese Werte sind stark abhängig von der jeweiligen Sprechsituation. Für diese Verallgemeinerung der Formel ist nicht Mehrabian verantwortlich. Seine Forschungen mit einzelnen Wörtern wie „may be“ an Studenten wurden unzulässigerweise verallgemeinert (nach Heilmann 2009, S. 13). Nichtsdestotrotz hat sowohl bezüglich der Wirkung als auch bei der Sprechproduktion der Köperausdruck eine wichtige Funktion (nach Jaskolski/Pabst-Weinschenk 2011, S. 49). 

Wie kann die Körpersprache verbessert werden?

Empfehlungen zur Verbesserung der Körpersprache:

  • Um die Gestik und den Sprech-Denkprozess nicht zu blockieren, empfiehlt sich eine offene Haltung.
  • Gesten dürfen nicht einstudiert werden, da sie unecht wirken. Der Gesprächspartner wird diese entlarven, weil sie nicht synchron mit der Sprache zum Ausdruck kommen, sondern einen Sekundenbruchteil später.
  • Gestik zulassen bzw. kommen lassen – also nicht machen.
  • Durch eine ruhige Atmung erfolgt eine Entspannung, die eine natürliche Gestik und lockere Haltung ermöglicht (nach Jaskolski/Pabst-Weinschenk 2011, S. 56 f.).

Nonverbales Verhalten: Wie wirkt sich die Körperhaltung auf die Kommunikation aus?

Körperliche Bewegungen haben Einfluss auf die Wahrnehmung des Raumes. Mit der Geschwindigkeit der Bewegung als auch des Sprechens können Menschen überfordert werden (nach Heilmann 2009, S. 71). Ebenfalls wirkt die Körperhaltung auf den Gesprächspartner. Sager spricht von „Achsen des Körpers“: Die linke und die rechte Seite des Körpers sind über die Mittelachse geteilt und stehen im Zusammenhang mit gefühlter Dominanz und Sicherheit. Die Einteilung in eine vordere sowie hintere Hälfte des Körpers geschieht über die Transversalachse. Sie bestimmt die Entfernung zum Gesprächspartner über Nähe und Distanz.

Ebenfalls kann der Körper in zwei weitere Abschnitte geteilt werden: in einen oberen sowie unteren über die horizontale Achse. Dabei ist in der Regel die Wahrnehmung des Gesprächspartners auf den oberen Teil fixiert, alleine schon wegen des Blickkontakts. Die untere Hälfte gibt der Kommunikation Stabilität und Kontakt, die obere Hälfte ist aufgrund ihrer Beweglichkeit und Ausdrucksstärke noch partnerbezogener einsetzbar. Der Körper kann ebenfalls unterschiedlich positioniert sein. Neben zahlreichen Varianten erfolgt die Einteilung in aufrechte, sitzende bzw. hockende und liegende Körperpositionen. Meist wird der Gesprächspartner irritiert, wenn diese Achsen nicht seinen Erwartungen entsprechen. Denn über die Körperspannung sowie die Körperhaltung entstehen Emotionen – sowohl bei der Person, die die Körpersprache aussendet, als auch bei der, die diese empfängt. In zahlreichen Kontexten werden gewisse Körperpositionen einfach erwartet. Sie haben sich ritualisiert (nach Heilmann 2009, S. 59 ff.).

Nonverbale Kommunikation: Wie wirken sich die Distanzen zwischen zwei Personen aus?

Die Distanz zwischen zwei Menschen hat Einfluss auf ihre Gefühle sowie ihr Verhalten. Diese sind unter anderem abhängig von kulturellen Normen, Vertrautheit und Sympathie, sozialer Hierarchie wie auch der Raumgröße und -höhe. Hall hat unterschiedliche Distanzzonen zwischen Menschen definiert:

  1. Intime Distanz (unter 15 cm): Geruch, Atem und Körperwärme sind wahrnehmbar. Jederzeit ist Hautkontakt möglich.
  2. Intime Distanz (15–45 cm): Ein Hautkontakt ist nicht ohne Weiteres möglich. In Situationen, in denen diese Nähe nicht gewünscht ist, weichen die Betroffenen aus durch Muskelspannung, Vermeidung von Blickkontakt und engste Gestik (wie Arme kreuzen).
  3. Nahe Phase der persönlichen Distanz (45–70 cm): Andere können nun noch durch Bewegung mit den Armen oder Beinen erreicht werden. Der Gesprächspartner sieht das ganze Gesicht.
  4. Weite Phase der persönlichen Distanz (75–120 cm): Die Gesprächspartner sind nun souverän und bestimmen eventuelle Berührungen.
  5. Nahe soziale Distanz (120–220 cm): Der Gesprächspartner kann im Ganzen wahrgenommen werden. Lockeres Beisammensein ist möglich.
  6. Weite soziale Distanz (220–360 cm): Diese Entfernung erlaubt kein Gespräch zu zweit, ohne dass andere nicht mit Leichtigkeit mithören könnten. Es besteht die Möglichkeit von Gruppenbildung.
  7. Öffentliche Distanz (360–750 cm): Hier bestehen Fluchtmöglichkeiten. Angemessen für Kontakte mit exponierten Persönlichkeiten (nach Heilmann 2009, S. 64 f.).

