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Beim Upselling geht es darum, dass Sie Ihrem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung mit einem höheren Nutzen als ursprünglich anvisiert verkaufen. Sie gehen also bildlich gesprochen mit dem Kunden die Qualitätsleiter hoch, so dass dieser eine noch bessere Lösung bekommt. Es versteht sich von selbst, dass beim Upselling die bessere Lösung auch einen höheren Preis hat.
Im Gegensatz zum Crossselling verkaufen Sie also Ihrem Kunden nicht noch weitere Produkte, sondern „nur“ eine bessere Variante. Im Idealfall achten Sie bei der Entwiclung dieser Kompetenz schon bei der Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter, damit diese dies nahezu automatisch bei jedem Kundengespräch von sich aus selbstmotiviert tun.
Up selling bietet Ihren Kunden viele Vorteile
Wenn Sie Ihren Kunden etwas verkaufen, was preislich und qualitativ für den Kunden besser ist, dann hat das viele Vorteile für Ihren Kunden:
- Der Kunde bekommt etwas, was seinen Wünschen und Anforderungen besser entspricht.
- Dies erhöht die Kundenzufriedenheit und die Wahrscheinlichkeit, empfohlen zu werden.
- Außerdem beweisen Sie, dass Sie ein Verkäufer sind, der mitdenkt – und nicht einfach das stumpf verkaufen, was der Kunde verlangt. (Denn dann könnte er ja gleich im Internet kaufen.)
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Aber auch Ihnen bietet Upselling Vorteile
Gerade das Anbieten von hochpreisiger Ware hat für Sie als Verkäufer viele Vorteile:
- Sie erhöhen Ihren Umsatz – und im Idealfall Ihren Gewinn
- Sie brillieren durch Ihre Beratungskompetenz – und grenzen sich so von Ihren Mitbewerbern ab.
- Sie binden Kunden an sich, da diese spüren, dass Sie mitdenken.
Upselling – Wie Sie den Auftragswert steigern
Nachfolgend zur Inspiration ein paar Beispielformulierungen. Wichtig: Damit Upselling gelingt, muss Ihr Kunde spüren, dass Sie ganz „natürlich“ bzw. „echt“ mit ihm sprechen. Ihre Kaufeinladungen dürfen also nicht gestelzt klingen, sondern so, dass Ihr Gegenüber merkt, dass Sie das, was Sie sagen, aus tiefer Überzeugung tun und machen. Nachfolgend ein paar Formulierungen aus meinen Vertriebstrainings:
- „Ich habe hier noch eine Idee, die Ihnen ein noch besseres Preis-Leistungsverhältnis bietet.“
- „Ich empfehle Ihnen eine andere Ausführung, damit Sie noch länger Freude daran haben.“
- „Schauen Sie mal hier: Wenn Sie sich für diese Lösung entscheiden, dann haben Sie deutlich mehr Ruhe.“
- „Ehrlich gesagt, möchte ich Ihnen diese Variante nicht verkaufen. Die andere ist zwar etwas teurer im Preis, aber deutlich besser für Sie. Kommen Sie mal bitte mit.“
- „Sie sagten mir, dass Ihnen der Wiederverkaufswert sehr wichtig ist. Dann empfehle ich Ihnen dieses Modell hier.“
