Mindset im Vertrieb: Wie große Erfolge (endlich) gelingen

Zugegeben, ohne Mindset ist Vertrieb nichts. Aber es nützt auch das beste vertriebliche Mindset nichts, wenn es an wesentlichen kommunikativen, verkäuferischen als auch zwischenmenschlichen Kenntnissen mangelt. Erfahren Sie, wie Sie zukünftig mit der richtigen Einstellung mehr Erfolg im Vertrieb haben, leichter mit Ablehnung umgehen – und souveräner Verkaufsabschlüsse herbeiführen.

Das richtige Mindset in der Akquise

Gefühlt 9 von 10 Verkäufern haben Probleme mit der Akquise. Manche fühlen sich lästig und anbiedernd – und beschäftigen sich darum lieber mit ihren Stammkunden. So wissen sie wenigstens, woran sie sind. Andere hingegen sind sehr verschüchtert, knicken bei den ersten Widerständen sofort ein – und sind froh, wenn sie wenigstens eine Mail mit Kontaktdaten schicken dürfen. Gerade in meinen Sales Trainings merke ich immer wieder, das Teilnehmer eine innere Blockade haben, „einfach“ mal potenzielle Kunden anzurufen, weil sie glauben, zu nerven. Wer bei der Akquise das richtige Mindset hat, bleibt locker – und hat Spaß.

• „Ich bin gespannt, was ich heute für interessante Menschen kennenlernen werde!“
• „Lieber Kunde, lass uns gerne mal reden. Wenn ich Ansätze habe, die dich wirklich weiterbringen, dann werde ich dir diese schmackhaft machen. Falls wir keine Basis einer guten Zusammenarbeit finden, trennen wir uns einfach wieder.“
• „Bevor mich der Zielkunde wegen unterlassender Hilfeleistung verklagt, weil ich ihm mein Angebot nicht einmal vorgestellt habe, werde ich es ihm einfach mal vorstellen.“
• „Gib jedem Kunden die Chance nein zu sagen, vielleicht sagt er ja.“
• „Mich lehnt niemals der Kunde als Mensch ab. Wenn, dann nur mein Gesprächsangebot.“

Das richtige Mindset in der Preisverhandlung

Oft sehen Verkäufer in ihren Preisen ein Allheilmittel. Der Kunde will nicht sofort kaufen und fragt nach Rabatt? Prima, dann gebe ich ihm diesen, dann habe ich endlich den heißersehnten Auftrag an Land gezogen. Das aber so manche Kunden, insbesondere professionelle Einkäufer, skeptisch werden, wenn sie zu schnell Rabatt in der Preisverhandlung bekommen („Was? So viel Rabatt? Das war ja einfach! Da geht bestimmt noch mehr!“), wird oft vergessen.

• „Prima, der Kunde hinterfragt den Preis. Jetzt muss ich ihm nur noch die Sicherheit geben, das mein Angebot den Preis auch wirklich wert ist.“
• „Schön, dass er den günstigeren Mitbewerber nennt. Jetzt muss ich ihm nur noch verdeutlichen, was er für meinen Mehrpreis im Verhältnis zum Mitbewerber bekommt.“
• „Nicht jeder Kunde hat Wertschätzung für meine Leistung. Dann ist er eben nicht mein Kunde. Gut, dass ich mit ihm ein Verkaufsgespräch geführt habe, denn erst jetzt weiß ich ja ganz konkret, dass wir nicht zusammenpassen.“
• „Ich habe ihm ein schriftliches Angebot geschickt – und bin somit in Vorleistung gegangen. Folgerichtig habe ich auch ein Grundrecht aufs Nachfassen, damit ich weiß, wie es mit uns konkret weitergeht.“
• „Nur weil er mit dem Preis nicht einverstanden ist, heißt es ja nicht, dass er generell nicht mit mir zusammenarbeiten möchte. Anscheinend habe ich noch gar nicht seine wahren Motive und Bedürfnisse herausgefunden. Das hole ich jetzt mal schnell nach, um ihm ein passenderes Angebot zu machen.“

Vom richtigen Mindset in der Einwandbehandlung

Gerade Anfänger im Vertrieb und Verkauf denken, dass sie mehr verkaufen könnten, wenn sie „nur“ endlich die Einwandbehandlung richtig beherrschen würden. Doch wenn Kunden viele Einwände haben, dann nützen die besten Techniken und Mindsets nichts – anscheinend hat das gesamte Verkaufsgespräch und die Vorgehensweise noch viel Potenzial nach oben.

• „Prima, der Kunde sagt mir ganz offen, was er von meinem Angebot hält. Nun weiß ich wenigstens, woran ich bin – und kann entsprechend reagieren.“
• „Einwände sind nichts anderes als Gesprächsbeiträge.“
• „Da es auch kritische Punkte in meinem Angebot gibt, spiele ich mit offenen Karten – und thematisiere mögliche Angriffspunkte mit entsprechenden Lösungsansätze von mir aus. So spürt mein Kunde, dass ich es ehrlich mit ihm meine – und ein würdiger Geschäftspartner für ihn bin. Denn wer er kritische Punkte in meinen Angeboten zuerst findet und anspricht, würde ich ja auch an seiner Stelle denken, dass ich ihn betrügen will.“
• „Gut, dass es ein kritischer Kunde ist. Wenn ich den dann erst einmal von mir überzeugt habe, werden meine Mitbewerber mir diesen nur schwer wieder „wegnehmen“ können, da durchschnittliche Vertriebler ihn sicherlich schnell als schwierigen Kunden sehen – und darum meiden werden. Ich aber nicht.“
• „Prima, der Kunde hat mir gezeigt, dass ich plötzlich doch dominant oder sprachlos geworden bin. Ich habe also kostenlos von ihm Potenziale an meiner Verkaufsargumentation aufgezeigt bekommen. Die will ich dann mal schnell wieder schließen. Und dann gehe ich dort wieder hin – mal gucken, wie es dann ausgeht.“

Sie merken: Mit dem richtigen Mindset im Vertrieb werden Sie mehr Ausdauer und Spaß an den Tag legen. Es lohnt sich also durchaus, Verkaufsgespräche deutlich sportlicher zu sehen. Auch hilft die Erkenntnis, dass Kunden letztlich auch nur Menschen mit Wünschen, Bedürfnissen und Zielen sind, die diese erreichen wollen. Wer also in seinen Kunden Menschen und keine Gegner sieht, die es zu überzeugen gilt, hat mental schon einen großen Schritt gemacht.