Was ist die optimale Distanz zum Gesprächspartner in der nonverbalen Kommunikation?

Generelle Empfehlungen für die optimale Distanz kann es nicht geben, da diese sehr subjektiv wahrgenommen wird. Frauen haben eine geringere Distanz zueinander als Männer. Sind die Personen unterschiedlich alt, so ist der Abstand größer als bei Gleichaltrigen. Umso sympathischer und extrovertierter beide Personen sind, desto geringer fällt die Distanz aus (nach Görgen 2005, S. 21 f.).

Um zum Gesprächspartner Nähe aufzubauen, sind also nicht nur Worte nötig oder möglich. Der Körperabstand spielt eine entscheidende Rolle:

  • Welchen Abstand braucht der Einzelne (persönlicher Raum)?
  • Wie verhält sich der andere zu diesem Abstand (kommunikativer Raum)?
  • Wie geht der Gesprächspartner damit um, wenn der Andere Nähe oder Distanz aufbaut?

Für dieses Empfinden sind nicht unbedingt ganze Schritte hin oder weg zum Gesprächspartner notwendig. Es reicht oft schon, wenn jemand den Kopf neigt, sich vorbeugt, sich höher stellt oder hinsetzt. Erfolgreiches nonverbales Verhalten erfordert oft nur kleine Änderungen.

Ist jemand einem anderen zu nah, kann dieser aber beispielsweise nicht weg, weil beide im Fahrstuhl sind, so bleibt nur noch die Möglichkeit, das Gesicht maximal zu 90 Grad wegzudrehen und sich somit der Kommunikation zu entziehen. Der Raum verringert sich ebenfalls über die Gestik des Händereichens bei der Begrüßung und Verabschiedung. Ferner durch die Mimik: Ein freundliches Lächeln wirkt anders als ein erstauntes oder ernstes Gesicht. Ebenso ist es mit dem Augenkontakt. Die Sprechspannung, Lautstärke sowie Pausensetzung wirken ebenfalls auf das Empfinden von Nähe und Distanz. Spricht jemand zu laut, wird dieser als zu nah empfunden. Um Nähe aufzubauen, hilft eine deutlichere Sprechspannung und Ausrichtung, da sich der andere angesprochen fühlt (nach Heilmann 2009, S. 87 ff.).

Nonverbales Verhalten: Welcher Blickkontakt ist richtig?

Das nonverbale Verhalten unterscheidet das Blickverhalten in Blickkontakt und Anblicken. Beim Blickkontakt schauen sich beide Gesprächspartner an. Beim Anblicken wird der Blick nicht erwidert. Blicke aktivieren den Gesprächspartner, geben Rückmeldung wie Interesse und Desinteresse und gestalten das Gespräch insgesamt. Menschen, die ihren Gesprächspartner seltener, aber dafür mit längerem Blickkontakt ansehen, wirken sympathischer. Insgesamt ist der Blickkontakt abhängig von rollenbezogenen, personenbezogenen und situativen Faktoren.

Knapp, Hall und Klammer sagen, dass der Blickkontakt unter bestimmten Voraussetzungen sehr wahrscheinlich häufiger wird,

  • wenn der Abstand zwischen den Gesprächspartnern groß ist,
  • bei weniger erforderlicher Konzentration,
  • je leichter ein zu bewältigendes Problem wahrgenommen wird,
  • wenn das Thema weniger intim oder affektbezogen ist (nach Görgen 2005, S. 19 f.).

Nach Bandler und Grinder, den Begründern des Neurolinguistischen Programmierens (NLP), weisen Augenbewegungen auf bestimmte interne Prozesse des Gesprächspartners hin. Ob dieser nun gerade in der Gefühlsebene ist oder gerade Bilder konstruiert bzw. erinnert, soll von den Augenbewegungen ablesbar sein. Dazu wird empfohlen, die individuellen Bewegungen jedes Gesprächspartners mit Fragen vorher zu erarbeiten, um dann daraus verlässliche Rückschlüsse für die zukünftige Kommunikation ziehen zu können (nach Mohl 2006, S. 49 f.).

Nach meiner Meinung ist diese Methode aus dem Bereich des NLP sicherlich interessant, aber beispielsweise für den Verkaufsalltag nicht generell anwendbar. Die Augen bewegen sich meist sehr schnell beim Sprechen. Dies erschwert eine genaue Diagnose und erfordert die volle Aufmerksamkeit des Verkäufers. Gerade diese Aufmerksamkeit fehlt dann, um dem Kunden wirklich zuzuhören. Ferner könnte der Gesprächspartner diese Beobachtung merken, sodass es die Beziehungsebene empfindlich stören könnte.

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