So mache ich als Feldtrainer Ihren Vertrieb fit

Comic: Verkäufer läuft durch eine Zielmarkierung.

Rund 40 Feldtrainings führe ich im Jahr durch. Bei einem Feldtraining erarbeite ich mit Ihren Mitarbeitern aus dem Vertrieb konkrete Ideen, wie diese leichter noch mehr aus sich herausholen – und so bessere Verkaufsgespräche führen. Erfahren Sie in diesem Beitrag, wie ich als Feldtrainer arbeite. Weitere Details dazu erfahren Sie von mir auf der Seite Vertriebscoaching.

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Warum ist die Chemie zwischen Feldtrainer und Mitarbeiter elementar?

Zugegeben, als ich 1999 im Verkaufsaußendienst angefangen bin, war ich schon aufgeregt genug, wenn ich zu potentiellen Kunden zum ersten Male ging. Wenn dann auch noch mein Chef mit mir mitgefahren ist, dann hatte ich oft erhöhtes Lampenfieber:

  • Was soll denn mein Chef von mir denken, wenn ich das Gespräch vergeige?
  • Wie werden meine Kunden reagieren?
  • Wie wird sich mein Chef während des Gesprächs verhalten?

Darum ist es elementar, dass die Beziehung zwischen dem Mitarbeiter aus dem Vertrieb und dem Feldtrainer stimmt. Andernfalls läuft das gesamte Feldtraining Gefahr, zur Farce zu werden.

Ich treffe mich immer am Vorabend mit dem Mitarbeiter. So kann man in Ruhe miteinander reden, sich auch privat ein bisschen besser kennenlernen – und Vertrauen aufbauen. Oft kennen wir uns eh schon durch ein gemeinsames Einführungsseminar mit dem gesamten Vertriebsteam.

Mir ist es extrem wichtig, dass jeder Mitarbeiter weiß, dass ich nicht mitfahre, um als Klugscheißer aufzutreten. Ich sehe mich als Werkzeug: Ich helfe Verkäufern dabei, konkrete Ansatzpunkte zu erarbeiten, damit diese noch besser ihre Vertriebsziele zu schaffen.

Wie sollte der Außendienst sich auf ein Feldtraining vorbereiten?

Ziel ist, dass Mitarbeiter aus dem Vertrieb am Abend eine Liste mit ganz konkreten Punkten haben, was diese wie noch besser machen können. Darum sollte die Tour bitte keine Tour mit den besten Kunden sein, die eh kaufen. Dann haben wir beide zwar einen netten Tag gehabt, aber letztlich nicht viel gekonnt. Besser ist es, eine Tour zusammenzustellen mit

  • schwierigen Kunden,
  • potentiellen Neukunden und
  • Stammkunden, bei denen die Potentialausschöpfung nicht gelingt.

Hier kann ich mit dem Vertriebler jedes Verkaufsgespräch vor dem Besuch gedanklich weitestgehend vorwegnehmen, um mal neues auszuprobieren, damit dieser nicht nur lernt, sondern auch weiterkommt.

Was ist das größte Risiko nach einem Feldtraining?

Als Feldtrainer erarbeite ich gemeinsam am Abend immer eine Liste mit konkreten Ideen – bis hin zu Formulierungsvorschlägen, die zum jeweiligen Verkäufer auch passen. Auch gebe ich der Führungskraft konkretes Feedback, wie ich die Mitreise erlebt habe. Aber als externer Mitarbeiter bin ich dann nicht mehr so nah am Mitarbeiter. Wenn also der Mitarbeiter und seine Führungskraft nicht regelmäßig daran denken, die gesammelten Erkenntnisse auch umzusetzen, dann besteht das Risiko, dass sich durch ein Feldtraining mit mir unterm Strich weniger ändert, als möglich wäre. Darum empfehle ich folgende Maßnahmen:

  • Buchen Sie nicht nur einen Termin für ein Feldtraining mit mir, sondern zwei. Wenn zwischen den beiden Terminen beispielsweise 4 Wochen liegen, dann ist die gesamte Maßnahme verbindlicher.
  • Wenn ich mit dem Mitarbeiter auch danach im telefonischen Kontakt stehe, erinnere ich diesen zusätzlich an die Erkenntnisse – und stehe als Sparringspartner für weitere Fragen zur Verfügung.
  • Die Führungskraft muss wissen, dass regelmäßige Gespräche zwischen ihr und dem jeweiligen Mitarbeiter weiterhin wichtig sind, um immer wieder an die Umsetzung und Weiterentwicklung zu erinnern.

2 Kommentare zu „So mache ich als Feldtrainer Ihren Vertrieb fit“

  1. Hallo Oliver,
    ja, schöner Beitrag. Feldtraining ist arbeitsintegriertes Lernen, sollte permanent stattfinden
    weil es keinen besseren Praxistransfer gibt. Feldtraining sollte von einen sehr erfahrenen
    Verkaufstrainer, der auf gleicher Augenhöhe agiert, durchgeführt werden.
    Nach meiner Auffassung geschieht Feldbegleitung durch die Führungskraft und Feldtraining ist die klare Praxisumsetzung aus vorhergegangenen Trainings in anderen Formaten (Seminar, e-Learning etc.) Äußerst wichtig erscheint es mir, dass der Trainer und die Führungskraft dieselbe Sprache sprechen. Deshalb ist es auch nötig Führungskräfte in Sachen Feldbegleitung zu trainieren.

    Beste Grüße und viel Erfolg in 2021
    Bernd Stelzer

    1. Vielen Dank für Deine Ergänzung, Bernd,
      interessant finde ich Deine Definitionen von Feldtraining und Feldbegleitung. Nun habe ich wieder was gelernt. 🙂
      Wünsche Dir ein gutes neues Jahr.
      Oliver

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