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Wer im Vertrieb und Verkauf arbeitet, sollte auch öfters Storytelling einsetzen. Denn wer gute Geschichten seinen Kunden erzählt, holt diese schneller emotional ab, fördert das Verständnis – und macht schneller den Abschluss. In der Praxis verlieren sich aber viel zu viele Verkäufer in Fakten, Eigenschaften und Merkmale. Dabei kennt doch eigentlich jeder den Spruch „Fachidiot schlägt Kunden tot!“, oder?
Empfehle ich Verkäufern, mehr Storytelling im Vertrieb und Verkauf einzusetzen, sagen viele: „Ja, was soll ich denn erzählen?“ Zugegeben, das ist der eine Punkt. Man muss schon einen kleinen Fundus an guten Storys parat haben. Aber was viel mehr Menschen davon abhält, Storys Kunden zu erzählen, sind die Sorgen
- „Bin ich überhaupt ein guter Storyteller?“,
- „Wie wir mein Gegenüber auf die Geschichten reagieren?“ und
- „Ist es nicht irgendwie peinlich, plötzlich einem sehr sachlichen Kunden eine Geschichte aufzudrängen?“
Tja, wie so oft, hat man schnell viele „Gedankengiganten“ im Kopf, die einen davon abhalten, etwas zu tun, was man selbst aber eigentlich doch recht toll findet. Denn wer hört nicht unter Freunden gute Geschichten bspw. vom letzten Urlaub oder Restaurantbesuch, von einer Reklamation oder einem anderen emotionalen Highlight? Storytelling im Vertrieb und Verkauf ist ein elementarer Bestandteil des emotionalen Verkaufens. Einer Methode, die verkürzt eigentlich „nur“ dazu auffordert, „normal“ zu verkaufen. Also interessiert zu Fragen, engagiert passende Lösungen vorzustellen und nahezu beiläufig Verkaufsabschlüsse herbeizuführen.
Tipps für gutes Storytelling im Vertrieb und Verkauf
Vermutlich haben Sie schon öfters Ihren Kunden Geschichten bzw. Praxisbeispiele erzählt:
- Vielleicht, als Sie einen Kunden überzeugen wollten, und von einem anderen Kunden erzählten, der ähnliche Probleme hatte, dann aber kaufte – und nun mit seiner Kaufentscheidung sehr glücklich ist.
- Möglicherweise, warum Ihre Kollegen aus dem Produktmanagement auf eine bestimmte Idee gekommen sind, ein neues Produkt zu entwickeln, welches Sie jetzt gerade dem Kunden vorstellen und verkaufen möchten.
- Eventuell aber auch aus Ihrem privaten Bereich. Beispielsweise, als Ihr Kunde von einem Abenteuer aus seinem Urlaub erzählte, und Sie dann spontan eine andere oder ähnliche Geschichte erzählten.
Sie merken, Storytelling setzen Sie schon jetzt im Vertrieb und Verkauf ein. Nun brauchen Sie nur ein bisschen Training, um noch zielgerichteter die richtigen Geschichten zu erzählen, um Ihre Gesprächsziele noch besser zu erreichen.
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Tipps für perfektes Storytelling
Es geht nicht darum, dass Sie von jetzt auf gleich all Ihren Kunden Storys erzählen. Es geht darum, dass Sie sich langsam herantasten, um immer mehr Sicherheit zu bekommen, mit Geschichten bei Kunden zu punkten. Wenn Sie noch ein wenig ungeübt sind, dann fangen Sie doch zuerst bei sehr wohlwollenden Kunden an, diese mit Storys überzeugen zu wollen. Und dann steigern Sie das zunehmend.
- Sammeln Sie Geschichten. Umso mehr Geschichten Sie parat haben, desto eher können Sie auch „spontan“ passende Storys Kunden erzählen. Dazu gehören bspw. Geschichten von Kunden – sowohl der eigenen als auch der von Kollegen. Ziel dieser Beispielsgeschichten könnte die Botschaft sein „Weißt du, nicht nur du hast dieses Problem, sondern auch andere. Und wir konnten das schon mit anderen erfolgreich lösen. Also auch mit dir.“
- Achten Sie auf Ihr Gegenüber: Manche Storys, die für den einen oder anderen vielleicht zu lang sind, sind für den anderen zu kurz. Ziel des Storytellings ist es schließlich mit passenden Geschichten jeden einzelnen Kunden individuell abzuholen.
- Sie werden besser Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen, wenn Sie ihren Kunden erzählen, was ihnen die konkrete Beauftragung bringt. Sie können sogar mit geschicktem Storytelling Widerstände abbauen: „Sie sind da mit Ihrer Sorge, Herr Vertriebsleiter, dass das Verkaufstraining nichts bringen könnte, nicht alleine. Letztes Jahr hatte ich einen Vertriebsleiter, der sagte zu mir „Auch sie werden meine Leute nicht drehen können.“ Und zugegeben, ich kann nur denen helfen, die wirklich auch offen für Veränderung und Verbesserung sind. Also rief ich seine zehn Vertriebler an, um eine Bedarfsanalyse zu machen. Diese sollte die Basis sein, ob wir dann ein Training machen – oder nicht. Und wissen Sie was? Sieben von den zehn Verkäufern waren froh, sich endlich mal mit jemandem austauschen zu können, der von außen kam. Denn wie so oft fehlt der offene und ehrliche Austausch. Zwei von den zehn Verkäufern haben am meisten vom Training mitgenommen – und setzen auch noch heute fleißig um. Was meinen Sie, wollen wir nicht auch einfach mal einen Testballon starten? Es wäre doch schade, wenn wir manche Vertriebler nicht zum Aufblühen bringen, nur weil es vielleicht ein paar gibt, die partout nicht wollen?“
- Es geht nicht darum, Geschichten auswendig zu lernen. Kunden spüren im Idealfall, dass diese Geschichte nur für Sie erzählt wird – und fassen so mehr Vertrauen und Zuversicht in den Verkäufer als auch seinem Angebot
- Auch Pencil Selling, also die Visualisierung von Sachverhalten und Botschaften, ist ein Teil des Storytellings für den Vertrieb und Verkauf. Denn wenn mit dem Kunden gemeinsam ein Bild entsteht, dann wird das Verkaufsgespräch immer mehr zu einer „gemeinsamen Sache“, die beide Seiten näher aneinanderrückt.
Sie merken, in Storytelling ist viel Musik. Denken Sie daran, wir Menschen lieben Geschichten, sonst würden wir keine Filme sehen, Podcasts hören oder uns diese in gemütlicher Runde gegenseitig erzählen. Nutzen Sie also die Macht des Storytellings für Ihre Verkaufsgespräche, um schneller und bessere Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
Wenn Sie spannende Geschichten erzählen wollen …
… dann beschäftigen Sie sich doch bitte mal mit dem Buch „The Seven Basic Plots“ von Christopher Booker. In einem entsprechenden Wikipedia Beitrag werden seine sieben typische Plots bzw. Dramaturgien aufgezeigt, um anschauliche Geschichten zu erzählen.
… dann schauen Sie doch mal, wie Sie Ihre Unternehmensstory in einer kurzen aber spannende Geschichte darstellen können. Die Gründungsmythen von Steve Jobs, Jeff Bezos oder Mark Zuckerberg kennen Sie bestimmt. Und wenn Sie dem Modedesigner Harald Glööckler schon mal gehört haben, kennen Sie vermutlich seine Kindheitsgeschichte, die ihm zu dem gemacht hat, der er jetzt ist.
