Ein Cold Call bzw. Kaltanruf im B2B Bereich, also die telefonische Erstansprache durch einen Verkäufer bei einem gewerblichen Kunden per Telefon, ist bei manchen umstritten. Wie stehen Sie dazu? Ich persönlich bin der Meinung, dass für Verkäufer ein Cold Call im B2B-Bereich ein legitimes Mittel ist. Vielleicht ja auch ganz natürlich – schließlich bin ich Verkaufstrainer. Zu der Thematik postete ich dann bei Facebook.
„Kaltakquise ist tot“ sagen nur Scharlatane, die mit der Angst vor Ablehnung spielen.
Mein Posting bei Facebook im August 2020.
Dies führte zu einer lebhaften Diskussion, ob man als Angerufener durch einen Cold Call gestört werden will. Viele Verkäufer fanden zumindest dieses Posting gut. Aber warum spalten Cold Calls eigentlich die Welt – und auch Verkäufer?
Was hat den Ruf von Cold Calls massiv geschädigt?
Bei Cold Calls denken viele spontan an schlechte Call Center. Also Dienstleister, bei denen der Anrufer hört, dass da anscheinend 20 Leute im Raum sitzen und fleißig telefonieren, Sätze runterleiern – und der Angerufene als Mittel zum Zweck degeneriert: Er soll gefälligst kaufen oder irgendwelche Informationen preisgeben. Wer hat solche Telefonate schon gerne? Auch setzen einige wenige asoziale Call Center dem Ganzen die Krone auf, indem sie aufgrund des Telefonats Aufträge fingieren, die der Angerufene gar nicht abgeschlossen hat.
Was sind die Voraussetzungen, damit ein Cold Call gelingt?
Ich bin der Überzeugung: Wer Cold Calls professionell und damit auch wertschätzend durchführt, wird keine potentiellen Kunden verärgern. Selbst dann nicht, wenn sie sich gegen das Angebot entscheiden. Dies setzt voraus, dass der Anrufer
- natürlich rüberkommt – und keine Verkäuferfloskeln nutzt,
- der Anrufer einen ruhigen Hintergrund hat – also keine weiteren Kollegen zu hören sind, die ebenfalls telefonieren,
- aufgrund seiner Gesprächsvorbereitung einen originellen Gesprächsaufhänger hat, der seiner Zielgruppe mit hoher Wahrscheinlichkeit gefällt,
- nicht penetrant rüberkommt, sondern wohlwollend unterstützend,
- nicht nur spricht, sondern seinem Gegenüber hohe Wortanteile zugesteht.
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Was sind die Vorteile von Kaltanrufe?
Kaltanrufe haben Vorteile, sowohl für den Verkäufer als auch für den potentiellen Kunden:
- Verkäufer erreichen innerhalb kürzester Zeit ein Ergebnis (ja, nein, vielleicht)
- Das Telefon ist im Verhältnis zu Briefen oder Anzeigen ein kostengünstiges Instrument für den Anbieter.
- Potentielle Kunden haben die Möglichkeit, sofort ihre positive oder auch negative Meinung im Rahmen eines Cold Calls zu sagen. (Wer kennt nicht die lästigen Anzeigen, die einem im Internet verfolgen, nur weil man mal wenige Sekunden auf einer falschen Webseite war? Oder Briefe, die man gleich in die Tonne schmeißt?)
- Potentielle Kunden können bei Interesse sofort – oder bei einem dann vereinbarten Telefontermin – konkrete und auch kritische Fragen stellen und schneller sich für oder gegen das Angebot entscheiden.
- Cold Calls sind im Verhältnis zu Kaltbesuchen für beide Seiten oft zielführender.
Was sind die Nachteile von Kaltanrufen?
Natürlich haben Cold Calls auch Nachteile – für beide Seiten:
- Wer als Verkäufer davon ausgeht, dass er mit seinem Anruf stört, wird erheblichen Stress aufgrund seines negativen inneren Dialoges verspüren.
- Sollte der Verkäufer eine falsche Vertriebsschulung erhalten haben (Stichwort: Verkäuferfloskeln) oder auch zu wenig (Stichwort: roter Faden), der wird kaum Erfolg haben – und zwangsläufig über kurz oder lang Kaltanrufe ablehnen.
