Abschlussquote im Verkauf bzw. Vertrieb erhöhen

Von der Abschlussquote hängt entscheidend der Erfolg eines jeden Verkäufers ab. Meist beauftragen mich auch meine Kunden, ihre Verkäufer im Vertriebsseminar darin zu befähigen, letztlich ihre Abschlussquote zu erhöhen. Folgende Tipps helfen Ihnen, Ihre Abschlussquote und damit auch Ihren Umsatz zu steigern.

Wie berechne ich die Abschlussquote?

Bei der Abschlussquote werden die Anzahl der Anfragen im Verhältnis zu den daraus getätigten Aufträgen gesetzt. Bekommt jemand beispielsweise 100 Anfragen und generiert daraus 20 Aufträge, so ist seine Abschlussquote 20 Prozent. Der Prozess der Abschlussquote kann auch noch verfeinert werden, indem beispielsweise auch noch erfasst wird, wie viele schriftlichen Angebote dazu notwendig waren. Beispielsweise 100 Anfragen, 80 schriftliche Angebote erstellt – und daraus 20 Aufträge gewonnen.

Was bringt der Vergleich der unterschiedlichen Quoten?

Jeder Verkäufer, der seinen Job ernst nimmt, sollte seine Quoten kennen. Denn nur wer seine Quoten kennt, kann hochrechnen, ob er seine Umsatzvorgaben schafft, wenn er so weiter macht wie bisher – oder nicht.

Vergleiche mit Kollegen zeigen oft auf, wer in welchen Phasen des Verkaufens „besser“ bzw. „schlechter“ ist. Wird darüber offen und ehrlich gesprochen, können alle von diesen Erkenntnissen stark profitieren.

Beispiel: Abschlussquote bei der Neukundengewinnung / Kaltakquise

Ein Verkäufer soll 10 Kunden mit jeweils 10.000 Euro Umsatz gewinnen. In wohl kaum einer Branche ist so ein Auftrag von heute auf morgen möglich – denn gute Aufträge brauchen oft Zeit. Zeit, die so manchmal Verkäufer nicht haben.

• Wie viele Kunden muss ich ansprechen, um an einen Termin zu gelangen?
• Welche Anzahl von Termingesprächen muss ich führen, um ein Angebot erstellen zu können?
• Wie viele schriftliche Angebote muss ich erstellen, um einen Auftrag über mindestens 10.000 Euro zu gewinnen?

Fängt ein Verkäufer zu spät mit der Neukundengewinnung an, macht er oft zu viel Druck beim Kunden – und macht weniger Abschlüsse. Somit wirkt Druck meist negativ auf die Abschlussquote.

Oliver Schumacher.

Wie können Sie Ihre Quoten beim Abschluss steigern?

Verkäufer sollten mindestens einmal im Monat ihre Quoten reflektieren und überlegen, wo sie Chancen der Verbesserung beim Closing haben:

• Zielsetzung: Wer in ein Gespräch mit dem maximalen Ziel geht, ein Angebot schreiben zu wollen, wird sich anders verhalten wie ein anderer, dessen maximales Ziel der Abschluss ist – und als Rückzugsziel das schriftliche Angebote im Petto hat.
• Qualifizierung von Anfragen: Anfragen, aus denen mit hoher Wahrscheinlichkeit nichts wird, sind nicht nur massive Zeitvernichter, sie torpedieren auch die Quote beim Abschluss. Es ist sinnvoll genau zu prüfen, ob in die Anfrage überhaupt Zeit investiert werden soll – oder nicht.
• Verbindlichkeit: Verkäufer müssen immer wieder prüfen, ob der Kunde gedanklich auch so weit ist, wie sie selbst. Es darf nicht passieren, dass ein Verkäufer glaubt, den Auftrag schon zu 95 Prozent in der Tasche zu haben, der Kunde aber das gesamte Bemühen des Anbieters als nettes Gespräch empfindet und sich gar nicht vorstellen kann, überhaupt von diesem zu kaufen.
• Prozess durchleuchten: Es ist immer wieder der gesamte Verkaufsprozess zu durchleuchten. Beispielsweise:
  • Wo kommen die „guten“ Anfragen her? Wie kann dies weiter ausgebaut werden?
  • Wo kommen die „schlechten“ Anfragen her? Was kann geändert werden, damit diese sich gar nicht erst melden?
  • Mit welchen Fragen können Anfragen qualifiziert bzw. disqualifiziert werden?
  • Wie kann sichergestellt werden, dass der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit auch kauft?
  • Wann springen Kunden bzw. Interessenten im Verkaufsprozess ab? Warum?
• Üben: Verkäufer müssen immer wieder trainieren, Verkaufsgespräche optimal zu führen. Denn oft sind es schon Kleinigkeiten, die Anfragende verprellen bzw. diese im Anbieter bestärken. Verkäufer brauchen als selbst viel Klarheit im Kopf, um Aufträge souverän zu bearbeiten – und letztlich die Abschlussquote zu steigern.

Was ist eine gute Abschlussquote?

Dies kann man pauschal leider nicht sagen. Denn dies ist nicht nur von der Branche abhängig, sondern auch von dem jeweiligen Verkäufer. Im Idealfall sollte ein erfahrener Verkäufer eine bessere Abschlussquote wie ein junger Verkäufer haben. Aber manchmal haben junge Verkäufer sogar bessere, weil diese einfach disziplinierter oder auch natürlicher verkaufen – und einfach mal nach dem Auftrag fragen.

Der ultimative Tipp zur Erhöhung der Abschlussquote

Es ist ein Unterschied, ob Sie eine Anfrage bekommen, weil ein anderer Bedarf an Ihrer Leistung hat – oder sie diesen Bedarf wecken. Denn in der Regel haben letztere nicht nur eine höhere Preisbereitschaft, sie sind auch oft dankbar für die tolle Idee – und wollen gerne kaufen. Wer also seine Abschlussquote steigern will, deckt nicht nur Bedarf – sondern weckt ihn auch.