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Wenn Sie Ihre Auftragswahrscheinlichkeit erhöhen wollen, dann haben Sie dazu sehr viele Möglichkeiten. Nachfolgend nenne ich Ihnen 15 Tipps, mit denen Sie Ihre Auftragschancen deutlich verbessern. Aber belassen Sie es nicht dabei, einfach diese Punkte „nur“ zu überfliegen. Nehmen Sie sich etwas Zeit und fragen sich „Mache ich das schon?“ – und wenn ja „Gibt es dennoch Verbesserungspotentiale, um die Auftragschancen noch weiter zu steigern?“ Antworten auf solche entscheidenden Fragen erarbeite ich gerne im Rahmen meiner Verkaufstrainings mit Ihnen.
Auftragswahrscheinlichkeit vor dem Erstkontakt erhöhen
Viele Anbieter haben gar keine Chancen auf einen Auftrag, weil sie sich mit ihrem Auftritt ohne böse Absicht ins Abseits stellen.
- Findet sich Ihre Zielgruppe auf Ihrer Webseite wieder und denkt „Ja, die verstehen mich und können mir wirklich helfen?“
- Gelingt es Ihnen, sich interessant im Markt zu platzieren, so dass potentielle Kunden denken: „Der hat coole Antworten Da muss ich mich zumindest mal melden?“
- Was steht über Ihr Unternehmen im Internet? Denken dann Außenstehende bei ihrer Lieferantenrecherche, dass Sie ein top Unternehmen sind? (Bewertungen, Presseartikel, Auszeichnungen, …)
- Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen. Sind Sie in Ihrer Branche bekannt? Findet man Sie schnell, wenn man Produkte oder Dienstleistungen, die Sie anbieten, über Google sucht?
- Machen Sie es ihren potentiellen Kunden leicht, Sie auf verschiedenste Wege anzufragen?
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Auftragswahrscheinlichkeit beim Erstkontakt erhöhen
Trifft eine Anfrage ein, dann haben Sie vieles richtig gemacht. Doch leider haben potentielle Kunden oft das Gefühl, dass sie stören …
- Wie ist es um den ersten Eindruck bestellt? Beispielsweise bezüglich der Meldung am Telefon, der Reaktionsgeschwindigkeit und der grundsätzlichen Erreichbarkeit? Denken potentielle Kunden dann „Ja, da bin ich richtig und willkommen!“ oder „Ach du grüne Neune, wie verdienen die denn ihr Geld?“
- Bekommt Ihr Kunde das Gefühl, dass Sie wirklich mitdenken und ein gutes Ergebnis gemeinsam mit Ihrem Kunden anstreben? Oder fühlt dieser sich eher als Nummer unter vielen?
- Spürt der Kunde, dass Sie das, was Sie machen und sagen, aus tiefer Überzeugung sagen, weil Sie hinter Ihrem Angebot stehen?
- Merkt Ihr Kunde, dass Sie kein Schönredner sind, sondern auch durchaus kritische Dinge von sich aus ansprechen, die den Kundenerfolg schmälern oder sicherstellen?
- Fragen Sie eigentlich schon konkret nach dem Auftrag beim Erstkontakt, beispielsweise nach der Bedarfsanalyse, oder halten Sie starr an dem Prozess „Der Kunde will ein Angebot, also schreibe ich ihm auch eines!“ fest?
Chancen auf den Auftrag nach dem Erstkontakt
In so manchen Unternehmen scheint es niemanden zu interessieren, wenn sich ein Kunde auf ein Angebot nicht meldet …
- Findet sich Ihr Kunde konkret in Ihrem schriftlichen Angebot wieder?
- Kann dieser alles anstrengungsarm verstehen – oder verlieren Sie unnötig Vertrauen, da Sie mit Fachwörtern arbeiten?
- Fassen Sie Ihre schriftlichen Angebote konsequent nach?
- Bleiben Sie, wenn Sie keinen Auftrag bekommen haben, dennoch am Ball, um wenigstens dann, wenn der Kunde wieder Bedarf hat, wieder Chancen auf einen Auftrag zu haben?
- Leisten Sie überdurchschnittlich gut, damit Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit von Ihren Kunden empfohlen werden und positive Referenzen und Bewertungen bekommen?
Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, um die Chance auf Aufträge zu steigern. Bilden Sie am besten grafisch die einzelnen Verkaufsprozesse in Ihrem Unternehmen ab – und machen sich gemeinsam mit Ihren Kollegen Gedanken, was Sie wie besser machen können.