- Potentielle Kunden könnten durch den Anruf gestört werden. Beispielsweise, weil sie gerade gedanklich bei einer anderen Sache sind.
- Potentielle Kunden könnten auf einen wichtigen Anruf warten – nun wird aber die Leitung durch den unerwarteten Anbieter blockiert.
- Manche potentiellen Kunden argumentieren mit: „Versuche doch mit gutem Content und durchdachter Werbung meine Aufmerksamkeit zu bekommen – dann melde ich mich schon bei dir. Aber du sollst bitte nicht in mein Leben ungebeten reinfunken“ und lehnen die telefonische Erstansprache aus Prinzip ab.
Wie gelingen Cold Calls?
Damit Sie am Telefon besser überzeugen, brauchen Sie einen groben roten Faden. Wie Sie erfolgreich terminieren, erfahren Sie in meinem Video:
Wie können Sie mit dem Einwand „Keine Zeit“ professionell umgehen?
Das Sie bei einem Cold Call auch oft im Rahmen der Einwandbehandlung mit der Aussage „Keine Zeit“ hören, ist sehr wahrscheinlich. Ob dies nun ein Einwand oder ein Vorwand ist, ist nicht pauschal zu beantworten. Weitere Details erfahren Sie in meinem Video:
Wie ist die rechtliche Situation? Sind Cold Calls nicht verboten?
Cold Calls sind im privaten Bereich, also wenn Sie als Unternehmer einen Privatkunden anrufen, verboten – sofern Sie nicht die Einwilligung zur telefonischen Kontaktaufnahme haben.
Im gewerblichen Bereich sieht das anders aus. Hier dürfen und sollten Sie nach meiner Meinung ruhig Kaltanrufe tätigen. Hierzu auch ein Beitrag der IHK.
Dieser Beitrag wird regelmäßig überprüft und bei Bedarf aktualisiert.
Kaltanrufe im gewerblichen Bereich sind nicht per se erlaubt. Hier gibt es sehr enge Grenzen, die von den meisten Unternehmen nicht erfüllt werden. Nur wenn der Anruf mit dem Geschäftszweck des Angerufenen zu tun hat ist es erlaubt. Der Bürstenvertreter beim Friseur ist OK, der Versicherungsvertreter beim Friseur ist nicht OK. Daher sollte man hier sehr vorsichtig sein und nicht locker, flockig loslegen. Der Gang zum Vertriebsanwalt lohnt sich hier, um Gewissheit zu haben.
Herzlichen Dank für Ihre Ergänzung.
Viele Grüße
Oliver Schumacher.
WoW. Ein selten guter Artikel den du geschrieben hast. Es ist garnicht leicht darüber auf google was zu finden.Wieder
was mehr gelernt!
Gerne!:-) Falls Du Fragen zur Umsetzung hast, rufe gerne mal an, kommt auch nicht gleich eine Rechnung. 😉
Viele Grüße
Oliver
Bei der telefonischen Kaltakquise ist das Mindset unheimlich wichtig. Wer innerlich von dem Produkt, was er verkaufen möchte, überzeugt ist, der wird auch den Anrufer überzeugen. Das klappt natürlich nicht immer und auch Ablehnung gehört dazu. Mit Absagen muss man leben können. Ich habe etliche Cold Calls gemacht und aus im B2B Geschäft kann ich sagen, dass der überweigende Teil mir freundlich oder höflich abgesagt hat. Das nimmt einem selbst die Frucht vor einer unangenehmen Rückmeldung. Natürlich gab es auch die Kunden, die einfach aufgelegt haben oder ausfällig geworden sind, aber das noch nicht mal 1%. Wer aber mit Begeisterung, Offenheit und Freundlichkeit in das Telefonat geht, der wird auch Erfolge haben und der wird auch lernen, die Situationen zu „lesen“ bzw. zu hören. Das heißt, dass ein guter Telefonverkäufer mit der Zeit auch mal von seinem Script abweichen kann, weil er gelernt, dass in gewissen Situationen andere Wege besser sind als der auf dem Papier. Trotzdem ist ein Script gut, gibt Sicherheit und hilft beim Erreichen der Ziele.
Ja, das stimmt. Oft stellt man sich selbst mental ein Bein, weil man glaubt, vom Angerufenen „aufgefressen“ zu werden – und ruft dann darum gar nicht erst an ..
Viele Grüße
Oliver Schumacher.