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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Schwierige Führung

Vertrieb: So erhöhen Sie Ihre Abschlussquote im Verkauf

Von der Abschlussquote hängt entscheidend der Erfolg eines jeden Verkäufers ab. Folgende Tipps helfen Ihnen, Ihre Abschlussquote zu steigern.

Wie berechne ich die Abschlussquote?

Bei der Abschlussquote werden die Anzahl der Anfragen im Verhältnis zu den daraus getätigten Aufträgen gesetzt. Bekommt jemand beispielsweise 100 Anfragen und generiert daraus 20 Aufträge, so ist seine Abschlussquote 20 Prozent. Der Prozess der Abschlussquote kann auch noch verfeinert werden, indem beispielsweise auch noch erfasst wird, wie viele schriftlichen Angebote dazu notwendig waren. Beispielsweise 100 Anfragen, 80 schriftliche Angebote erstellt – und daraus 20 Aufträge gewonnen.

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Warum ist der Vergleich von Abschlussquoten interessant?

Jeder Verkäufer, der seinen Job ernst nimmt, sollte seine Quoten kennen. Denn nur wer seine Quoten kennt, kann hochrechnen, ob er seine Umsatzvorgaben schafft, wenn er so weiter macht wie bisher – oder nicht.

Vergleiche mit Kollegen zeigen oft auf, wer in welchen Phasen des Verkaufens „besser“ bzw. „schlechter“ ist. Wird darüber offen und ehrlich gesprochen, können alle von diesen Erkenntnissen stark profitieren.

Beispiel Abschlussquote bei der Neukundengewinnung / Kaltakquise

Ein Verkäufer soll 10 Kunden mit jeweils 10.000 Euro Umsatz gewinnen. In wohl kaum einer Branche ist so ein Auftrag von heute auf morgen möglich – denn gute Aufträge brauchen oft Zeit. Zeit, die so manchmal Verkäufer nicht haben.

  • Wie viele Kunden muss ich ansprechen, um an einen Termin zu gelangen?
  • Wie viele Termingespräche muss ich führen, um ein Angebot erstellen zu können?
  • Wie viele schriftliche Angebote muss ich erstellen, um einen Auftrag über mindestens 10.000 Euro zu gewinnen?

Fängt ein Verkäufer zu spät an mit der Neukundengewinnung, macht er oft zu viel Druck beim Kunden – und senkt seine Abschlussquote!

Wie können Sie Ihre Abschlussquote steigern?

Verkäufer sollten mindestens einmal im Monat ihre Quoten reflektieren und überlegen, wo sie Chancen der Verbesserung haben:

  • Zielsetzung: Wer in ein Gespräch mit dem maximalen Ziel geht, ein Angebot schreiben zu wollen, wird sich anders verhalten wie ein anderer, dessen maximales Ziel der Abschluss ist – und als Rückzugsziel das schriftliche Angebote im Petto hat.
  • Qualifizierung von Anfragen: Anfragen, aus denen mit hoher Wahrscheinlichkeit nichts wird, sind nicht nur massive Zeitvernichter, sie torpedieren auch die Quote beim Abschluss. Es ist sinnvoll genau zu prüfen, ob in die Anfrage überhaupt Zeit investiert werden soll – oder nicht.
  • Verbindlichkeit: Verkäufer müssen immer wieder prüfen, ob der Kunde gedanklich auch so weit ist, wie sie selbst. Es darf nicht passieren, dass ein Verkäufer glaubt, den Auftrag schon zu 95 Prozent in der Tasche zu haben, der Kunde aber das gesamte Bemühen des Anbieters als nettes Gespräch empfindet und sich gar nicht vorstellen kann, überhaupt von diesem zu kaufen.
  • Prozess durchleuchten: Es ist immer wieder der gesamte Verkaufsprozess zu durchleuchten. Beispielsweise:
    • Wo kommen die „guten“ Anfragen her? Wie kann dies weiter ausgebaut werden?
    • Wo kommen die „schlechten“ Anfragen her? Was kann geändert werden, damit diese sich gar nicht erst melden?
    • Mit welchen Fragen können Anfragen qualifiziert bzw. disqualifiziert werden?
    • Wie kann sichergestellt werden, dass der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit auch kauft?
    • Wann springen Kunden bzw. Interessenten im Verkaufsprozess ab? Warum?
  • Üben: Verkäufer müssen immer wieder trainieren, Verkaufsgespräche optimal zu führen. Denn oft sind es schon Kleinigkeiten, die Anfragende verprellen bzw. diese im Anbieter bestärken. Verkäufer brauchen als selbst viel Klarheit im Kopf, um Aufträge souverän zu bearbeiten – und letztlich die Abschlussquote zu steigern.

Was ist eine gute Abschlussquote?

Dies kann man pauschal leider nicht sagen. Denn dies ist nicht nur von der Branche abhängig, sondern auch von dem jeweiligen Verkäufer. Im Idealfall sollte ein erfahrener Verkäufer eine besser Abschlussquote wie ein junger Verkäufer haben. Aber manchmal haben junge Verkäufer sogar bessere, weil diese einfach disziplinierter oder auch natürlicher verkaufen – und einfach mal nach dem Auftrag fragen.

Der ultimative Tipp zur Erhöhung der Abschlussquote:

Es ist ein Unterschied, ob Sie eine Anfrage bekommen, weil ein anderer Bedarf an Ihrer Leistung hat – oder sie diesen Bedarf wecken. Denn in der Regel haben letztere nicht nur eine höhere Preisbereitschaft, sie sind auch oft dankbar für die tolle Idee – und wollen gerne kaufen.

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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